货品与销售管理.ppt

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1、售销品货MerchandiseSales做生意！BOSS最关注什么？业绩&利润货品人员物人财1.货品库存大造成资金困难；2.好卖的断货，不好卖的库存；3.折扣高点顾客不接受，折扣低点没利润不忍心；1.销售业绩不理想；2.成本越高，利润越低；3.一连3天不开单，觉睡不好。1.缺乏热情、工作积极性差；2.只会卖好卖的货，不懂销售；3.好员工留不住，不想留的又没有“替补人员”；4.人员经常跟你谈“加薪”。BOSS！库存影响最大的什么？库存资金链上新货销售恶性循环事实告诉我们：库存普遍存在已成“资金链杀手”？上货销售订货1.凭感觉，运气订货；2.别

2、人定什么我就定什么；3.缺乏数据分析，盲目订货；4.不订货，公司发什么卖什么；123BOSS！普遍存在的货品管理现状？1.销售没有细分重点，盲目销售；2.促销缺乏创新，盲目促销；1.新品一到所有款式一起上,盲目上货；2.资金不到位，上货错过最佳销售期；上货销售订货数据化订货分析报表整合款式波段式上货模拟订货波段上货技巧式销售店员技巧培训促销手段更新123BOSS！科学的货品管理怎样做？目录07数据化订货分析报表整合款式016波段式上货模拟订货波段上货028技巧式销售店员技巧培训促销手段更新壹数据化订货分析报表整合款式“拍脑袋”订货“数据化”

3、订货主观科学需具备三点要求销售报表、库存报表与竞争情况分析，制定订货计划掌握产品信息结合计划订货1.订货前总结分析所定货品细分销售重点，制定上货计划壹数据化订货（一）订货前·数据报表分析BOSS！销售报表有哪些？2.《周销售报表》1.《商品销售信息反馈表》1.商品各类别的销售占比；2.商品各类别的库存占比；3.畅销款、滞销款的数据分析；BOSS！从报表中看什么？提取销售数据分析：价格、颜色、款式、面料、工艺、尺码….壹数据化订货（一）订货前·制定订货计划BOSS！您的单店订货指标从哪里来？经营成本+进货成本+利润=订货指标1200000.5

4、5X2000000.9X++=320000+0.55X=0.9X0.9X-0.55X320000=0.35X=320000X=910000壹数据化订货（一）订货前·制定订货计划BOSS！您如何做订货计划表？《订货计划表》壹数据化订货（二）订货时·掌握产品信息结合计划订货制定订货计划——销售报表分析除外，BOSS订货前要掌握：订货前要多听公司商品企划部门对这一季产品开发的思路，有几个系列、主题是什么、什么是主推款、基本款和促销款。壹数据化订货（三）订货后·细分销售重点制定上货计划1.总结分析订货产品，细分销售重点（订货排名）2.结合产品信息与

5、区域信息，制定上货计划贰波段式上货模拟订货波段上货1.上货前的三个会议2.波段上货的优势在哪里？（案例分析）3.波段上货的技巧贰波段式上货模拟订货波段上货·（一）上货前的三个会议1.BOSS要与店长交流，告诉他们这季订的是什么货品，以及主推款、促销款等情况；2.重点介绍每件产品的工艺和质量等（提炼产品FAB）；3.给每个导购员发一张订货单，模拟订货。波段上货让对手折服——JACKJONES克·华菲和杰克·琼斯都是时尚休闲男装品牌，经过调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克·琼斯店的服装款式更多，而事实

6、上，马克·华菲的款式其实会更多。给顾客造成这种错觉原因在于，马克·华菲的产品通常是在正面挂一排，侧面挂一排，而杰克·琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克·华菲的店铺有120个款，而杰克·琼斯只有45个款，杰克·琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已赢了马克·华菲。并且，对于导购员，让她们一次记下45款产品的特性要比她们一次记下120款产品的特性容易得多，众所周知，导购员对产品的熟悉程度将影响她们对顾客的推销。再者，杰克·琼斯因为在第一次上货

7、只上了45款，它后续还有很多新款。当45款买断了30款的时候，杰克·琼斯还能补上第二波30款新款，而在同样时间段里因为马克·华菲的款式陈列了很久，所以它可能只卖断10款。这个时候，杰克·琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克·华菲只能把款式越卖越少。这时杰克·琼斯又赢了马克·华菲。马VSVS请说出:波段上货的优势有哪些？风暴限制时间：5分钟贰波段式上货模拟订货波段上货·（二）波段上货的优势在哪里？1.波段上货，让顾客保持对货品的新鲜感；2.波段上货，让店员更有动力，便于款式记忆，重点推荐；3

8、.波段上货，让BOSS的资金周转更加便利。1.结合产品特性上货2.结合当地气候/风俗习惯上货3.结合节假日/促销上货5.结合销售/库存上货6.结合款式订货量上货4.结合顾客购买习