2-电话拜访标准流程指导.docx

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1、该给哪几个客户电话回访了电话拜访标准流程指导lx流程图［标题保持客户感受到了你的微笑吗?你赞美客户了吗？你表述明确吗？你表现专业吗？你引导客户发现需求了吗承诺今天目标电话拜访—家一定要找出意向客户—家2、电话拜访要点2.1电话销售中的细节•不要一开始就急于介绍产品•提前了解客户的行业和背景，可以更好的引发客户的兴趣•通过提问，让客户开口说话、不要打断客户说话•聆听，少说多听，不要唠叨，控制好时间和节奏•帮助对方认清他的需要，总结，重复，强调•所讲内容数字化，具体化，更容易让客户信服•尝试着肯定一下竞争对手，会有意想不到的效果•不要企图通过辩论说服客户•不要一味崇尚销售技巧，真

2、心帮助客户才能获得认可•场景假设以客户及产品为对象，增强客户感受•不要企图单靠特价来吸引客户•通过亲切称呼、新奇的信息拉近客户•明确电话拜访的冃的——上门拜访，适时结束•即使客户暂时拒绝，也要做好客户信息的记录，埋下种子•对客户进行分类，在适当的时候做回访，相信水滴石穿•让对方感到受重视，赞美必不可少，但要恰到好处•保持敏感度，及时对客户反映进行反馈2.2如何看待客户的拒绝•处理拒绝的原则诚实对待；言语上给予权威和自信；不对客户的拒绝行为作评论;预测并提前准备；•处理拒绝方法（多说同时，少说但是）•宜接法、逆转法、区别法、迂回法、追问法•止确看待和接受拒绝2.3聆听客户不是被

3、我们说服的客户是被自己说服的，因此销售的过程是:协助客户做止确的选择，多听少说。•观点不同•成见、偏见•急于表达自己的观点；三心二意•不一样的标准•技巧适当做回应，重复对方的意见，先肯定对方意见，再做回答。・聆听的重点内容：事实、细节、潜台词语气语调：学握客户情绪性格类型：针对给予满足感知类型：顺应其接受方式2.4开场白方式•直接到明来意・引发需求•客户身份•朋友介绍•自抬身份2.5怎样获得客户的信任•摆正位置，用心与客户交谈：不是推销员，是网络营销顾问，没有矮客户一等；•以客户的兴趣和性格为突破口；•沟通时营造轻松氛围，多微笑；•给客户良好的第一印象；•多赞美客户，聆听客户

4、倾诉；•为客户考虑，为客户利益着想，解决实际问题；•多与客户谈生活、沟通感情；•定期与客户电话沟通，节假日拜访、短信；•让客户感觉到你能帮助他，有价值；3、电话销售技巧在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用•作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，将速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场.那么如何才能有效的利用电话销售呢?广泛的说有以下一些注意事项：3.1保持良好的电话形象.电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的•虽然客户看不到你，但是可以通过声音感觉到你的语气,面带微笑，愉悦的笑语自然会使声

5、音轻快说耳,也会给客户留下很好的印象•不妨在自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一下自己的表情•你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的凝重•对着自己笑一笑，高速一下坐姿,你的声音马上就会轻快起来，一定要相信电话那边的客户可以通过电话看到你的笑容3.2制作个人电话脚本也就是电话话术•电话脚本的内容应该包括开场白，产品的价值和卖点，针对不同类型客户的切入话题,针对客户问题的标准回答，对冃标客户的了解情况，准备推荐给客户的产品等等.总之，这个脚本就是一套引导对方对产品产生兴趣，对推销员建立好感，积极进行面谈的说辞.电话脚本准备的越完善，内容越充分,在面对客户的时

6、候就会越有信心.2.3坚持有限目标原则•一般而言，电话销售的目的是找到有购买可能的销售对象，排除没有购买可能的对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率（对于专门从事电话销售的单位例外）•换言之,通常电话销售旨在创造和目标客户的约见机会,它不能代替面对面的商谈,电话销售的目标就是以建立一个恰当的约会为止•也就是说,在拔打电话时就当尽早的找到对我们产品有兴趣的公司，不要试图打动所有的客户，对态度坚决，毫无兴趣的客户应当尽早放弃，以免浪费多余的时间.3.4尽快找到目标客户的负责人•不要跟前台或秘书浪费时间，向他们介绍你耍销售的产品•应当直接向他们询问负责人的姓名并耍求与负责人通话，

7、如果负责人不在，则应询问负责人其他联系方式，什么吋候能够回来，是否还有其他的负责人等情况•如果始终无法获得联系人信息也应该询问客户单位的产品.单位性质等信息以备今后联系.3.5不能急于推销，要先尽快挖掘客户需求.在与负责人交谈的最初时间应当降低推销意味，主动询问客户对那一方面的功能更感兴趣.结合客户单位性质，产品类型，发掘客户需求和喜好,同时营造良好的交谈气氛,随后有针对性的投其所好以某一功能重点突击.3.6不要一次说得太多•避免在电话中一概罗列产品的所有价值功能不考虑客户需求，这样只会使客户听得一头雾