如何与风险投资家谈判.doc

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1、如何与风险投资家谈判　　　　　　商业方案本身是不会为公司带来金钱的，但是它应该可以使得投资者和公司的管理团队相遇，这种相遇是经营者使得潜在的投资者成为现实的投资人的机会。无论是在寻找资金的过程中，还是在表述自己思想的方式上，企业家都有可能会犯这样或那样的错误，而两三个错误合在一起就有可能对公司的筹资活动造成严重的伤害。为此，企业家应对公司的商业机会和现在管理队伍的优势、劣势有客观的认识。那些只谈优点不谈缺点的企业家常会造成一种缺乏信任的印象。风险投资是一种伴随着极高风险的中长期投资。因此，投资者最需要的就是和他们所资助的风险企业家建立

2、一种可依赖的持久的伙伴关系。对于制作商业计划书并与投资者进行磋商等方面有这样一些建议，也许会对那些寻求资金的企业家有所启示。企业亮点要清晰企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。同时，在服饰穿着上，企业家应着装正式、稳重，给人一种踏实可靠的感觉。在交流中，企业家应诚实地表现自己，因为达成一项风险投资交易，企业家和投资者之间就达成了一种与婚姻相似的关系。尽管在双方会谈之前，企业家已经预先递交了一份商业计划书，但企业家在表述时仍应把经营计划的主要内容复述一遍，只有这样才能保证风险投资公司了解你的计划(有些参加会谈的风险投资家

3、可能还没有读过商业计划书)。此外，企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想，少用抽象的名词。如果可能，最好制作一些幻灯片就更好。企业家的演讲内容就包括与这一商业机会有关的所有重要因素。他应该很好地准备和组织自己的材料，以便演讲能在20分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚，另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。而面对投资者的提问时，不要规避责任而扯开话题或给予模棱两可的答案，更不要虚构内容、过多修饰方案，预先做好充足的准备会给你带来更多自信。利用数据说话那些努力收集数据信息的企业家总会取得最大的成功。他们总是可以充满

4、自信地说根据我知道的情况，我会这样做……所谓的现代管理，实际上就是通过数字来进行的管理。每个企业家都希望市场像水晶球一样透明，以便他们可以了解市场增长有多快、规模有多大。但并不是每个企业家都愿意花心思去收集市场信息和数据，他们总是依赖于第三方对市场的预测和评估。这些企业家不仅不能说服投资者，实际上他们自己也常常受到这些预测的愚弄。保持客观、现实的态度风险企业家在做财务预测和分析时，应该基于基本的客观现实和数据进行推论。在一个特定的行业中，绝大多数企业都只能获得一般利润或稍高一点。如果一项经营计划显示该企业能获得行业平均利润的几十倍，那

5、么，它往往会被风险投资家以为不可信。因此，企业家在与风险投资家谈判过程中，在用事实数据说话的同时，还应尽量保持客观和现实的态度，给对方以可信的认知感。在价格上不要太苛刻跟风险投资公司谈判如何定价，往往是整个接触过程里的最为重要问题。所谓融资，最主要就是定价问题。当产品做出以后，风险就会随之降低，这时再去融资，所要求的回报也会降低，可能就会降到10倍;当市场已经开发出来的时候，风险又进一步降低，并且企业已经在行业内有了一定的影响和地位，融资的目的主要是为了扩大生产规模或增加研发投入，此时融资的回报率要比种子期融资回报率低很多。因此，在与

6、风险投资家谈判过程中可以多强调这一点，争取能以对等的方式来吸引风险投资，比如你要融资400万元，而你公司的资产价值(实物资产和无形资产)已经为400万左右，那么你在谈判中就应尽量争取各占50%的股份，不要过于压低自己的股份而在将来蒙受太大的损失。不过也不要对风险投资家施加压力，对于风险资金的数额有苛求，应预先有一个预计数字和期望的浮动范围，如果价格上不能得到一致，可以通过调整获取收益的方式、占有股份等来进一步沟通价格，或者采用分期谈判降低每期投入资金额的方法等。方式方法有很多，但是一定不要在风险资金的数字上过多地苛求。