特苏尼内部培训版.ppt

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1、特苏尼学术推广思路南京新港医药市场中心产品概述特苏尼是新一代长效、强效髓袢利尿剂国家二类新药国家基本医保品种药理作用1、强效：双靶位作用，双重排钠2、持久：作用持续时间可达5～8小时3、独特：拮抗醛固酮活性4、安全：以肝肾双通道代谢5、不易引起其它离子紊乱、酸碱失衡。6、不易引起糖、脂代谢紊乱和尿酸异常特苏尼国内外应用1993年在德国上市1994年在美国上市1995年在意大利、加拿大等国家上市2004年南京新港首家在国内上市临床应用经验充分证明其高效性与安全性目前国外已将其列为一线利尿剂特苏尼目标科室肾

2、内科神经内、外科心内科消化科/传染科ICU/急诊科肾内科切入点1、强效持久的利尿作用，不会产生利尿抵抗。2、扩张肾脏血管，预防急性肾功能衰竭。3、独特的拮抗醛固酮作用，很少引起肾衰病人　非常敏感的电解质紊乱。4、以肝代谢为主的双通道代谢途径，使特苏尼　在肾衰患者体内不会产生药物蓄积。神经内、外科切入点起效快、临床作用时间长肝肾双通道代谢，安全性高适用于血容量增多、并心力衰竭或肺水肿的脑水肿病人独特的醛固酮拮抗作用，使钾等电解质排泄明显减少，一般不引起低钾血症等心内科切入点1、增加尿量，减少血容量，降低心

3、脏前负荷；扩血　管作用能降低心脏后负荷。2、降低左心室舒张末压。3、扩张肺血管，所以对伴发肺水肿的左心衰有较好　的疗效。4、拮抗醛固酮，较少出现低血钾现象，　大大降低　低钾性心律失常的发生率。5、降低心衰住院率和死亡率。消化科/传染科切入点醛固酮拮抗作用，直接针对首要病因，阻断发病机制起效更快，临床作用时间长、效果更好无利尿抵抗产品定位定位为：“新一代强效利尿剂”用“更高效、更安全、更持久”来进一步诠释支持依据有：临床疗效更好副作用更少没有利尿抵抗市场定位作为利尿剂市场的后入者，而且成分和工艺都有很大改

4、变，因此特苏尼在利尿剂市场上应属于“市场新兴领导者”虽然利尿剂目前的终端推广更多地依靠关系营销与带金销售，但我们仍希望一开始就通过树立“专业专心、学术先导”的形象而区分于其他企业与产品品牌。竞争格局特苏尼水针剂10㎎/支、20㎎/支两种规格于2004年6月国内首家上市南京海辰粉针剂10㎎/支于2005年9月上市浙江诚意水针剂10㎎/支于2005年7月上市海辰、诚意均采取招商政策且无学术支持新港对特苏尼采取全方位学术支持，目前市场占有率最高、在三家中占市场份额94.7%（来源于PDB数据库）市场容量18个

5、城市医院用速尿注射剂4300万支三级医院速尿注射剂平均用量为5100支（根据IMS公司、FSDA南方所数据）特苏尼治疗各种疾病所致的水肿患者一线用药。且疗效好、副反应少的新一代强效利尿剂，所以在医院临床应用科室广泛，市场容量大。目前临床存在的问题1、特苏尼和速尿同是高效利尿剂，疗效差不多，但是价格高。2、可能对特苏尼已经有了一些了解，但是没有全面的了解。3、对特苏尼的作用机制已有了一定的了解，但是对于不同疾病临床使用剂量存在疑问。针对上述问题的方法特苏尼是国家二类新药，有全新的作用机制，是疗效好、副反应

6、少的新一代强效利尿剂。针对上述问题必须对临床医生开展以学术推广为主的宣教方式。新港经过多年的学术推广经验总结出－科室会是最直接、最有效的学术推广形式。推广方法坚持专业性高频率的面对面拜访及信息传递针对性的特点利益展示多形式的团队信息传递（科室推广会为基本方法）自上而下的学术氛围营造学术推广思路学术推广主要服务于市场和业务员，帮助他们深入销售终端，深入医院、深入目标科室的专业化的推广措施。其中科室会是三推广中最直接、最有效，而且最容易组织和实施的重要方法。通过科室会的形式，可以介绍产品信息、学术进展、临床

7、使用方法等，给医生提供安全用药的信心，从而促进产品的临床上量。科室会的意义药品销售有带金销售和专业推广两种模式，随着政府对医药流通秩序的整治使带金销售模式受到严重影响，而专业推广则是以后药品销售的主要方式。特别是象特苏尼这样的国家二类新药，更需要以专业化形象进行学术推广。科室会不只是进行产品的宣传，也是最直接和最有效的一种集体拜访方式，因为参会的医生包括科主任都能够能够给我们提供10－20分钟的时间倾听和讨论我们的产品，而我们平时如果单独去拜访医生的话，一次只能拜访1－2个医生，而且医生业务比较繁忙，每

8、次谈几分钟，且不一定能专心交谈。所以组织一次有效的科室会，等于单独去拜访几十次科室会方式而言还可以分为科内会、科外会两种形式。科内会容易组织、时间短、费用少；科外会和医生接触的时间长、更容易和医生互动交流。目前以科内会为主，通过科室会的开展能够发现业务员和医院之间存在的问题。能够解决临床医生对产品的存在的疑问。通过科室会的形式在介绍产品信息的同时还可以结合产品在全国各地使用的临床应用经验，有选择性地和重点医院建立进一步临床验证的合作方式。可