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1、租赁技巧类培训有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。沟通是纽带HAPPYHAPPY六大成功要诀客户房源约看备房源贴客户房东逼定签约后续服务成交第一步：客户沟通知已知彼一、客户沟通的要求：１．客户的沟通一定要“快”。上门客户，外拓客户，当场沟通；分配客户，二小时内沟通；２．租赁是一种暂时性的形为，一般租赁客户考虑房源最关键的是交通价格配置入住时间，因此
2、这四点是沟通的关键。３．８客户租在此处的目的公交车班车幼儿园４．客户的基本信息学生白领其它职业成交第一步：客户沟通,知已知彼二、客户沟通的目的：1．了解清楚了客户的真正需求，可以快速的，准确的配对房源。2．通过对客户的了解，基本可判断客户租房偏重的方向:如老人租房，偏重医院，菜场，银行等；如小白领租房，偏重交通，生活设施等；如有小孩的租房，偏重学校等。我们要把一些关联性的问题考虑在客户之前。3．与客户联络感情，把专业度程现在客户面前，建立彼此间的第一面好感和信任，这对成单是非常有好处的．成交第二步：心中有房，推荐不慌现场验房看房--------关键的关键对于
3、钥匙房及房管房,必须做到每套必看,只有现场看了才能全方位的熟悉.成交第二步：心中有房，推荐不慌1．背房源有利于留住客户：客户如果是在初次沟通时，客户刚一说出想要的房源，你的大脑会条件反射一样反射出每套房屋户型图时，小区位置及设施时，你用动听又准确的语言给客户描绘时，客户想不出来看房都难！业主如果是业主询价时，业主刚一说出他家的所在位置，你马上就会根据业主房子的楼号楼层、面积说出房屋的户型、小区的设施，根据物业地址的周围商圈做出细致的价格分析，最后报出一个理想的价格段时，业主会怎么想？这个经纪人很专业，不是吗？信任来自于专业！专业来自于对房源的熟悉，所以就是要靠
4、大量的背房，看房。只有量变才会引起质变的飞跃！2．背房源有利于变通客户：因为租赁业务的特点是短、频、快，租赁的客户一般都不会给你半天或5小时时间让你帮他找一套房子，所以很多客户一进门就要看房，或者一进门就想定一套房子，面对客户对房子的要求，而我们手中又没有十全十美的房子，这时你怎么办？你需要及时变通客户的想法，这样才能迅速成交，这就需要你脑中有房，只有这样才能快速变通！脑中有房是你有力变通客户的坚实后盾！如何有效的背房源呢?1.活背房源:房源我们不能死背,不仅要了解房屋的位置,还要熟悉小区附近的交通,小区附近的生活设施,小区的环境等等,一定还要去实地验房，使脑
5、中的房源活起来。2.首先要牢记本店周边的房源.对客户我们第一时间应该推荐本店的房源,所以如果连本店的房源都没做到如数家珍,那我们的业绩如何来呢?因此要牢记本店附近10套经典房源.3.然后要熟知本组团的房源.有利于对客户进行变通,增加看房率,提高成单量.4.最后要了解邻近组团的房源:加速房源的流通,使手上的房源活起来,资源越多,成单机会越大.成交第三步：锁定目标，快速约看1．租赁是临时性的,短暂的形为,一般不会像买卖那样要求高,只要有适合价格的房源就会成交。因此“快”就非常重要了。否则，很有可能一个准客户被其它公司成交了。2．在客户上门的第一时间就要锁定目标，根
6、据客户的要求快速约看！首次约看以看２－３套房源为佳，且需有一套主推房源。（详见成交第四步）现场接待的客户，以当场说服约出看房为最佳。被分配的客户，二小时内必须沟通，了解清楚客户的要求后，快速约看。网络客户，如有相符房源，也应第一时间约看。如暂无相符房源，以“虚探实后”再操作。约看的注意点：“吸引”避重就轻观察谨慎成交第四步：草船借箭,多备房源1.房源的准备:准备2-3套房源,其中一套最适合客户若暂无房源,尽量推荐1-2套相对接近客户需求的.如与客户需求相对差距较大,在介绍房源时避重就轻,目的是及早约看房,在看房过程中了解客户的真实需求,为下步工作做准备。2.推
7、荐方法:A.对比法：确认一套主推房源，同时推荐一套有差异的房源，强调对比性，重点突出主推房源，促使客户的定房速度。B.一套强迫法：告之客户房源紧张，准备两到三套房约定好看房时间，但是只告之客户一套，另两套刚刚出租掉,迫使客户感觉房源很紧张,快速定房。C.火速变通法：因为租赁的房源面很广,我公司没有的房源很有可能其他公司有,因此在客户需求的房源没有的情况下,绝对不能让客户等待,一定要迅速变通其他房源.否则,很有可能客户到其它公司转一圈,就转没了。成交第五步：紧贴客户紧贴房东1.约看后追踪的重要性：租赁业务的特点是短、平、快，这时就需要我们做什么都要有速度，不光沟
8、通要快，约看后还要第一时间去追踪。但我
