走药店之四谈药店团队促销的策略和执行力.doc

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1、走药丿占之四：谈药丿占团队促销的策略和执行力.txt51自信是永不枯竭的源泉，自信是奔腾不息的波涛，自信是急流奋进的渠道，自信是真正的成功之母。走药店之四：谈药店团队促销的策略和执行力今年年初我去重庆出差，自然少不了和当地的OTC主管一-起走走药店。在走访重庆桐君阁连锁药房的许多门店了解到，去年开始搞得风风火火的团队促销，现在却很难继续执行下去，许多门店的店员都怨声载道。有的店员抱怨说团队促销的产品促销费用没有按吋拿到，或者十脆就没有了；有的店员抱怨说，目前团队促销的产品的零售价格相当的混乱，尤其突出表现在其他没有参加这项活动的其他连锁药店中，这给大家销售产品带来很大的困难。其他药店价格

2、混乱主耍是由于这些药店从桐君阁批发公司进货时己经享受了促销优恵，门店自然会将这些促销优惠费用育•接打入产品的零售价格中，导致产品零售价格降低，而不同药店降价幅度乂不一直导致产品价格混乱不稳定；有的店员费了很大的心血来提升团队促销品种的销量，却得不到应该获得的奖励，继而转变对团队促销品种的态度，甚至形成负面影响，使这些产晶在终端的陈列和推荐状况还不如参加团队促销之前的状况。而对团队促销模式所导致的尴尬现状，参加团队促销模式的生产企业的业务代表也是一堆苦水。门丿占店员针对费用兑现问题、市场价格混乱等问题的抱怨，只能向生产企业的业务代表煞气。使业务代表的终端工作开展更加困难，业务人员不断奔走于

3、连锁药店总部和各门店之间协调关系，但无法解决其根本问题。在走访的药店中也有团队促销模式执行得很好的门店，这主要体现在亜庆沙坪坝医药公司下属的沙坪坝大药房。其团队促销依然保持者良好的发展态势，门店店员充分利用门店资源，搞好团队产品的终端陈列，店员推荐等，使参加团队促销的品种销售量得到稳步上升，但由于其他绝大多数药店团队促销模式执行不到位所导致的负血影响，以及其他没有参加【才I队促销活动的连锁药店低价销售的冲击，他们的团队促销工作也口益困难。山于以上市场因素的影响，使曾经热衷于这样一种双方受益双赢的团队促销模式首先让合作的生产企业-方槊而却步继而慢慢退出。为什么团队促销这样一种非常好的销售模

4、式在风光不到一年的光景屮慢慢开始衰落了呢？首先我们來认真分析团队促销模式的最初设汁思想和策略。去年由重庆太极集I才I卜属的重庆桐君阁连锁药房牵头，和其他三家集团卜屈的医药商业，即重庆西部医药商城、重庆沙坪坝保药有限公司和重庆桐君阁医药批发公司，联合在其能够覆盖到的近4000多家门店进行团队促销活动。这种团队促销的模式是由以上几家企业联合与牛产金业合作形成零售终端联盟，利用所控制的门店资源对合作的牛产金业的产品进行统一的促销活动。促销活动的内容包扌舌店员的团队推荐促销、产品陈列最优化等门店资源的有效支持、节假日举办的门店促销活动和一定的媒体宣传等。其核心就是在连锁药店的统--指挥下,充分利

5、川门店店员的促销功能来提升促销品种的销售量；同时生产企业支付给连锁药店一定的产需促销费川来支持连锁药店所做的工作。这种合作方式对工商企业双方都是非常有利的,是双贏的过程。对于零售连锁企业来说，首先零售连锁药店可以令效利川生产企业的费川支持，获取更多的终端政策支持，提高连锁药店的盈利水平。其次，通过产品促销费川的掌控加强连锁企业对各门店店员工作规范化的控制，为打造一支一切行动听指挥的高效团队奠定了良好的物质基础。最后，吸引和稳固一批品牌产需企业的终端政策和销量奖励政策支持，提升销售晶牌产品的盈利水平，缓解卖品牌药不赚钱，卖非品牌药难上量的I木I境。从而更加合理地优化终端产品的结构。终端工作

6、的有效性是困扰生产企业的第一大难题，由于口前市场竞争日趋激烈，终端竟争已经步入□热化的阶段，尤其是在中心城帀中。在这种环境中，生产企业的终端投入往往会日趋增高，而终端效杲却越来越不明就。通过这种团队促销模式的合作，对于生产企业来说，首先因为直接与连锁药店的战略合作对以使企业的终端费用投入更加高效、合理和有效性。其次是对以有效降低企业的营销成本，主耍表现在OTC代表的人力资源成本可以有效降低，不川增加太多的业务人员，同时使终端费用可控性加强，防止终端费川流失，提高终端费用使用的真实性和高效性。最后，费用投入所产生的终端效果可以得到最大程度的保障。主要体现在团队促销品种销售销售飢围的提升，如

7、产品的陈列、POP宣传等，还体现在产品销售量的有力保障。我们营销工作的最终口标就是提升产品的销售量，这种模式的合作方式可以按照对连锁药店的销售量与奖励进行梯度挂钩，有效控制营销费用。团队促销的合作模式对于合作企业双方是共同有利的模式，为什么在重庆桐君阁连锁公司的许多门店中才迓行了不到一年的光景就要夭折了？分析其失败的原因主要是执行力不到位所导致的。团队促销模式的策略在终端工作发展方向上是非常正确的，对于工商战略合作是非常好的项H,而