安利营销渠道模式简析浅析直销模式.doc

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1、安利公司的渠道策略分析班级：国际经济与贸易（国际金融）姓名：杨庆澄学号：32012182025目录第一章安利集团与安利中国31.1.安利公司的基本状况31.2.安利（中国）的概况3第二章安利在中国遇到的挑战及应对策略分析52.1传销与直销的定义52.1.1 安利在98年遭遇到的挫折52.1.2传销与直销52.2安利的解决之道62.2.1 人员场地的调整62.2.2计酬方式的调整72.2.3调整后的成果8第三章安利的渠道现状及问题分析91.剥削严重92.培训问题混乱103.经销商经销竞争对手的产品11第四章安利渠道问题应对策略121.确定共同的目标和价值观122.倡

2、导相互咨询，彼此之间共享信息和成果123.对营销人员中的弱者提供帮助124.规范培训会议运作135.慎重处理削价问题136.调整价格，与全球产品价格保持一致137.建立渠道忠诚度14第五章结束语15安利（中国）渠道分析第一章　安利集团与安利中国1.1.安利公司的基本状况1959年，两位美国的年青人，杰·温安洛和理查·狄维士在自己的地下室携手创建了后来享誉世界的美国安利公司，总部位于美国密歇根州的亚达城。经过40多年的飞速发展，如今美国安利公司在全球80多个国家和地区都开展了业务。美国安利公司有97间标准实验室，700多位科研人员，并与75所全球一流的高校合作，已经

3、取得了525项专利，还有319项正在申请中。2010年公司全球业务总收入达到110亿美元，在著名财经杂志“福布斯”(Forbes)2010年全美最大500家私人企业排名中名列19位。安利公司在美国所处的地位，如果和电脑业盟主IBM、汽车生产龙头通用（GM）相比，规模的确有较大的差距。因为安利生产的产品都是日用消费品，廉价的家庭及个人护理日用品，并非电脑、汽车之类的高档昂贵的商品。在著名财经杂志《福布斯(Forbes)》2008年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第44位。值得骄傲的是，四十年来，安利公司也经历了美国两次严重的经济衰退，但经营效益从未减少。在不

4、景气时期，包括IBM与微软等公司都曾大量裁员，但安利公司从未裁减过员工，其生产及经营规模一直维持稳定发展。1.2.安利（中国）的概况伴随着中国经济的蒸蒸日上，安利当然不会放过中国这个巨大的市场，于是安利1992年进入中国内地，并于1995年正式开业，安利（中国）日用品有限公司为中美合作的大型企业，投资总额为2.2亿美元。公司总部位于广州中信广场和美国银行中心，同时，还在北京及上海设有地区办事处，办公总面积达到14.1万平方米，生产、销售纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品以及家居护理用品四大类，60多款产品。此外，安利公司还在广州、上海分别设有研究发展

5、中心，致力于为中国消费者量身打造优质新品。2003年，安利公司荣获美国安全检测实验室公司颁发的ISO9001：2000质量管理体系和ISO14001：1996环境管理体系认证；1996—2002年，安利公司三度蝉联“外商投资先进技术企业”。安利（中国）采用“店铺销售+雇佣推销员”的独特的运营方式，通过遍布全国的店铺和营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。目前，安利在全国开设了130多家店铺，培育了13万名活跃营销人员。安利在广州还建有先进的大型生产基地，并拥有占地4万平方米的现代化物流中心。作为一家在全球80多个国家和地区成功开展业务的跨国企业，安利在世界各地市场

6、的发展中，十分注重将企业的核心价值观与当地文化相融合，实施因地制宜的发展策略。在中国市场，安利成功地将自己的核心价值观与中国文化相结合，提出了切合实际的发展方针，即：“内求团结、外求发展、优化管理、强化服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌”。安利（中国）十分重视在日常生产管理和营运服务等方面运用先进科技力量，仅在电脑系统的配套及设备扩充上，累计投资达1.5亿元人民币。目前，公司已完全实现了生产程序、售货程序、库存管理、文件处理和通讯的电脑化。根据自身的销售模式和优势，安利（中国）还推出了以“电脑语音购货服务”、“安利互联网网上订货服务”和“手机（WAP）上

7、网查询服务”为要素的“复合式”电子商务，为营销人员提供购货及咨询服务。第一章　安利在中国遇到的挑战及应对策略分析2.1传销与直销的定义2.1.1 安利在98年遭遇到的挫折1998年4月，国务院颁布〈关于全面禁止传销经营活动的通知〉，宣布传销为非法，不分种类名称，全部停止活动。中国直销市场进入了“直销”定义的“真空期”。随着国家打击非法传销力度的不断加大和媒体的宣传，人们逐渐将“传销”（或“直销”）与“非法传销”等同起来。据前文所诉，安利在1992年就进入中国内地的安利，在1995年投资2.2亿美元正式成立安利（中国）日用品有限公司后的第二年成为国家工商行政管理局批

8、准的41家