全面剖析药店促销策略

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1、全面剖析药店促销策略员推销、广告促销、营业推广、公共关系促销这么几类。　　对于连锁药店来说，百店同庆，甚至千店同时做促销的案例都不罕见，他们之所以能够取得大规模的成功，离不开对促销策略的精准把握。今天，我们将探讨连锁药店促销的几种有效策略。　　促销即促进产品销售。药店促销是指以满足消费者需求为前提，将药店及其商品(服务)的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，促进消费者了解、信赖本企业的产品，进而唤起消费者需求，使其采取购买行为的营销活动。　　促销的实质是药店与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。为了有效地与购买者沟通信息，可以通过广告来传递有关药店及产品的信息;可

2、以通过各种营业推广的方式来增加顾客对药店、商品的兴趣，进而促使其购买商品;可以通过各种公共关系手段，来树立连锁药店在公众心目中的良好形象;还可以促使店员面对面地说服顾客购买商品。这种促销的信息沟通方式，一方面要把药店及商品的信息传递给消费者，另一方面又要将消费者对连锁药店及其商品的意见、要求、需求动向等信息反馈给连锁药店，由此组成了一个循环的、双向式的信息沟通系统。以下，即是促销的几种常见策略及其特点。　　策略一　　人员推销　　所谓人员推销是指连锁药店的店员通过与顾客(或潜在顾客)的人际接触来推动商品销售的促销方式。　　1.人员推销的特点　　店员促销与其他几种促销策

3、略相比，具有无法比拟的优势，也是药店促销中最常运用的一种促销策略，归纳起来，店员促销有如下特点：　　信息传递的双向性——双向的信息沟通是人员推销区别于其它促销手段的重要标志。在促销过程中，一方面，店员与顾客直接对话，可以面对面地观察对方的态度，了解对方的需求，并及时采用适当的措施和语言来排除顾虑、解答疑难，达到促进产品销售的目的;另一方面，店员必须把从顾客那里了解到的有关商品和药店的信息，诸如顾客对商品的意见、要求，对连锁药店的态度、信誉、产品市场占有率等反馈给企业，以便更好地满足顾客需求，扩大销售，取得良好的营销效果。　　促销过程的灵活性——在人员促销过程中，买卖

4、双方直接沟通、现场洽谈、互动灵活、反应迅速。店员要根据顾客的态度和反应，把握对方的心理，从顾客感兴趣的角度介绍商品以吸引其注意。要及时地发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为。　　促销目的的双重性——在促销活动中，店员不仅通过交流、鼓励、讨价还价，将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、承诺来促使顾客愿意购买，并在购买中获得满意度。可见，店员促销不是单纯意义的买卖关系，它一方面要推介连锁药店的品牌形象、推销产品;另一方面要满足顾客需要，同顾客建立情感、友谊和良好关系，以利于开展“关系营销”。药店推销的双重目的是相辅相成、相互联系的。　　满足需

5、求的多样性——连锁药店促销满足顾客的需求是多种多样的。通过促销有针对性的宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求;通过直接销售方式，满足顾客方便购买的需求;通过为顾客提供售前、售中、售后服务，满足顾客在服务方面的需求;通过店员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理上的需求;最重要的还是通过商品的质量、作用、功能来满足顾客对商品使用价值的需求。　　2.人员推销的基本形式　　人员推销的基本形式有上门推销和柜台推销两种，但一般情况下，连锁药店多用柜台推销。所谓柜台推销是指连锁药店的店员向光顾商店的顾客销售商品。这是一种非常普遍的“等客上门”式的推销方式。这里的营业员就是推销

6、员，其职能都是与顾客直面接触，面对面交谈，介绍商品、解答疑问、促成销售。柜台推销有两个主要特点：一是顾客寻求所购商品，主动地向店员靠拢;二是柜台的商品种类繁多，花色、式样丰富齐全，便于顾客挑选和比较。　　3.人员推销的主要步骤　　发掘顾客、做事前准备、接近顾客是人员推销地三大主要步骤。　　接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时店员的头脑里要有三个主要目标：　　一是给对方一个良好的印象；　　二是验证在准备阶段所得到的全部情况；　　三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。　　必须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。而且，一个有经验的店员应当具有与持不同

7、意见的顾客进行洽谈的技巧，善于倾听反对意见，更要随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付异议要有理有据，切忌激烈冲突和争吵。　　4.人员推销的基本策略　　连锁药店推销具有很强的灵活性。在促销过程中，有经验的促销人员善于审时度势，并巧妙地运用推销策略，促成交易。人员促销的策略主要有以下三种：　　试探性策略——即“刺激-反应”策略，是推销人员利用刺激性的方法引发顾客的购买行为。推销人员通过事先设计好的能够引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的促销语言，投石问路地对顾客进行试探，观察其反应，然后采取相应的措施。因此，运用试探性策略的关键是要引起顾客的积极反应，