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1、NBSS销售流程话术演练需求导向九大销售环节张晗以需求为导向的销售流程准客户开拓安排约访接洽搜集客户资料寻找购买点设计方案方案说明递交保单客户服务一准客户开拓准客户开拓六三三法则有以下三方面：1.准客户开拓的六步骤2.如遇客户拒绝异议处理三步骤3.获得名单后促成三步骤获取转介绍的技巧(一)准客户开拓的六步骤销售人员话术：(首先有寒暄)王先生：你看，我们也认识了一段时间，这段时间你对我的服务还满意吗？客户对话：还行/不错/挺好的1.取得客户的认同(一)准客户开拓的六步骤销售人员话术：非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我依然会一如既往的为您提供最好的服务。对了，王
2、先生，您以前曾说过您常和您的朋友XXX一块去打球，他现在怎么样？客户对话：您说小张呀，他最近高升了，还喜得贵子呢？2.提供姓名或范围(一)准客户开拓的六步骤3.资格确认销售人员话术：哦，看起来他也是非常有能力的人!他现在是在什么单位？你们还经常打球吗？他家住哪，太太在工作吗？（多了解一些被保险人资料）客户对话：住高区，太太和他在一个公司……(一)准客户开拓的六步骤4.询问是否还有其他人销售人员话术:王先生,除了小张您身边还有没有最近刚升职新买了房子,理财观念特别好的朋友呢?客户对话:哦.好像小孙比较注重理财,而且还很有一手……(一)准客户开拓的六步骤5.准确锁定
3、销售人员话术:在刚才提到的小张，小孙和王美这三个人当中，您觉得谁比较开朗一些，谁比较更有责任一些？客户对话:小孙比较开朗也比较热心…….(一)准客户开拓的六步骤6.重复以上步骤销售人员话术:谢谢您介绍这么多好朋友给我,我感觉您和小张似乎特别好,您知道他除了您之外还有其他的好朋友吗?客户对话:好想他经常和小郝一起打牌…….(二)如遇客户拒绝异议处理三步骤1.找出原因销售人员话术:哦,是这样啊,为什么呢?能告诉我原因吗?客户对话:我朋友怕业务员没完没了.(二)如遇客户拒绝异议处理三步骤2.重拾认同肯定销售人员话术:那您觉得与我接触的过程当中，我会给您带去过这样的困扰
4、吗？客户对话:那倒没有，您挺不错的！(二)如遇客户拒绝异议处理三步骤3.描述理想的准客户及您计划运用的介绍方式销售人员话术:其实我对其他客户也是这样的,我一定会先电话预约,如果对方同意见我就会去见,如果不同意,我也不会再去打扰他,您看这样行吗?您看看您身边是否有像您这样比较有风险意识，有责任感或刚成家，刚买了房子的。(三)获得名单后促成三步骤1.描述准客户开拓的过程销售人员话术:王先生我是想告诉您我是怎样与他们接触的。首先，我会给他们打个电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多的打扰他们，您看行吗？客户对话:可以，没有问题!(三)获得名单
5、后促成三步骤2.试探销售人员话术:您看您需不需要先给他们打个电话,或者是我打电话约他们时可不可以提到您?客户对话:小张,小孙没问题,王美就别提我了.(三)获得名单后促成三步骤3.总结并强调重要性销售人员话术:非常感谢您的支持与帮助,,让我有机会认识他们,这太重要了,可以说我所取得的成绩完全得益于您的支持,我也会随时将于他们见面的进展告诉您.客户对话:好!祝您成功!二安排约访电话约访七步骤1.确认对方身份销售人员话术:请问您是王美，王小姐吗？客户对话:是/你哪里/你是谁？二安排约访电话约访七步骤2.询问是否方便销售人员话术:您现在说话方便吗？客户对话:可以你说！二
6、安排约访电话约访七步骤3.自我介绍并道明来意销售人员话术:是这样,我是中国人寿的工作人员,我叫杨阳,我们公司最近有一些比较好的理财产品想在您方便的时候给您做个介绍.二安排约访电话约访七步骤4.二择一约时间销售人员话术:您看您是周六方便还是还是周日方便?客户对话:哦.保险啊,我没兴趣!二安排约访电话约访七步骤5.异议处理销售人员话术:哦.王小姐,我很多客户都这么说,因为没有了解过所以才没有兴趣,我们只有了解了才能知道是不是感兴趣,你看是周六还是周日呢?客户对话:这样啊,那就周日吧!二安排约访电话约访七步骤6.确认时间及地点销售人员话术:好,那周日上午还是下午呢?在
7、哪见面?客户对话:下午三点在我公司楼下的必胜客吧!二安排约访电话约访七步骤7.结束时再次确认时间和地点销售人员话术:那好,王小姐,周日下午三点,我们在您的公司楼下的必胜客见面,非常荣幸能与您见面,谢谢再见!三接洽1.寒暄赞美(寻找共同点,拉近距离)销售人员话术:您好!王小姐,哇,这么年轻啊呀,您本人比电话里的声音还好听,认识你非常荣幸,当然也非常感谢您抽出宝贵的时间来见我.客户对话:谢谢!三接洽2.自我介绍(针对持此见面的客户,如客户是朋友或熟人直接进入下个步骤)销售人员话术:先做个自我介绍吧,我叫杨阳,是中国人寿的保险顾问,我在这个行业已经工作了5年,我非常喜
8、欢我的工作,不但可以帮助
