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1、商务谈判中情绪的控制与利用口文/张曦凤和乐;凡违背或不能满足一个人的需求时,就很可能引起。他否定性质的体验一怒和哀情绪的两面性明显地具有两极性,即积极的与消极的性质,直接影响着谈判的成功与否。凡积极的情绪可以提高人们在谈判活动中的语言表达能力和思维能力,而消极的情绪则会降低人们在谈判活动中的语言表达能力。,,和思维能力因此谈判人员在情绪高昂时谈判效率通常也高,反之,效率通常也低。情绪始终伴随着谈判者的实践活动发生和发展,不。时为谈判者所体验到并影响着谈判者和谈判活动谈判者在谈判中既有自然感情的真实流露,也有虚伪情绪的表现,这种现象无论是出于真诚还是出于技巧的
2、需要,都。会对谈判产生一定影响一个精明的谈判者不仅有坚定的意志和高度的理智,而且懂得如何利用感情的力量来影响谈判过程、营造谈判气氛。谈判的成功,不仅有赖于双方利益的互惠,也有赖于双方情绪上的一致和融洽。:、情绪的表现形式可以归为三类面部表情身体表.。占语表达。:~比如谈判者不安情绪的表露可能伴随着抓耳、、。谈判是人类交往的一种特殊形式,也是人类满足自身需要朵挠头皮扯衣襟等动作研究其表现形式旨在控制自我感情,,。,的自然流露掌握并辨别谈判对手的内心感情的变化从而正的重要方式与途径只要人们为了改变相互关系而交换观点。戴为某种目的企求取得一致并进行磋商,即是谈判。
3、谈判活动确运用谈判策略,。广泛地存在于人类社会之中每个人都会涉及到这种活动它2.情绪对谈判活动的影响不仅是现代人生存的基本技能之一,更是一个民族进步的标。:“2门良好的情绪营造良好的人际关系志谈判学家荷伯曾形象地描写道现实世界是个巨大的谈判场,不管你愿不愿意,你都是参加者”。谈判是人际交往的特殊形式,人际关系的重要特征是具有。,人是从事谈判活动的主体,无论何种形式的谈判,谈判过情感基础从人的自然属性和社会属性相统一的本质看人的。。,情感就是社会情感人类在社会性中共同生活就不能不互相交程最终是以个体的形式来完成的对谈判者而言人性的反应,,。。往交往就需要沟通沟
4、通的完备形式就是谈判谈判产生于人是项不可忽略的要素如何利用人性的反应对谈判加以影响并、。,达成协议,是人类长期在谈判活动中追求的谈判艺术。而从谈类交往沟通的过程中另一方面谈判不可能只有一方或一个,。,判的心理学角度来看,任何一场谈判除了客观条件的影响外,人而必须至少有两个人戴两方那么它就必然表现为一种人。和人之间的关系表现为人与人的交往以及经交往而产生的人主观因素中对谈判影响较重的心理因素就是谈判者的情绪和。,。际关系人际关系的本质是一种情感的社会交换是情感的相情感的变化互联系,相互卷入,相互拥有。它的基础是卷入关系的双方必须:emotls;filngs;情
5、绪在汉英词典中的翻译为one有共,,。同的情感共同的情感存在彼此的关系就存在因此在谈mood;Condition;vigour;spirit;dePression等因此可将它判中重视谈判对手的情绪变化,能营造良好的人际关系,运用:,概括成是人对客观事物的态度的体验及相应的行为反应是双方的情感连系,能对谈判进程起到意想不到的作用。。,,人类心理活动的重要组成部分它在认知基础上产生同时它,又是调节和控制认知活动的一种内在因素,具有独特的主观体此外谈判者还必须清楚地认识到人际关系也是实现利益。、。,、、、的基础和保障谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题验形式外
6、部表现形式另外从心理学上讲人有喜怒哀乐。的体验,该种体验是人对客观事物看法的一种本能反映,此种进行协商的一种社会活动其实很多人认为重视谈判者间的相。。,互关系是中国谈判者的一大特征世界知名思想库之一的兰德反映即称为情绪情绪具有肯定和否定的性质凡能符合或满,:“足一个人需求的言行戴事物,就会引起他肯定性质的体验一喜公司在它的一份报告中指出中国谈判行为中的一个最不同20“口拒团。凡响的特点是努力倍植并控制同外国官员之间的一种牢固的而判断对方的底线和接受度。”个人关系由于在商务谈判中,谈判人员必须在短时间内决定较大的2.2合适的情绪增进谈判者情感的互动利益关系,一
7、般要承受较大的心理压力。压力之下人们容易出:、、、、、在谈判的过程中,既存在信息的传递,现各种各样的情绪沮丧焦虑恐俱急于求成感到不平被又存在着感情的联对方激怒等以及关注、重视、轻蔑、或不以为然、心不在焉等情。,。结这种感情纽带隐藏于信息沟通之中来往于人际之间心。、、、、、。,绪这些情绪都有可能通过他们的肢体语言面部表情笑容传言传身传和媒传在人际沟通中四位一体心传是传情起、、口误、。情感纽带作用,其余,。音调语速不规则的停顿等等泄漏出来通过对这些情三种传递是属于传信起信息沟通的作用,:感情纽带作用比信息沟通更深入,更牢固可靠。言传、身传和媒绪讯号的分析谈判者有
8、机会获得许多对自己的有用的信息、、传是有声有色、表达
