第五章 销售人员的招聘与培训.ppt

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1、第五章销售人员的招聘与培训第一节销售人员的招聘一、优秀销售人员的特征1.思想品德2.心理素质3.业务素质4.能力素质二、确定销售人员需求数量（一）统计分析法N=s/p（二）工作量法1.进行企业客户分类A类（大客户）300家B类（中客户）600家C类（小客户）900家2.确定每类客户所需访问次数及每次访问时间A类24次×60分/次=24小时B类12次×30分/次=6小时C类6次×20分/次=2小时3.计算出年工作量A类300家×24小时/家=7200小时B类600家×6小时/家=3600小时C类900家×2小时/家=1800小时总计12600小时4.确定销售人员工作

2、时间每个销售人员年工作时间=40小时/周×48周=1920小时5.确定不同工作占销售人员总工作时间的比例销售活动：40%×1920=768小时非销售活动：60%×1920=1152小时6.计算出所需销售人员数目12600小时÷768小时=16人（三）边际利润法1.边际利润=边际毛利－边际成本2.边际毛利=边际销售额－边际销售额中的成本销售人员数目的改变边际销售额销售产品的成本边际毛利50—5160—6170—7171—7272—735000003500002750002600002470003000002100001650001560001480002000001

3、40000110000104000990003.边际成本=销售人员的固定成本+边际销售额中的佣金销售人员数目的改变边际销售额（元）边际成本（元）50—5160—6170—7171—7272—73500000350000275000260000247000125000110000102500101000997004.边际利润=边际毛利－边际成本销售人员数目的改变边际毛利边际成本边际利润50—5160—6170—7171—7272—732000001400001100001040009900012500011000010250010100099700750003000

4、075003000－700三、确定销售人员的招聘标准销售人员的招聘标准：岗位分析与岗位说明书市场部经理岗位说明书一、岗位基本信息……………………………….二、岗位目的或使命……………………………….三、在组织结构中的位置……………………………….四、主要工作职责………………………………..五、绩效考核标准…………………………………六、工作关系………………………………….七、工作环境………………………………….八、任职资格…………………………………..四、销售人员的招聘途径（一）公开招聘1.人才交流会2.媒体广告3.网络广告（二）内部招聘（三）委托招聘1.职业介绍所

5、2.人才交流中心3.行业协会4.业务客户5.猎头公司（四）定向招聘：学校五、销售人员的招聘程序（一）招聘的基本程序接纳个人简历填写申请表面谈测验调查销售部门初步决定高层主管最后决定体格检查录用（二）初步淘汰1.接纳简历或填写申请表2.简历的填写3.申请表的内容个人资料；教育情况；技能；工作简历；个人要求等4.根据申请表的资料进行初步淘汰（三）面谈（面试）1.面谈的作用2.面谈的类别（1）非正式面谈（2）标准式面谈（3）导向式面谈（4）流水式面谈3.面谈的阶段（1）初始阶段面谈（2）深入阶段面谈4.面谈的评定评定项目应聘者表现评定等级优良中劣仪表口才知识经验思维……

6、评语：主聘面谈人：（四）测验1.专业知识测验；2.心理素质测验；3.环境模拟测验（五）调查六、销售团队建设1.团队的组建案例：长虹空调进入济南市场，应如何组建销售团队？2.知人善用3.新老结合4.激励机制第二节销售人员的培训一、培训的基本原则1.因材施教2.分级培训3.讲求实效4.实践第一5.教学互动6.持续培训二、销售培训的主要内容1.企业知识培训2.产品知识培训3.销售技巧培训4.客户管理知识培训5.销售态度培训6.销售行政工作培训三、培训的方法1.讲授法2.销售会议法3.案例研讨法4.角色扮演法5.岗位培训法四、培训效果的评估柯克帕里克模型1.反应评估2.学

7、习评估3.行为评估4.结果评估