翡翠销售技巧资料(打印版).ppt

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1、1翡翠销售技巧相关资料2一.翡翠与玉石二.翡翠在中国三.消费者购买翡翠的意图四.销售翡翠的必要绝学五.手镯、佛、玉扣的卖点含义六.遇到销售困难时求助对象及方法目录：3早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王”翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。一.翡翠与玉石翡翠是众多玉石的一种4二翡翠在中国翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。中国名人与翡翠宋美龄百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品慈禧生平及

2、陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000万两白银的翡翠白菜5三.消费者购买翡翠的意图1.购买等待升值赚取差额特点：不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价翡翠2.做礼品特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。此类顾客主要针对各种价位翡翠63.欣赏与佩戴特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。此类顾客主要针对各种价位的翡翠4.收藏特点：像宝物一样珍藏

3、起来，必要的时候可以换取一定的金额。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠5.传袭特点：作为传家宝使用，世世代代相传。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠2.3.4为我司的主要购买群体7四.销售翡翠的必要绝学寓意：是翡翠货品最重要的销售“工具”大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安”从消除顾客疑问开始销售用美好的寓意达成销售8（一）从消除顾客疑问开始销售常见的顾客疑问教你答：1.对货品真假品质不放心解决方法（1）简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻

4、璃，密度较高，所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。（2）带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地，并且声明我司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠，并且每件货品都有自己的“身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品的真假与质量。92.对自己佩戴翡翠没有信心解决方法：（1）宣传翡翠的佩戴文化“人养玉，玉养人”（2）佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。（3）让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果，并且结合客人的气质和性格给予一些的赞美之词。103.对价格有意义：解决方法：（1）“黄金有价玉无价”翡翠的价格确实很难确定，但

5、是，我们公司的翡翠货品，都是严格按照翡翠的颜色、透明度、质地、净度、工艺等五大方面来给一个专业的定价的，并且我们的定价是得到物价部门认可的。（2）“周大福不打折，价格高”，首先一口价是周大福的“标志”我们所有货品都是明码标价，并且不含任何水分，不打虚价。其次，周大福的品牌可以让你不必担心货品的真假品质，全国有800分店都在为你服务，你还担心什么呀？114.局部的缺陷影响销售信心解决方法：（1）天然的宝石没有绝对的完美无暇，如果真的什么瑕疵都没有那就是有问题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。（2）巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记”对于翡翠

6、中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色”对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做“翡翠的生命轨迹”125.注重顾客的朋友解决方法（1）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。（2）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要忽略顾客的朋友，保持目光的交流。（3）：翡翠货品方面，如果顾客的朋友发表一些专业意见，一定要给予肯定和奉承。13（二）用美好的寓意来促进销售在介绍寓意的时候，一定要灵活运用，结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类（花件）：高升类：成长是福，翠竹青青、节节扎实、步步攀升，是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。

7、14鸿运类：以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表，表示对朋友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。福寿类：以鱼、莲、桃为代表，福寿人生大福，人皆祈盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就，承载着心灵的祈盼，传达着福至心灵的感应。15瑞兽类：翡翠与瑞兽（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蝉等等）都是富有灵气的，瑞兽在身集财随愿，家有瑞兽，逢凶化吉、万事无忧。貔貅：聚财神兽，嘴阔吃四方，揽八方财，为主人镇宅辟邪，聚财掌权。金蝉：具天地通灵之气，如运财童子，令主人财运滚滚。金蝉貔貅16生肖类：生肖是生命的守护神。十二生肖守护着人间凡人的幸运和运程，可以

8、正身、辟邪、事事如意。龙凤类：相爱就是