商品属性与客户类型切入.ppt

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1、商品屬性與客戶類型切入－大綱－◎市場分析發展現況／經營方式◎商品屬性分析客製化商品／差異化商品◎客戶類型分析心理／行為／區隔◎結論發展現況…市場分析（一）●1994年（民國83年）引入台灣市場→數千家業者投入市場（紅海）競爭後→目前內政部審核－「合法經營」_１１家（中、北部地區_９家．南部地區２家）生前契約市場已正式進入寡佔事業經營方式…●代理制度（多數生前契約公司）→市場壓縮.幾乎停擺●直營發展（五互集團）→組織.業務.客服併行→都市_獵英計畫.鄉鎮_據點開發生前契約市場已成為趨勢事業市場分析（二）經營方式…●公司經營（投資標的

2、）→房地產.貼現.擴大事業領域→願景：大學（教育）.醫院（醫療）●個人經營（投入標的）→選擇正確（時機.公司.商品）→資源重新再運用.堅持不懈就會成功五互集團就是我們的成功舞台市場分析（三）從前…..愛拼才會贏現今…..會贏才來拼觀社會趨勢念掌握先機醫療就養食衣住行娛樂商品屬性分析（一）人的一生生老病殘死殯葬禮儀服務等待型契約自主選擇型契約→完全站在客戶立場一般＿客製化商品（等待型契約）ｖ.ｓ五互＿差異化商品（自主選擇型契約）商品屬性分析（二）客戶公司業務Ａ-風險的掌控Ｂ-折損點的管控Ｃ-合法的永續經營五互的商品最大優勢【顧客多元

3、.自主選擇】五互＿差異化商品（商品多元選擇的差異）（期滿自主選擇的差異）Ａ.Ｉ.Ｄ.Ｍ.Ａ●Ａttention_開使注意_受宣傳或商品吸引●Ｉnterest_出現興趣_重複觀察商品●Ｄesire_產生需求_展開收集相關資訊的行動●Ｍemory_記憶資訊_將商品記憶於腦中●Ａction_購買行動_購買後加以評價客戶購買（消費）心理分析５Ｗ＆１Ｈ●ＷHY_為何買？_瞭解消費動機.理由●ＷHO_誰購買？_瞭解消費.使用.參與者的角色●ＷHEN_何時買？_瞭解消費時機.心境●ＷHERE_何處買？_瞭解消費地點.情境●ＷHAT_買什麼？_瞭

4、解消費習慣●ＨOW_如何買？_瞭解消費方式.模式客戶購買（消費）行為分析客戶類型分析（一）區分期望型自主型排斥型對產品的認知高度的質疑擔心不確定較高高度的懷疑不感興趣亦不認同產品行銷功能概念認同項目預先規劃預先規劃投資理財均不認同購買類別未來或潛在性客戶目前為主力購買群目前無法或尚未開發購買意願意願較高已購買較多不具購買意願不購買原因對產品不熟悉大多已充份了解忌諱沒聽過客戶類型分析（二）區分期望型自主型排斥型資訊來源大眾、蒐詢資訊業務員.已購買者了解意願低面對推銷興致缺缺較能接受排斥其它特性年齡層較低學歷較高餘較不明顯北部.中年學

5、歷與收入較高南部學歷與收入較低重視服務內容價格品牌服務內容流通性品牌市場佔有率半數以上綜合分析_商品設計、服務內容與經營策略才是決勝的重點－戴裕源－2007結論－不變－1.等待機會走不出去2.墨守成規將被淘汰～變～才能_有所成長就能_不斷進步1.明確的經營方向2.明確的掌握風險3.合法營業4.尋求更好的服務5.跨越週邊行業(穩定)6.創造更多就業機會（有根的事業）變1.建立目標.明確要求-自我成長→學習成功2.努力不懈.堅持到底-克服困難→邁向成功決定:要變了嗎！?您人非因夢想就能偉大，而是必須堅持不懈才能成功。吳執行長的智慧箴言

6、：這是個有根的事業他說叫我第１名