经典中的经典——万科品类规划.ppt

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1、交流：品类规划2007年3月8日1.从产品分类说起房地产（住宅）的分类有哪些？土地属性【住宅的产品特征】：受四个方面的影响区位、地理位置周边配套、环境产品属性小区内环境和配套房屋（单体、户型）常见分类：多层、小高层、高层容积率（高、中、低）档次（高、中、低档）地理位置周边配套小区房屋什么是万科的产品分类？【万科产品分类=客户+土地+产品】基于客户-土地-产品的三角关系：在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品！产品土地客户市场客户导向的产品分类方式！2.万科的品类规划什么是万科的品类？【产品品类：客户＋土地＋产品】产品土地客户品类客户是什么？

2、产品土地客户客户是什么？【11类客户划分】经过客户细分，形成了统一的客户描述！产品土地客户“富贵”和“务实”不在现阶段品类规划范围内！客户是什么？【客户细分的三个纬度】家庭生命周期购买动机社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间－－－－中老年核心老人＋青年中年三口之家小太阳自由青年－－－－－支付能力低中高客户细分的标准：家庭生命周期、支付能力、购买动机（客户价值）产品土地客户客户是什么？【客户家庭生命周期】家庭生命周期的分类：产品土地客户家庭核心不同，对产品的需求和关注点也有不同！--核心单元数目会影响居住空间的需求--孩子核心：考虑孩子学习、成

3、长--为了自己：考虑自己生活便利、工作方便--为了老人：考虑老人养老单核心家庭：青年之家、空巢双核心家庭：青年持家、小太阳、后小太阳三核心家庭：孩子三代、老人三代客户是什么？【客户支付能力】支付能力随着家庭生命周期的变化而变化！产品土地客户市场60708090100以上青年之家小小太阳小太阳后小太阳中年之家老年之家孩子三代青年持家家庭生命周期支付能力（万）富贵之家老年之家25以下:63.825-29:64.330-34:78.135-39:85.140-44:9045-49:94.750-54:84.955以上:70.1务实之家客户是什么？【客户

4、购房动机（客户价值）】产品土地客户购房动机首次置业栖居结婚外地安家长大成人改善环境改善面积增加享受生活休闲度假安享晚年成功人生投资目前品类规划不包含投资客品质提高客户是什么？产品土地客户市场60708090100以上青年之家小小太阳小太阳后小太阳中年之家老年之家孩子三代青年持家家庭生命周期支付能力（万）富贵之家老年之家25岁以下25-29岁30-34岁35-39岁40-44岁45-49岁50-54岁55岁以上务实之家【家庭生命周期＋支付能力+购买动机】首次置业改善空巢土地如何分类？【产品系列：尝试客户同土地的对应】产品土地客户土地如何分类？产品土

5、地客户市场【四大系列：金色、城花、四季、高档】划分标准：土地对应的客户价值！土地如何分类？产品土地客户市场【土地价值、客户价值】市区金色系列：1、土地价值：城市中心，交通方便，配套完善2、客户价值：便利的城市生活3、不利因素：居住密度高，居住成本高，噪音影响…城郊四季系列：1、土地价值：郊区，土地成本低2、客户价值：房屋价格低3、不利因素：交通、配套很不完善，居住不便郊区城花系列：1、土地价值：城市边缘，快速发展，交通顺畅2、客户价值：舒适的居住环境3、不利因素：周边配套不够完善土地如何分类？产品系列土地属性产品定位客户价值位置交通配套定位与市区

6、单价比金色系列市区或新城区发达生活配套完善中高档1.5以上便利的城市中心生活城花系列市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套中档偏高1.2以上舒适的郊区生活四季系列郊区（或卫星城）不便利不完善中档0.8以上性价比，务实高档系列市区或郊区，拥有稀缺资源便捷对配套无要求高档2以上成功人士的生活选择产品土地客户市场什么是万科的品类？产品土地客户品类客户、土地、产品如何对应？产品土地客户市场土地产品客户【客户、土地、产品对应：8大品类】G2品类名称品类土地属性产品核心价值主力细分客户构成G11)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心

7、级别配套；2)地块对应有交通噪音干扰大,周边人群复杂的劣势3)商业价值高便捷的城市生活注重工作便利的商务型客户,关注产品服务及品质商务人士(常年工作流动人士,无明显的生命周期对应关系)G21)周边配套完善，交通便捷，且较为安静2)适宜居住追求居住改善和品质的客户小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主)G31）要求公共交通密集，站点在步行距离内2）周边有大超市对产品总价敏感的首次置业客户青年之家、小太阳家庭(客户年龄25-34为主)C1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近2）相对市中心居住密度低3）地块所在区域居住氛围良好（水

8、质、空气质量好）舒适居住(第一居所)后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35-44为主)T1三通（水电路），政府未有对该区域的整体规划