外贸转内销 家具企业忽略了什么.doc

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1、外贸转内销家具企业忽略了什么？这两年受国际形势影响，家具行业不免有些萎靡。2007年，家具业已经大受挫折；2008年，百年不遇的金融危机更令家具业雪上加霜。市场的紧缩使内外销企业都感受到了巨大压力，很大一批家具企业倒闭。部分家具企业在外销受挫下，积极转入国内市场，希望能抓住内销这根救命稻草。但是，内销经验的缺乏，同样令其步履维艰。　　2009年形势一样不容乐观，家具企业要在这场危机中转危为安，不仅需要用顽强的意志进行自救，更需要正确的思维和策略。远卓品牌机构在实战中总结出了一套有利于家具内销的思维和策略，原本就是企业应该注意到、考虑到并实践的，但是很

2、遗憾，这些思维和策略被很多家具企业“一不小心”忽略了。现在，我们重新提出，希望能够为家具企业运作国内市场带来帮助。　　一．忽略了三大障碍　　外销步入困局，迫使一大批家具企业重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，打开一片新的天空。但是，万事开头难，家具企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍，绝不能掉以轻心。　　其一，观念障碍。从某种意义上来说，企业发展过程中的一切问题都可以归结到观念障碍。但是，这里谈的家具企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的认知障碍。家具企业运作国内市场的难度远大于国际市场，习惯于作为国际品牌“生产部

3、”的中国家具企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个“生产部”能够完成的事情。　　另外，运作国内市场也绝非仅仅依靠广告或大资金投入能够解决问题的，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，家具企业老板必须向国内成熟的行业学习，向国外品牌的家具企业学习，然后用心领悟，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的“良方”。　　其二，人才障碍。远卓品牌机构在国内众多家具企业的调研过程中，发现了一个普遍的问题：家具企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与能力密不可分，但是不管怎样，人才障碍

4、是家具企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。　　值得一提的是，很多家具企业选人的时候都喜欢与猎头公司合作，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，万万不可“病急乱投医”。　　其三，心胸障碍。尽管远卓品牌机构提出“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念，但是家具企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做品牌”的理念指引下，企业的每一分钱投入都不至于打水漂，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。8　　如果家具企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，一开始就急着收回投资，可想而知，这样

5、做必然会造成诸多短期行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，企业的短期利益就越是很难得到，获得长期利益更将是一个不可能的神话。当然，这样说不是指家具企业需要永无止境的投入投入再投入，只是提醒习惯了做外单的家具老板要做好充足的思想准备：投入与产出具有一定的滞后性。　　二．忽略了人才难题　　人才难题不能忽略，必须及时破解。　　我们先重新读一读“伯乐相马”的故事，也许这一次我们可以获得一些新的领悟。　　传说中，天上管理马匹的神仙叫伯乐。在人间，人们把精于鉴别马匹优劣的人，也称为伯乐。第一个被称作伯乐的人本名孙阳，他是春秋时代的人。由于他对马的研

6、究非常出色，人们便忘记了他本来的名字，干脆称他为伯乐，延续到现在。　　一次，伯乐受楚王的委托，购买能日行干里的骏马。伯乐向楚王说明，千里马少有，找起来不容易，需要到各地巡访，请楚王不必着急，他尽力将事情办好。伯乐跑了好几个国家，连素以盛产名马的燕赵一带，都仔细寻访，辛苦倍至，还是没发现中意的良马。一天，伯乐从齐国返回，在路上，看到一匹马拉着盐车，很吃力地在陡坡上行进。马累得呼呼喘气，每迈一步都十分艰难。伯乐对马向来亲近，不由走到跟前。马见伯乐走近，突然昂起头来瞪大眼睛，大声嘶鸣，好像要对伯乐倾诉什么。伯乐立即从声音中判断出，这是一匹难得的骏马。　　伯

7、乐对驾车的人说：“这匹马在疆场上驰骋，任何马都比不过它，但用来拉车，它却不如普通的马。你还是把它卖给我吧。”驾车人认为伯乐是个大傻瓜，他觉得这匹马太普通了，拉车没气力，吃得太多，骨瘦如柴，毫不犹豫地同意了。伯乐牵走千里马，直奔楚国。伯乐牵马来到楚王宫，拍拍马的脖颈说：“我给你找到了好主人。”千里马像明白伯乐的意思，抬起前蹄把地面震得咯咯作响，引颈长嘶，声音洪亮，如大钟石磐，直上云霄。楚王听到马嘶声，走出宫外。伯乐指着马说：“大王，我把千里马给您带来了，请仔细观看。”楚王一见伯乐牵的马瘦得不成样子，认为伯乐愚弄他，有点不高兴，说：“我相信你会看马，才让

8、你买马，可你买的是什么马呀，这马连走路都很困难，能上战场吗？”伯乐说：“这确实是匹千里马，不过拉了一段车，又