ERP售前工作心得体会

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1、ERP售前工作心得体会　　我们是这样一群人：　　我们激情我们是公司业务发展的冲锋队；　　我们自豪我们传递着公司最新的产品知识与管理思想；代表了公司的专业形象与优秀力量；　　我们孤单我们几乎是公司最小的群体；　　我们无助顶着项目成败的压力独自熬过找不到方案找不到帮助的夜晚；　　是的这就是售前顾问一个激情万丈独挑大梁的角色一个有欢笑也有泪水的岗位　　其实我一直觉得售前顾问与舞台上的表演者有很多相似的地方“台上一分钟台下十年功”一场优秀的表演与演员本身的天赋有关而更为重要的一定是演员细心揣摩剧本、苦练演技的结果售前顾问也是一样唯有潜

2、心修炼方能彰显专业　　想要成为一名优秀的售前顾问我觉得以下几点非常重要　　外要修其形内要练真功；紧跟客户走团队立大功　　一、外要修其形　　我一直认为一个好的售前顾问一定要有大师风范何为“大师风范”——自信、激情、镇定、良好的表达　　好的电视剧为什么吸引人因为剧本精彩表演自然观众会不自觉的就被带入剧情当中一直看下去不愿意换台一场好的演讲也是一样如果演讲者连话都说不流畅意思表达不清语言平铺直叙客户肯定有想要换台的冲动对于公司与产品的评价肯定也要大打折扣了　　我们有一些顾问对产品解决方案了如指掌对客户应用场景感同身受但是一到了讲台上

3、特别是面对一屋子的客户高层就容易紧张说话声音小前言不搭后语甚至连眼神都不敢跟客户正面接触这样就很难与客户有一个愉快的交流也很难给客户留下好的印象　　自信是作为售前顾问非常重要的一个基本素质当然这个自信需要有过硬的行业知识、产品知识充分的事前准备作为基础否则就是盲目自负了对于张嘴就说大话、不懂产品却随口承诺的售前顾问我相信销售都是避之唯恐不及　　自信体现在与客户接触的每一个接人待物、方案讲解、疑问解答等等细节中自信的微笑与不卑不亢的态度是一个售前顾问良好风范的直接表象售前顾问代表的是公司的专家形象如果专家都对自己不自信客户又会信

4、任的把项目交到你手中呢　　第二个就是激情　　工作是否有激情往往是一个售前顾问是否能成长为一个优秀售前顾问的非常重要的因素售前工作有其特殊性客户的需求千变万化客户项目进程刻不容缓售前就好像随时待命出征的战士一样需要随时做好打一场硬仗的准备也经常需要为了一场完美的呈现而日夜兼程售前的方案其实没有统一衡量的标准如果没有工作的激情、挑战的激情没有对成功的渴望是很难打造出一份相对完美的方案的　　另外如果在现场演讲中注入一些激情也必将使你的表现更加的出彩虽然说不同的顾问有不同的风格有人喜欢静静的叙述也有人喜欢抑扬顿挫但是总体而言还是激情演

5、讲更能抓住客户的注意力让客户更深的了解我们的方案　　第三点是镇定　　售前工作有很多的不确定性项目现场瞬息万变客户也可能会问很多刁钻的问题能不能在现场镇定并快速的处理这些问题就体现出一个顾问的水平了“顺不妄喜；逆不惶馁；安不奢逸；危不惊惧；胸有惊雷而面如平湖者可拜上将军”深以为然　　每个顾问的知识范围都是有限的产品的功能范围也是有限的遇到客户的突发提问其实并不是每个问题都要硬邦邦给出正面回复如何应对客户的突发提问有一些技巧比如说：　　1.当客户突然问到某个管理难题如何解决时可以问客户为什么会存在这个管理难题在业务上是否是一个一定

6、要解决的问题还是因为存在其他的前提条件有些问题其实并不重要不是核心问题客户会有人自己跳出来把这个问题挡回去　　2.客户的管理水平或者周边的环境是否足以支撑解决该问题有时候即使是软件能够解决该问题客户的环境也不足以支撑该功能的实施比如一些高级生产排程的问题　　3.可以从管理层面讲其他的一些同行企业是如何解决该问题的很多时候不是软件功能的问题而是流程与制度的问题如果你能举一些例子说明别人的解决思路客户会对你刮目相看怕这些解决思路是SAP、ORACLE的客户的思路；所以日常对各软件厂商典型客户的资料收集与学习非常重要　　4.能正面回

7、答的于我们有利的问题一定要给出直接明确的答复尽量少用“应该可以”“好像可以”“我觉得”等不确定性的字眼客户会对你的答案产生不信任感那么你这个问题就是白回答了　　5.实在是难以回答的问题可以微笑着对客户说需要回公司与顾问团队讨论后给客户答复当然这种情况不宜多否则客户对你的信任感会大幅降低一个优秀的售前顾问最好是一个问题都不要带回来都能给客户满意的答复　　第四点就是优秀的表达　　表达能力是售前顾问非常重要的能力体现这里不仅仅是我们常说的口才好不好的问题更重要的是是否能做到“主题明确、思路清晰、言简意赅、印象深刻”售前与客户的交流往

8、往机会难得时间有限如何在有限的时间内把公司想要传达的信息让客户记住并且得到客户认可如果能做到以上四点应该就离目标不远了　　有人会说啊我表达不好遇事容易紧张我看来是做不了售前了其实不是这样的所谓的“大师风范”——自信、激情、镇定、良好的表达其实都是可以通过不断的练习来培养并持续