购车季终端话术.ppt

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1、营销一部2011年9月26日海马福仕达万元特惠购车季终端话术一、福仕达终端促销话术二、福仕达竞品攻防话术目录顾客：你们这是什么活动，降价了吗？（客户不了解福仕达前期268活动和3000元节能补贴信息）销售顾问：你好，这是我们海马的第四季度大促销活动，海马福仕达“万元特惠购车季”。福仕达全系车型都有特惠，腾达车型最高有一万元的让利优惠，包括赠送油卡、汽车装具和其他的一些东西。说实话，我们的车是没有降价的，2011年上半年，我们全国销量排名第四，仅次于五菱、长安和小康，属于微客市场的“新四军”啊，卖的这么好怎么会降价

2、呢。不过为了回馈客户，让利客户，我们这次做了这次大幅度的促销活动，实际上就是这个目的。参加这次活动的有3.8米的福仕达和4.1米的腾达两个车型，您看我先给您介绍哪款呢？一、福仕达终端促销话术顾客：你们的车还有补贴吗？（顾客了解前期268活动和3000元节能补贴）销售顾问：大哥，看来你很专业呀。不错，从10.1日起，国家提高了节能补贴的标准，补贴门槛提高到了6.3升，虽然我们的福仕达相对其他面包已经非常省油，但是和其他所有主流面包车一样，还是不能享受补贴。不过，还有一个好消息，我们海马的第四季度大促销活动——海马福仕

3、达“万元特惠购车季”已经开始了。全系车型均有特惠，腾达更有一万元的优惠，包括赠送油卡、汽车装具和其他的一些东西。我们的促销车型卖得比较好并且在这个价位上无论尺寸，配置与其他车相比绝对是最高的，不信你可以一项一项的比较。价格范围从2万多到4万多，有3米8的，也有4米多的，看您需要什么车型，我可以给你详细介绍。顾客：你们的车怎么还涨价了啊？（顾客了解我司前期促销价格26800）销售顾问：看来您前期关注过我们的车，我们的车没有涨价，一直是这个价格，前期国家有节能补贴，现在没有了。您可能也看过其他牌子的车，比我们便宜的也有

4、，有的都2万3或2万4。这些车您别看着价格便宜，要看是什么车，什么质量，一分钱一分货这个道理啥时候都不会变。就像炒菜用的油，有的黑心老板不是用地沟油吗，所以，我们在关注价格的同时，也要看质量。钢材是不是够结实，配置是不是偷工减料了，性能是不是降低了。我们这个车可能不是市场上最便宜的，但是质量绝对有保障，所以，在市场上销量不错，由于我们是真材实料做这款车，所以价格一直维持原价，不像其他牌子，三天两头改价格，有可能您今天买了明天就降价了。我们的车第四季度促销开始了，价格还是这个价格，但是有油卡和大礼包相赠，这些前期是没

5、有的。我给您详细介绍一下吧。顾客：福仕达油卡怎么送？可以折抵现金吗？销售顾问：大哥，您好，赠送油卡活动是福仕达“万元特惠购车季”行动而特别开展的回馈新老客户的活动，凡在第四季度购买福仕达的客户均可享受1000元到3000元不等的油卡，为了感谢广大用户的厚爱，让大家真正的享受到这个实惠，所以厂家才开展了赠送油卡的活动，因此油卡是不允许折算成现金的。（如果客户执意要折算成现金）这样吧，大哥，如果您坚持要把油卡折算成现金，我需要请示一下总经理，但是这种事情以前从没有批准过，我再问下，您稍等。顾客：你们的礼包我不要，能直接

6、折算现金给我算了？销售顾问：您好，不好意思，由于这个礼包是厂家“万元特惠购车季”行动而特别开展的回馈新老客户的活动而额外赠送的；与汽车本身的价格没有关系，所以不能折换成现金使用，如果厂家发现折算现金，一台车会处罚我们公司5万元，我们是承担不起的，要不您就考虑一下其它。其实，这个大礼包还是很划算的，毕竟这是我们额外赠送的，不要白不要，但购车最重要的是挑到满足您要求的车子才是最重要的。您说是不？二、福仕达竞品攻防话术车型尺寸（mm）发动机功率（kw）油耗（L）价格（元）海马福仕达3836×1566×1865LJ465Q

7、R1E2456.729800东风小康K173640×1560×1925EQ465i2-30397.425900长安之星63633607×1528×1925JL465Q397.326900五菱之光立业型3730×1510×1860LJ465QR1E6457.827800东风小康K073795×1560×1925EQ465i2-30397.429800哈飞民意3760×1505×1925DA465Q35.57.527800五菱之光基本型3730×1510×1860LJ465QR1E6457.830500长安之星2代38

8、45×1500×1900JL466QE517.430900五菱之光立业型客户：五菱之光立业型也降价了？销售顾问：的确是这样，五菱之光立业型现在也降到27800了。福仕达的车身尺寸3836×1566×1865、发动机和五菱之光是一样的、载重580kg，五菱之光3730×1510×1860、载重530kg，所以无论从车身长宽高，还是最大载重，福仕达都全面优于五菱