商行营销_10商业银行营销组织的管理.ppt

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1、商业银行营销上课班级：河北金融学院金融系07金融本科;09金接本授课教师：刘洪生所在单位：河北金融学院金融系授课时间：2010年9月—2011年1月第10章商业银行营销组织的管理【教学要求】通过本章学习，使学生了解商业银行营销组织的含义以及如何有效地建立、协调、发展营销组织等内容，掌握各个环节的要点，能够在未来的实践中加以运用。明确对银行营销组织进行有效控制的合理措施和方法，适当组织银行营销活动以实现银行经营的理想目标。【教学内容】一、银行营销组织的基本定义与特点二、现代银行营销组织的模式三、如何有效地建立银行营销组织四、银行营销组织

2、的协调与发展五、促进银行营销组织发展的主要原因六、对银行营销组织进行有效控制的作用七、如何对银行营销组织进行控制【教学时间】2课时一、银行营销组织的基本定义与特点（一）基本定义■银行营销组织是银行为了实现特定的营销战略，更好地发挥营销功能，通过不同营销职位及其权责的确定，并对它们之间的关系进行一定的协调与控制，合理、迅速地传递信息，从而将营销人员所承担的任务组成一个有机整体的科学系统。■营销组织是贯彻银行的营销方针与战略、实现营销目标的重要保证。利用营销组织可以把银行营销活动的各个要素、各个部门、各个环节在时间上与空间上相互联系起来，

3、加强分工与协作，促使促销活动更加协调、有序地开展。可以说，营销组织是贯彻银行的营销方针与战略、实现营销目标的重要保证。■作为现代营销活动的重要组成部分，健全而有效的营销组织是每个银行不可缺少的。（二）银行营销组织的特点银行为了实现其经营目标，在营销工作中必须以客户为核心，从客户的需求出发开展营销。这也对营销组织提出了严格的要求。作为一个有效的营销组织，应该具有以下几个特征：1、目标与营销战略的适应性银行营销组织设立的目的是为了更好地开展营销活动以实现它所制定的战略目标。前面介绍过，营销战略目标种类繁多，如市场目标（如满足市场需求、客户

4、对产品的要求等）、销售目标（如销售量、营业额及其增长率等）和财务目标（如投资收益率、短期利润目标等），它们是营销活动的最终利益所在，也是一切营销工作紧紧围绕的中心。因此，银行建立营销组织时首先必须考虑营销目标与营销战略。只有这样，建立起来的营销组织才能做到与目标相一致、与任务相统一，否则，就会浪费人力、财力、物力，达不到预期的效果。2、营销活动复杂且具有多功能性现代营销部门完全不同于原先的推销部门，它是一个充满活力的多功能机构，其活动涉及到许多方面，如信息处理、营销决策、市场拓展、产品开发等。为了把握不断变化的市场，营销部门必须要有专

5、门人员对市场状况进行调查，取得大量资料并进行整理分析做出决策工作，组建营销网络，安排分销渠道，同时要对这些机构建立控制机制，并大力开展广告宣传，通过各种媒体等不同方式将银行与银行产品推向市场。为了保持银行的生命力，使它能够走在时代的前列，营销部门必须在调研的基础上积极参与新产品的开发研究，以吸引更多的客户。由此可见，营销是一项十分复杂的活动，多功能性也是营销组织不同于其他部门的一个重要特征。（二）银行营销组织的特点3、营销的高效性主要体现在速度与数量上银行营销组织要能够迅速及时地贯彻它所制定的营销战略方针。银行的营销目标及战略计划为市

6、场营销活动指明了方向。在它们的指导下，银行应该将营销的内容与项目等作一个仔细的分析，形成一系列必须按时保质保量完成的工作，并将这些工作分门别类，按专业化分工的方法形成相应的部门，从而建立起适当的组织体系，合理安排营销人员高效地执行计划。当然，高效性不仅指执行计划速度要快，还体现在数量上，即要强调市场份额的不断扩大与利润的不断增长。营销组织要能及时开发出新的金融工具，并动员各方面力量迅速将新产品推向市场，通过广告宣传、上门推销等活动让客户了解产品的性能与特征，吸引客户从而不断开拓市场，同时使银行实现盈利性目标。4、最大限度地降低营销成本

7、银行营销活动必须要考虑成本，而且市场状况瞬息万变、竞争激烈，效率的高低对银行来说也至关重要，故在设计营销组织时便应该尽量体现精干有效的原则。机构设置要尽量简化，降低成本；另一方面，要利用各种有效措施与激励机制充分发挥各类营销工作人员的主动性与创造性。为此，银行应该不断提高员工的技术水平与专业知识，强调营销管理的系统性，加强员工之间的交流，真正实现组织合理、费用节约、关系协调、信息畅通，促进营销工作的扎实开展。（二）银行营销组织的特点5、保证营销信息的及时性与准确性在现代市场竞争中，信息传递显得日益重要，营销活动也不例外。在瞬息万变的市

8、场中，既有来自银行内部的信息，又有来自外部的信息；既有原始的信息，又有经过加工的信息。而且营销信息的时效性极强，生成速度较快，很难控制。因此，营销部门应该建立有效的信息网络，保证信息在不同层次间的畅通，以便及时、准确地传