对当前药品招标的几点看法 - 振东集团有限公司.ppt

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1、名以清修利以义制绩以勤勉汇通天下李安平新晋商理念营销人员的基本素质宋晓君市场营销与推销推销表现为一种企业活动，表现为企业全部市场营销活动的一个组成部分，它必须服从和服务于企业市场营销活动的整体目标。它对整个营销系统发挥着独特的、不可缺少的作用。推销员素质要求1、销售产品2、建立形象3、搜集信息推销员的素质1、能力良好的表达能力敏锐的观察能力较强的控制能力高超的应变能力2、态度敬业精神职业道德勤奋好学精神企业销售政策与竞争对手的基本掌握一、企业及产品二、企业的销售策略三、企业的竞争对手推销语言素质要求一、推销语言的类型及作用1、有声语言与无声语言2、专业性语言、法律性语言3、生活化语言

2、、规范化语言推销语言的艺术性二、语言艺术的重要性1、准确传递信息，激发购买欲望2、深知顾客心理、排除推销障碍3、创造融洽气氛、建立良好关系4、实施推销策略、达到推销目的推销语言艺术技巧三、陈述、提问、倾听的技巧1、简洁、流畅、准确、生动2、具有鼓励性、阶段性、明确性、客观性3、配合、核实、引导、反应、礼节、时机营销必备分析能力一、寻找潜在顾客的方法1、普访法4、资料查阅法2、客户介绍法5、市场咨询法3、影响中心法6、个人观察法营销必备分析能力二、潜在顾客的评估与管理（一）顾客评估的男人（MAN）法则1、M——购买能力2、A——决策权3、N——需要营销必备分析能力（二）评估的内容1、是

3、否存在对产品的需要？2、是否有足够的购买力？3、是否有购买决策权？4、是否能够接近？5、是否特定的资格与条件？营销必备计划能力如何管理？1、以购买概率为标准2、以购买量为标准营销必备计划能力一、制定推销访问计划（一）推销访问计划的作用1、可以节约购买者的时间2、对新业务员有多方面的帮助3、有助于提高访问的有效性4、有助于增加销售额营销必备计划能力（二）潜在顾客背景调查经销商工程老客户（三）确定洽谈的具体目标（例）（四）制定现场作业计划营销必备计划能力二、约见顾客（一）约见的益处可以成功的接近顾客有利于我们展开推销面谈有利于我们客观的进行预测有利于我们合理的利用时间提高推销的计划性规划

4、访问过程二、约见顾客（二）约见内容确定访问对象确定访问事由确定访问时间确定访问地点规划访问过程（三）约见的方法面约函约电约托约接近客户一、接近阶段的任务与策略（一）接近阶段的任务1、验证事先所得信息2、引起顾客的注意3、培养顾客的兴趣4、顺利转入面淡接近客户（二）接近顾客的策略1、因人而异策略2、自我调整策略3、减轻推销压力策略4、时间控制策略接近客户常规方法1、介绍接近法2、产品介绍法3、利益接近法4、问题接近法5、赞美接近法6、搭讪与聊天接近法7、求教接近法非常规方法1、好奇接近法2、震惊接近法3、戏剧化接近法4、馈赠接近法5、调查接近法6、连续接近法切入主题——面谈一、面谈阶段

5、的任务（一）注意力和兴趣的保持基本原理（包括三介绍）、示范技术（二）产品与需求的结合形式：语言结合法、行为结合法内容：物的结合、产品整体概念的结合、观念、信息、关系结合等方法。切入主题——面谈一、面谈阶段的任务（三）购买欲望的激发1、基本原理2、方法：对我的信任、强化情感诱导-欲望、不要打击同类产品充分说明。切入主题——面谈二、面谈的基本方法（一）提示法直接间接足球动意逻辑行动积极消极（二）演示法产品演示法文字与图片演示法营销必备处理异议的能力一、异议的类型及产生的原因（一）对待异议的态度1、是推销中必然出现的现象2、是推销中的障碍，亦为成交创造了机会3、认真分析顾客异议4、乐观的心

6、态欢迎与尊重顾客异议5、及时总结异议及其处理的方法与结果6、应尽量避免与顾客争论7、应尽量科学地预测异议如何应对异议一、异议的类型及产生的原因（二）异议的类型财力异议权利异议质量异议价格异议利益异议推销员异议（三）异议的原因客户方面推销方面如何应对异议二、处理异议的基本方法反驳处理法间接处理法利用处理法询问处理法补偿处理法不理睬处理法预防处理法更换处理法定制处理法推迟处理法营销必备促单能力一、成交障碍与成交时机（一）障碍1、顾客的修正、推迟、避免行为2、推销员不正确的心理态度3、面谈过程没有充分展开4、成交方法不恰当促进成交（二）时机1、当顾客表示对产品非常有兴趣2、克服顾客异议之后

7、3、顾客对某一推销要点表示赞许时4、详细看过资料以后促进成交二、成交的策略与技巧（一）策略1、保持自信的态度2、掌握洽谈的主动权3、考虑顾客的特点4、保留一定的成交余地5、诱导顾客主动成交促进成交（二）技巧直接请求成交法假定成交法有效选择成交法小点成交法优惠成交法分段成交法试用成交法从众成交法异议成交法最后机会成交法客户心理价位的判断能力一、“太贵了”的含义分析顾客认为质价不符顾客经济状态不佳顾客暂时资金周转不灵顾客不存在支付问题而是“衰兵之计”价格谈判能