保险的销售[1].ppt

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1、保险的销售王振远推销难，不是难在买，而是难在“听”，卖客户要买的，不要专门卖你要卖的。2006/07罗旭娜要想成功地走进客户，让客户主动找你买保险，关键是要能够把握与客户分享保险的“三大要诀”。第一：了解人性（销售前对客户的全方面了解）三大要诀：第二：投其所好（销售过程中的赞美与激励）第三：问对问题（销售过程引导客户产生购买行为的思维模式）2006/07罗旭娜面对客户最重要的问题是我们所想讲的内容客户不想听，所以当我们面对一个不想听我们讲保险的人，我们要：不能说（沉默是金，等待观察，了解对方）不要说（让对方开口，多听才能了解对方的需求）问问题（透过问题发问与对方产生沟通互动

2、，产生交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才是目的）2006/07罗旭娜听反应（审时度势，随机应变，恰到好处）随他的说法而说（见人讲人话，见鬼讲鬼话，人鬼不是时，是讲有水平的让人欣赏的糊话）然后随我们的说法引导到我们要完成他购买的结果。2006/07罗旭娜保险的销售就是：把保险生活化，把生活保险化，把陌生缘故化，把缘故陌生化。千万不可把保险保险化2006/07罗旭娜“把保险生活化”－－就是帮助人们实现心愿；“把生活保险化”－－就是帮助别人拿走担心；“把陌生缘故化”－－就是将所有的客户看作是你千年等一回的朋友，保险这么好怎能不让朋友拥有，否则良心有愧一辈子对不起朋友；“把缘

3、故陌生化”－－就是无论你面对多好的朋友在沟通保险的时候，严格按照销售流程把客户看作陌生人来对待，任何环节不能省。2006/07罗旭娜销售界有一名言：销售是百分之九十八的了解人性，加上百分之二的产品知识。2006/07罗旭娜如何了解人性？人性有四种模式有两种分类方法：以动物特征表性分类；以喜欢拥有的汽车分类。控制型：老虎型，奔驰车（品牌，权力）需要尊重肯定，说话权威。分析型：猫头鹰型，捷达车（实用，经济）专业，理性，多疑。和善型：拷拉型，面包车（方便，多位）平和，温和，老好人。表现型：孔雀型，法拉利（名贵，洋气）感性，冲动，好表现。2006/07罗旭娜人性的性格分类猫

4、头鹰型老虎型分析思考（理性思维）追求第一重视数据分析喜欢权力（有限授权）喜欢书面交待事实变化创新专行自以为是不轻信他人新挑战新思维对新事物会有障碍工作层面多冲突……不易冲动2006/07罗旭娜树熊型（拷拉）孔雀型人际关系好非常喜欢别人的评价讨别人喜欢在意别人对他的态度平和助人不给人压力感性思维，不拘小节难于定时定质完成任务乐于创新，乐于助人乐于助人喜欢自我表现2006/07罗旭娜工作导向强工作导向弱猫头鹰型老虎型拷拉型孔雀型内向型外向型2006/07罗旭娜销售保险时如何与他们相处介绍什么保险给他们？猫头鹰型老虎型综合型保单组合§显示身份型保单保障广保费适中§与众不同型保单

5、资料全详细真实§赞美神功导入法常喜欢利益诱导§类比激将法促成习惯于理性思维§大智若愚交际法沟通宜独立面谈§弱势真我求援法2006/07罗旭娜拷拉型孔雀型有耐心地多次回访§大胆地发挥赞美神功善用周边其它资源§充分利用他的虚荣心利用从众心里促成§抓住他群众领袖心态大胆地对他提要求§肯定他明智购买方案沟通适合有第三者§险种方案优于周边人购买方案主动决策§服务时注重表面功夫2006/07罗旭娜面对准客户时，最常见的也是最恐惧的是客户的拒绝。为什么恐惧客户拒绝，就是因为对客户的人性缺少了解.要成功对客户的反对问题进行处理并完成销售，关键是掌握人性，善于沟通，以变应变，以不变应万变.2

6、006/07罗旭娜