银行大堂培训(杨英俊).ppt

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1、银行大堂培训杨英俊2011年10月19日培训大纲职业规划专业化销售演练交流职业规划诊断目标方法评估职业规划诊断：我有什么？我缺什么？职业规划目标：我要什么？职业规划方法：我怎么达成？职业规划评估：进展如何？培训大纲职业规划专业化销售演练交流专业化销售接触说明异议处理促成专业化销售销售的秘诀在于研究人性研究人性的关键在于了解人的需要人对赞美的渴望是最持久、最深层的需求专业化销售接触步骤1）寒喧（拉近距离）2）切入（打开话题）3）收集（找购买点）A：你经常来我们银行，生意做得不错吧！B：你经常来我们银行，办理过理财产品吗？C：你的理财偏向是风险性或稳

2、健型呢？专业化销售接触要点1）微笑2）倾听3）赞美专业化销售赞美发现优点是真诚的发明优点是虚假的专业化销售赞美方法：1）具体化2）及时（见到、听到，立刻做。例如看照片、名片、好消息）3）重内轻外4）间接反思：多久没赞美父母？多久没赞美上司？多久没赞美同事？专业化销售提问技巧：1）信息层：你从事哪个行业？2）问题层：你喜欢风险或稳健理财产品？3）影响层：你目前的方式，有什么不妥吗？4）解决层：针对此问题，你将什么办？专业化销售说明方法1）交谈2）笔算3）建议书专业化销售说明注意1）多用笔2）把费用化小，收益化大3）展示资料，举例4）话术生活化专业化

3、销售异议原因：不信任，不了解占比55%专业化销售异议处理：先处理心情，再处理事情同理心1）我非常理解你的心情和感受…...2）我理解你，尤其是…...3）我也会/很多人也会…...4）如果我是你，我也会…...专业化销售促成方法：1）探询法2）行动法3）二择一法4）引导法5）犹豫期法演练交流！