Sales Activity Management.ppt

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1、销售活动管理孙翀2010.4过程(Process)结果(Deliverable)行动(Activity)数量(Quantity)目的(Purpose)可衡(Measurable)可控(Manageable)质量(Quality)差距(Gap)过程(Process)结果(Deliverable)行动(Activity)数量(Quantity)目的(Purpose)可衡(Measurable)可控(Manageable)质量(Quality)差距(Gap)有哪些行动量我们需要掌握和管理的？拜访量，调查量，提案量，演示量…行

2、动量是否作为KPI的一部分？不是，是达成KPI的基本前提，每个人需要自己清楚掌握、执行和管理行动量不足应该怎么办？仅仅盲目提高数量是不对的，最好的办法是与销售经理及时沟通行动–数量仅仅保证行动数量是否足够？不够，需要明确每次行动的目的行动的目的具体包括什么？行动的目的包括:需求开发（启发），需求确认，方案论证，讨论修改，确认签单行动目的最核心的要素是什么？行动–目的行动的目的必须明确，最核心的要素包括：时间、对象、达成效果（信息）过程(Process)结果(Deliverable)行动(Activity)数量(Quan

3、tity)目的(Purpose)可衡(Measurable)可控(Manageable)质量(Quality)差距(Gap)过程–评估为何要对过程进行评估？保证过程的有效性，无效的过程就是浪费时间怎样对过程进行评估？需要通过各种方式，但最主要的还是书面方式，如正式邮件、文档、数据库(如RequestDB)过程评估的核心要素是什么？通过关键指标进行判断，没有量化的评估往往是无效的，比如：过程时间和结果（至少是YesorNo，如果是部分需要分配比例）过程–控制过程评估是终点（目标）？评估的目标是控制过程，获得结果为什么要控

4、制过程？做不到控制，就可能被控制，所以至少要尝试着去控制什么是过程的控制？过程的控制就是将过程评估后推动对结果有利的部分，改进对结果不利的部分，达到关键指标过程(Process)结果(Deliverable)行动(Activity)数量(Quantity)目的(Purpose)可衡(Measurable)可控(Manageable)质量(Quality)差距(Gap)结果–质量什么是结果？行动和过程不是结果，销售成功或者失败是最终的结果，但个人成长也是结果什么因素决定结果？结果不仅取决于数量（必要条件），更将取决于质量

5、（充分条件），需要做好而不仅仅是做到什么是质量？在客观条件无法改变的情况下，通过有限的资源（包括时间）达成相对更高的目标什么导致失败的结果？差距不是导致行动过程最终失败的原因，无法控制甚至掌握差距才是失败的主因如何面对差距？首先要学会判断差距，其次要学会控制差距，最终要学会利用差距什么是差距？差距是相对而不是绝对的概念，同时差距是变化的而不是静态的结果–差距过程(Process)结果(Deliverable)行动(Activity)数量(Quantity)目的(Purpose)可衡(Measurable)可控(Mana

6、geable)质量(Quality)差距(Gap)这是一个循环的过程关键字Concept–Challenge–Concern概念–问题–期望Communicate沟通Consult–Conclude–Customize咨询–结论–定制关键字Timeframe时间表Budget预算DefinitionofScope范围定义POWERSPONSORs决定者关键字WHY为什么–开始HOW怎样-可以做到IF如果-好处OR或者–备选