3Vs营销模型.pptx

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1、大家好----11营销3班刘欣明一种全新的营销模型在我们的生命中，是什么东西吸引我们做每一件事？追求每一个东西？？？？？？因为我们做的每一件事，追求的每一个东西，都具有一个神奇的东西……它就是…价值（value）价值我们把它引用到营销当中这就形成了我今天要给大家讲的“3Vs营销模型”“3Vs营销模型”——一种简约、实用的营销创新战略以美国西南航空公司为例营销-----职能、引擎(企业变革)需要构建有效、科学的战略模型“3Vs营销模型”3Vs营销模型价值顾客（valuedcustomer）-----为谁服务？价值主张（valued

2、proposition）-----提供什么？价值网（valuednetwork）-----如何创造和传播？第一个“V”:价值顾客（valuedcustomer）-----为谁服务？目标市场的选择（战略目标）三大条件一：有一定规模和拓展潜力二：该顾客群没有被竞争者完全控制三：符合企业发展战略与资源能力西南航空公司的第一个“V”他们的目标客户是那些自掏腰包买票的人，大部分是休闲旅客，也有一些小企业主和一些创业者。这类人，他们觉得传统的大航空公司太贵，但对那种价格低的航空服务的服务又不太满意。这个细分市场规模巨大，富于潜力，西南航空公

3、司把这些顾客群作为它们的价值顾客。第二个“V”:价值主张（valuedproposition）-----提供什么？强调USP(Uniquesellingproposition)理论：不能把自己的产品和服务与竞争者的产品和服务搞得似是而非，必须让消费者看到自己独特的一面。强调品牌价值主张，即企业能给价值顾客提供什么重要价值，而不是面面俱到的“完美产品或者服务”西南航空公司如何在第二“V”上做文章？西南航空公司了解到：相对于一些高端客户，他们对价格不是很在意，但他们有一些比较高的要求，如：座位舒适度、报纸、餐饮……但是对于一些休闲旅

4、客，他们对价格重视，但是没有苛刻的要求，为了省钱，他们可以选择放弃那些服务。西南航空公司的USP核心三要素：一：乘客需要安全保障。西南航空拥有全球最佳的安全飞行记录，他们的飞行安全标准超过美国联邦航管局的标准，这样的安全记录让乘客能放心的选择西南航空。二：乘客想准时到达。西南航空有最年轻的飞机队，平均机龄只有八岁，由最高的完航指数，公司承诺，一旦飞机晚点四小时以上，将给乘客退还票款，这样飞机的准时便成了乘客可感知的益处。三：乘客对票价敏感。定位于票价最低的航空公司，公司的运营分为淡季和旺季，淡季减少航班，确保每一架飞机尽量减少空

5、位，大大降低成本，降低了票价。旺季增加班机，扩大了收益。第三个“V”:价值网（valuednetwork）-----如何创造和传播？价值网，包括为顾客创造、产生和传递价值主张所必需的各种活动配置。西南航空公司卓有成效的价值网管理运作：一：使用同一的机种，只使用波音737机种，各种工作人员可以随时调配，149个座位，比竞争对手多，更进一步的降低成本。二：精简业务流程，不提前分配座位，登机时先到先上。飞机降落后到再次起航只需要15分钟。三：密集的班次，飞机以短途为主，每个航线多加几次航班，飞机每天飞行11.5小时，而竞争对手每天只飞

6、8.6小时。四：有效的传递与推广手段，降低代理机构营销作用，运用机会型广告。企业实施“3Vs营销模型”的启示与建议一：“3Vs营销模型”是一种“短平快”的营销创新战略比4P营销模型更方便、更清晰的发现新的细分战略机会，从而构建深度差异化，实现战略突破。二：“3Vs营销模型”必须基于价值顾客和行业竞争两个导向的对接差异化并不都是有效的，只有基于价值顾客需求偏好角度的差异化战略才是主要的，顾客的偏好价值等于企业的价值主张，本质就是顾客价值导向与行业竞争导向两个的对接三：“3Vs营销模型”中的三“V”相互联系，形成一个有机的整体顾客价

7、值价值主张价值网----11营销3班刘欣明THEEND徐州工程学院