会议营销新员工培训.doc

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1、营销--培训篇第一章心态篇概述做为一名新上岗的健康代表，无论过去是否从事过营销行业，无论我们在过去拥有或好或坏的成就，在人生的里程中这一切都显的不那么的重要，因为，那毕竟都是归属于历史上的昨天。面对同等的顾客、接受一样的培训、在同样的销售环境下、销售一样的产品，在同时起步的情况下，为什么有人取得更好的业绩？除了努力程度的不同与技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差异呢？心态决定一切，在总结很多优秀员工成功的原因之后，这是我们在其背后所发现的、带有共性的、也是最为根本的原因。作为新员工，自加盟康佳福事业之日起，为了更加美好的明天；为了与企业取得共同的发展；为了在成就企业的同时

2、成就我们的未来，每一个进入公司的人都必须从调整自己的心态开始，在事业的发展过程中来谈一下如何过心态关。心态第一关：信心关关于信心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：1、我对这个行业有信心吗？2、我对公司的未来有信心吗？3、我对公司的产品有信心吗？4、我对公司的营销模式有信心吗？5、我对自己能否吃苦耐劳有信心吗？6、我对自己克服销售初期阶段的困难有信心吗？7、我对自己在**公司平台上的未来发展有信心吗？如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步的去了解行业、企业、进一步的反思自我的不足，这样，我们才能顺利的度过此关。心态第二关：事业心关关于

3、事业心方面，希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：1、我是否准备长期与企业进行合作？2、在**公司，我未来的目标清晰吗？3、在**公司，我的短、中、长期目标是什么？4、在**公司，我希望用多长时间达成以上目标？5、针对目前的现状，我应该采取哪些具体的行动？如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步明晰自己的目标，这样，我们才能顺利度过此关。心态第三关：平常心关在平常心方面，同时也希望每一个人深刻地扪心自问几个问题：1、我了解从基础的工作开始做起的重要意义吗？2、在过去的辉煌面前，我能够放低自己的姿态吗？3、开始阶段更多的是一种学习阶段，在同等努力

4、工作的情况下，而收入相对较老业务人员少一些，这合乎常理呢？4、面对顾客的拒绝，我能够平息自己的心情吗？5、对比室内安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受吗？6、吃苦耐劳是营销业绩取得突破的必要前提条件吗？7、销售本身不应该是骗人行为，而是一种正常的钱货交换。如果以上的答案是肯定的话，我们可以通过此关；如果答案是否定的话，我们需要进一步调整自己对营销工作的认知，这样，我们才能顺利度过此关。第二章资源开拓篇第一节概述一、资源开发的定义资源开发是用一个有系统的方法，主动地、不断地去发掘有潜质的准顾客的过程。二、资源开发的重要性与持续性1、顾客是营销人员的宝贵资产。（1）只有拥有大量的准顾

5、客，才有产生业绩的可能；（2）没有计划的去寻找和培养准顾客行动，不会有稳定业绩和高收入。2、顾客是决定我们开展事业的成败关键，顾客资源开发是持续性的工作。三、目标顾客应具备的条件1、有保健需求的人，我们称之为有疾病；2、有经济消费能力的人，我们称之为有钱；3、有消费决策能力的人，我们称之为有权；4、有一定保健观念的人，我们称之为有素质；四、如何开发资源1、借力使力法工作期间，特别是刚加盟公司的时间里，公司会提供一部分现有的客户资源供大家使用，以使营销代表顺利的度过在公司工作的第一个阶段，此称之为借力使力法。2、普访寻找法普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指营销代表在任务范围内或

6、特定地区内，用陌生上门探访的形式，运用公司所提供的企划平台，对预定区域内潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。3、无限连锁介绍法这种方法是通过建立无限扩大的联系链实现的，其基本思路是：营销人员在每一次拜访顾客的过程中，运用公司所提供的企划平台，时机恰当地让受访者再提供几个可能的顾客的信息。在此基础上，通过营销代表对这些顾客的拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大，因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。使用这种方法，应该注意相应的技巧并善于利用自己熟悉的顾客。4、广告开拓法这是一种利用邮件、电话等广告媒

7、体来传播销售信息和产品信息来寻找顾客的方法。5、资料查阅寻找法这是一种通过查阅各种信息（如社区居民档案等）资料来获取顾客的方法。这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少销售工作的盲目性，节省寻找顾客的时间和咨询费用。6、中心开花寻找法此方法又叫老顾客转介法、中心轴射法、核心人物效应法。这是我们每一个营销代表必须熟练掌握并予以运用的重要方法。它是指营销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任务的影响力与协助把该范围内的推销