翡翠销售技巧资料(打印)

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1、1早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王”翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。一.翡翠与玉石翡翠是众多玉石的一种2二翡翠在中国翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。中国名人与翡翠宋美龄百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品慈禧生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000万两白银的翡翠白菜3三.消费者购买翡翠的意图1.购买等待升值赚取差额特点：不是因

2、为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价翡翠2.做礼品特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。此类顾客主要针对各种价位翡翠43.欣赏与佩戴特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。此类顾客主要针对各种价位的翡翠4.收藏特点：像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值

3、，便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠5.传袭特点：作为传家宝使用，世世代代相传。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠2.3.4为我司的主要购买群体5四.销售翡翠的必要绝学寓意：是翡翠货品最重要的销售“工具”大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福”求个“平安”从消除顾客疑问开始销售用美好的寓意达成销售6（一）从消除顾客疑问开始销售常见的顾客疑问教你答：1.对货品真假品质不放心解决方法（1）简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻璃，密度较高，所以同体积的翡翠比

4、普通玻璃重许多。（2）带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地，并且声明我司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A货翡翠，并且每件货品都有自己的“身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品的真假与质量。72.对自己佩戴翡翠没有信心解决方法：（1）宣传翡翠的佩戴文化“人养玉，玉养人”（2）佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。（3）让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果，并且结合客人的气质和性格给予一些的赞美之词。84.局部的缺陷影响销售信心解决方法：（1）天然的宝石没有绝对的完美无

5、暇，如果真的什么瑕疵都没有那就是有问题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。（2）巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记”对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色”对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做“翡翠的生命轨迹”95.注重顾客的朋友解决方法（1）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。（2）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要忽略顾客的朋友，保持目光的交流。（3）：翡翠货品方面，如果顾客的朋友发表一些专业意见，一定要给予肯定和奉承。10（二）用美好的寓意来促进销售在介绍寓意的

6、时候，一定要灵活运用，结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类（花件）：高升类：成长是福，翠竹青青、节节扎实、步步攀升，是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。11鸿运类：以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表，表示对朋友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。福寿类：以鱼、莲、桃为代表，福寿人生大福，人皆祈盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就，承载着心灵的祈盼，传达着福至心灵的感应。12瑞兽类：翡翠与瑞兽（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蝉等等）都是富有灵气的，瑞兽在身集财

7、随愿，家有瑞兽，逢凶化吉、万事无忧。貔貅：聚财神兽，嘴阔吃四方，揽八方财，为主人镇宅辟邪，聚财掌权。金蝉：具天地通灵之气，如运财童子，令主人财运滚滚。金蝉貔貅13生肖类：生肖是生命的守护神。十二生肖守护着人间凡人的幸运和运程，可以正身、辟邪、事事如意。龙凤类：相爱就是凿石索玉，龙凤佩讲究天缘巧合，是婚姻信物最佳选择。14花件卖点总结：所有花件的寓意是整个翡翠寓意中最为复杂的，需要灵活运用，最重要的是要理解顾客的购买意向，如：求福、求平安、求财。15五.货品卖点及含义手镯：在国内手镯购买者主要可分为两个大类分别是“结婚

8、用购买”“孝敬、礼品购买”情感需求方向：结婚用：爱情的信物，象征天长地久坚贞不渝、锁住“她的心”，携子之手与子到老。孝敬礼品用：礼品馈送、孝敬父母的最佳选择，手镯无始无终，象征世间轮回，能护佑身心，康宁平安。翡翠中含有微量的元素，对身体健康有一定的调节作用。16佛家翡翠：翡翠与佛教有着至深的善源1.翡翠温润通透，能明心见性；2.翡翠坚韧不浊，能