推销流程 Microsoft PowerPoint 演示文稿.ppt

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1、推销流程美国友邦保险公司北京分公司马嘉彤讲师自我介绍寿险年龄：2年10个月来友邦之前工作：某酒店高层管理所获奖项：*02年十大巨星第一名*03年荣获友邦全中国杰出主管50强*04年培养出会长、副会长及襄理组十大巨星、主管组十大巨星、MRG第五名*05年培养出2位区经理历任职务：业务员、见习主任、主任、襄理、区经理要求客户买保单争取机会能够再访要求转介绍名单每天牢记三件事课程PPP表目的——在短时间内快速提升销售技能。过程——三天。内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介绍法、电话约访。要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方法

2、和技巧，并进行演练和高度参与。收获——通过三天的学习，增加信心，增强技能，成为具有专业水平的销售人员。摸索与模仿态度比事实更重要！你的态度决定你的未来！接触面谈目的——　取得信任发现需求激发兴趣接触示范要点步骤——1、寒暄赞美.2、收集资讯，寻找购买点。3、激发兴趣，引入说明。以请教法导入人生财务收支图（养老问题）印钞机（意外、医疗问题）注意事项准备笔和纸，边说边画与客户互动，多发问打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明掌控面谈局面和内容常见的拒绝处理我有其他办法（如：股市、债券等），能得到更好投资回报，来确保养老。我年轻力壮

3、，身体健康，要保险干什么？保险买过了已经有其他保险公司业务员来找过我了。TrainingTimeCase1：约见老同学。Case2：和邻居聊天。组合险种的优势：1、综合保障，全面满足客户需求2、取长补短，增强产品的竞争力3、适时调整，增加产品的灵活性分红险相关知识红利的来源：费差益、死差益、利差益。红利处理方式：领取现金、累计生息、垫交保费、增额交清。养老金来源：红利累计和当年度红利说明技巧生活化的语言充满热情和自信用笔指点坐于客户右侧数字的妙用拒绝处理1、“太貴了”2、“以后这些就不值钱了”3、“红利一定会有吗”4、赔得到吗

4、？TrainingTimeCase1：私营业主，月收入7000元。Case2：家庭主妇，为女儿买保险，每月可支配资金300元。Case3：公司职员，月薪3000元。TEA　TIME请写下今天所学内容中各人的难点和难以处理的拒绝问题促成促成时应具备的正确态度把握时机，敢于促成热情有度，充满自信坚持不懈，多次促成说练结合，动作配合拒绝是我的机会，成功是我的幸运。促成的时机客户对你更加关心客户对保险更加关注沉默思考，犹豫不决其他促成方法二择一法讨价还价法生效时效法利益引诱法身体状况法受益权法模仿法威吓法拒绝问题“考虑考虑”“跟老婆、

5、老公商量”“能不能打折”“没钱”“比较比较TrainingTimeCase1：亲戚家里Case2：以前的同事Case3：出租车司机转介绍介绍法的好处易收集准备客户资料，了解潜在需求2、易建立双方信任关系，减少拒绝3、可减轻拜访压力4、便于拜访前做事先的客户筛选5、巩固与老客户的支持、信任关系介绍人的要求交际广泛，有亲和力保险意识比较强为人热情，愿意帮助别人容易接触有工作便利介绍人的要求交际广泛，有亲和力保险意识比较强为人热情，愿意帮助别人容易接触有工作便利要求介绍要领要求的具体方向多次要求赞美、感谢转介绍三句话1、“陈先生，有

6、件事想麻烦您一下。”2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位，谢谢！”常见的拒绝处理让我想一想先让我问问他们要不要我不想给他们添麻烦你不要说是我把名单告诉你的我不知道给你介绍什么人TrainingTimeCase1：业余学习班同学。Case2：老客户。Case3：电梯管理员。电话约访电话约访的目的争取面谈筛选客户电话约访步骤寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图（面谈邀约）约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理再次约定面谈时间、地点获得

7、对方见面的承诺电话约访要领尽量简洁、语速略快表现真诚和率直推销自己借用推介人二择一确定时间面带微笑做好记录准备话术坚持不懈电话约访技巧电话约访目的——约定面谈时间和地点有准备而战微笑语调、语气、声音、幽默二择一法两分钟左右挂断电话利用信函或介绍人的力量熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。确定时间和场地，集中精力作电话约访和回访。电话约访的注意事项不要冒犯对方不要随便开玩笑不要太过谦虚恭维不可咄咄逼人不可制造对立拒绝处理不感兴趣我很忙，没时间把资料寄给我好了实在不想买保险已经买过有朋友在保险公司电话约访的重要性寻找准主顾节省时

8、间、金钱和体力　协助规划情景（一）——陌生您从朋友哪里找到一系列的名片，其中有一位在中东股份有限公司办公室工作的客户---王成功，职务是办公室主任年龄：无单位状况：无经济状况：无同事关系：无工作习惯：无拒绝问题：1、对保险不感兴趣2、很忙，没时间3、有朋友在保险公司情景（二）