关系营销在企业实践中存在的问题与对策.pdf

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1、Complex综合关系营销在企业实践中存在的问题与对策张秀红中国传媒大学经济与管理学院摘要：针对我国企业在关系营销实践中存在的问题以及障意识和责任感。碍，提出了我国企业运用关系营销的员工关系策略、顾客关系策四、实施合作者关系营销策略略、合作者关系策略和影响者关系策略。企业通过建立战略伙伴关系，变竞争为更深层次的合作。从关键词：关系营销管理实践竞争关系的角度划分，主要分为纵向合作竞争型营销策略和横向合作竞争型营销策略。近年来，关系营销理论被人们所熟知，但企业在关系营销实1.纵向合作竞争型营销策略。即具有供需关系的企

2、业间的策践中存在一些问题。正确认识关系营销的本质和内涵，科学运用略合作。在合作中，企业间通过信息、技术共享等方式，降低整个相关策略于实践中显得尤为重要。价值链的成本、提高总体利润，实现“双赢”，并以此击败共同的竞企业在关系营销实践中存在的问题以及障碍主要表现为，缺争对手。通过产、供、销整个价值让渡系统的良好协作创造出更多乏正确的关系营销理念；顾客关系营销停留在低层次；忽视内部关的价值，提高整个价值让渡系统的竞争力，达到“群赢”的结果。系营销；忽视企业间的“合作共赢”；缺乏对影响者市场的公共关2.横向合作竞争型营销

3、策略。即竞争对手间的策略合作。通系。对此，本文提出了我国企业实施关系营销的如下对策与建议。过优势互补、资源共享、降低成本和分散风险，增强竞争双方的一、树立正确的关系营销理念实力，实现“双赢”、“多赢”或“群赢”。形式有：①入市合作。关系营销通过为客户服务、客户参与及客户组织化等正当手主要是市场调查合作和市场进入合作。②产品和促销合作。在相段，建立兼顾双方利益、长期稳定的合作关系；其次，关系营销是建同的市场上推出精心组合的产品进行促销合作，最常见的是功能立在传统营销的基础上，企业实施关系营销不等于企业将所有精力型和

4、品牌型的促销组合。③分销合作。主要是渠道建设合作，强用于创建“关系”的架构，而不要传统营销组合要素(价格、产品、渠化渠道管理，决胜终端。道、促销)。总之，企业应有关系营销的战略眼光，把营销组合方法与五、实施影响者关系营销策略关系营销观念结合起来，使关系营销理念具有可操作性。成功的企业一般都与政府、媒介、社区、公众等影响者建立二、实施顾客关系营销策略良好的关系，树立企业的良好形象，以更好地开展经营活动。一顾客关系是企业一切经营活动的中心点和出发点，所以实施是加大宣传力度。企业运用媒体和内部沟通方法，如展览会、技顾客

5、关系营销是关系营销的核心和归宿。术交流会、座谈会、新闻发布会等，开展宣传工作树立良好的企1.建立顾客数据库。数据库记录着顾客的基本信息以及购买业形象。二是开展公益活动。企业举办各种社会性、公益性、赞行为，如购买时间、频率、偏好等，从而便于准确找到目标消费群助性活动，塑造企业形象，扩大企业的社会影响，提高其社会声体，提供个性化、差异化、高附加的产品和服务。此外，客户的反誉。三是完善服务体系。为顾客提供个性的服务，其良好的口碑馈信息，可以指出企业经营活动的不足，找到有效改进营销的策宣传，强化了企业信誉和形象，提高消费

6、者的满意度。四是加强略。数据库提供了有针对性的信息，可以降低营销成本，提高营人际交往。企业要加强在人际交往中的公共关系维护，建立与影销效益，建立顾客数据库是关系营销的基础。响者市场各因素的长期稳定的关系。五是调查与反馈。企业通过2.实施个性化定制营销。借助客户数据库，企业可以实施个采集信息，了解民意、社会舆论等，为企业的决策者提供数据支性化定制营销，即“一对一”式的差异化营销。个性化、差异化营持，保持企业与社会环境之间的动态平衡。通过各种有效的关系销能够提供不同的产品和服务，满足顾客的个性化需求，有利于营销策略提

7、高企业知名度、美誉度，树立企业的良好形象，最终企业与顾客建立和维持长期的良好关系，提高顾客的忠诚度。实现企业目的。3.实施会员制营销。通过企业会员这类顾客组织，加强企业与顾客的沟通，促进企业与顾客良好关系的建立，产生与企业共参考文献同发展的归属感，同时加强顾客之间的交流，有利于企业的口碑[1]菲利普·科特勒.市场营销管理（亚洲版）[M].北京:中国人民大学出宣传。顾客关系营销策略的核心就是要整合营销、服务、质量，从版社,2009而使顾客获得更多的附加价值，营造顾客高度的满意和忠诚。[2]马逢田,蒋智毅.关系营销:

8、以人为本的营销理念探讨[J].商场现代三、实施内部关系营销策略化,2011内部营销是将员工视为内部顾客，开展类似营销的活动有[3]时炼波,张军,张俐华.新形势下企业实施关系营销策略探析[J].企业效地影响员工，调动其积极性，进而提高员工满意度。企业应创经济,2009(12)造公平、公正的工作环境，强化员工的技能培训，建立健全激励[4]菲利普·科特勒,瓦德马·弗沃德.要素品