白象集团经销商骨干训练营.ppt

《白象集团经销商骨干训练营.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、白象集团经销商骨干训练营教练：禾河2007.5.242000.08河南正龙济南初训2001.01河南正龙平度规训2002.01山东白象烟威初级教练2003.09山东白象胶东中级教练2006.04白象集团鲁东高级教练2009.01白象集团市场总监讲　师　简　介【新型客情与终端标准化服务】前序:问题与讨论小郑小王小赵三个人是同班同学，大学毕业后一起到花店去卖玫瑰如果看到了对面有一对情侣，看你们如何能卖出去或介绍出去介绍或卖出小姐要花吗？这位先生这样的爱你，我相信他一定会买给你欣然成交小姐先生打拢了，这三朵玫瑰的

2、含义:“我爱你”为了表达对女友的爱意，请收下吧！小姐，先生今天天气真好啊，来交个朋友（随手把刚买的未启封的绿箭口香糖递了过去）我叫小赵：是绿鑫花业有限公司的业务主管，我们公司是售花、婚庆为一体的公司，看你们如此幸福，看是快要结婚了吧！我今天送你们一束玫瑰，请你们结婚时到我们花店会给你提供优质服务。耶！谢谢，是啊，快结婚了。更喜欢谁？说明什么啊？这说明：做为一名销售人员，不要为卖产品而去卖产品。要做到：目光远大利用环境提升自己能力“波音公司始终面向明天，只有像热爱生命一样，热爱自己的工作人才能做到……”。IB

3、M公司的广告，“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”。IBM的精神“服务，服务，再服务。”面对事实，你们会提出困惑：我们的老板是什么类型的?我们应该怎么去改变?调查！2007年什么样的经销商在管理团队？不把员工当人看，老板和老坎定义不清晰今天交账缺五毛不行，二批不给的你垫上今天吃午饭只允许每人2元钱。样品面也需要员工自己买单一、小鬼小气型二、人面兽心型干完一年员工挣的是二批欠条福利尽是临期或快要过期的产品请一次客是要将费用年底按人头分摊的。工资结算是要年压的三、夫南妇北型承诺的待遇送的大骨面答应生日

4、时要请客发工资时被打折了．发成好好吃礼品盒了。吃了一桶面1、老板总是不理会员工的建议2、老板也不下市场且每天指手划脚3、依靠经验和直觉，也听不进厂家劝告四、自以为是型1、也不追求日销量，只要天天有酒喝就行2、没有业务计划，不追求发展3、不培训员工，得过且过4、在吃老资本，自己的团队像一潭死水五、得过且过型六、四处出击型1、每天弄车辆的路线自己不去安排，总是纸上谈兵2、每天以应酬为由不下市场，欺骗他人3、不务正业，干其它坏事，被人聊以笑柄七、见利忘义型１、缺乏信用的老板２、对二批打电话破口大骂3、不从自己身上

5、找问题，总是找别人不是1、无规范的仓管体系2、利润当天不去核算3、员工的送货服务质量也不去跟踪八、管理偏差型上篇：对策与方法——如何帮助老板走上标准化道路?-----去做新型的职业经理人一）、新型客情关系流程创作主动去了解下游客户。多和下游经销商的员工沟通。多留意下游客户给你诉说的每句话．通过小卖店老板打听大批零点老板所需．１、新型客情关系的创造者筛选关键信息。有利于提高或降低销量的信息。2、要不断传送二批的讯息给我们老板喜好沟通法。打岔子沟通法。玩笑沟通法。融汇贯通法。3、在推销产品时注意你们的说话意境要

6、学会替老板圆场．要学会替同事开脱．是学会不把关系搞僵．要学会不留小尾巴．4、要做好未尽事宜的善后工作二）、主动营销主动去做好销售工作主动营销要点1、做好终端建设A、终端布置有技巧地将客户货架或者仓库改头换面成自己的品牌专卖店。B、终端宣传互动广宣；包括海报、店招、地围、价格签、独特货架等终端宣传物，并且要和销售真正的互动起来，这也是我们业绩成长的必要条件。创新货架；丰富货架的内容，做到引人注目。2、加强网络建设和管理A建议经销商必须在新商业形态的拓展和网络建设上形成一套完整的管理模式；如商超的谈判管理等。B

7、以规范的管理和完善的终端维护来完成对新通路的占有，从而实现产品覆盖、产品生动化表现的最佳效果。3、积极开发优质小客户在稳定大户的基础上，也要做好优质小客户的服务工作；避开大客户的眼线，分价位分品种进行管理。4、完全来掌控学校、工厂的封闭网络这是我们销量稳定的来源，对工厂要建立“双通机制”，规明工厂的信息；对学校通路要完全掌控，注意还不可罪流通客户；三）、建立渠道伙伴关系目的是由交易型关系互惠互利型关系转变优质客情关系的维护是实现互惠互利的保证，我们的引导和帮助也是必须的。A、产品的保鲜度管理B、产品的分类管

8、理C、产品的陈列管理1、多给我们的渠道客户提出合理化建议2、协助进行渠道建设重心下移A、结构扁平化分销商零售终端消费者压缩经销商B、由原来的以经销商为中心，变为以终端市场建设为中心对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场覆盖率；有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。3、加强客户关系管理，强化营销服务