创造拜访客户的多重价值.ppt

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1、创造拜访客户的多重价值“人与人之间的相识，实在太美妙了，今天，很高兴能参加这个聚会与各位共聚一堂，这真是一种缘分。然而相聚总是很短暂，希望大家要好好把握住着难得的缘分，珍惜相处的每一分每一秒……”这样的话在很多电影里都可以看得到。这段话也说明了每个人的相遇和接触都是非常珍贵的。因此，作为保险销售从业人员，要抓住每一次和客户相处的机会，创造出多重价值。对于客户而言给他们带去周全细腻的服务和帮助，让他们在和你接触的过程中感到轻松、舒服、愉悦、有价值、有意义；对于业务员而言要在与客户接触的过程中达到成交、转介绍、增员等多方面的目的，取

2、得主客尽欢、双方共赢的良好效果。content一、拜访客户的价值三、创造多重价值的方法二、拜访客户的3大要领一、拜访客户的价值123保险销售从业人员能给客户带来什么价值拜访客户是保险销售从业人员的天职抓住每一次接触机会让价值最大化一、拜访客户的价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值保险业务员入行后第一个要想清楚的问题“我能为客户提供什么价值，客户为什么向我买保险，而不是别人？”即我能给客户什么？有什么因便有什么果。我们想要得到什么结果，就要看我们之前做了什么，付出了什么。客户选择业务员1、信任业务员的专业和品德。2、从业人员提

3、供了精致良好的服务，让客户得到意想不到的附加价值。这一切都要建立在从业人员于每一次与客户的接触和互动中，让客户很享受两个人合作的舒适感和亲切感一、拜访客户的价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值什么样的定位就会带给客户什么样的服务和价值保险销售从业人员仅仅提供保险方面的服务，包括保单销售、保全服务等生活顾问财务顾问师给客户家庭提供财务规划、资产配置方面合理的建议给客户提供全方位的服务一、拜访客户的价值拜访客户是保险销售从业人员的天职每一次拜访接触都是客户评量从业人员的基准随着从业人员的职业生涯发展，客户数量将会增多，如拜访、服

4、务经营质量做得不好，将会降低客户对从业人员的信任度和忠诚度。即再销售和转介绍的成功率随之降低。业务员从一开始拜访客户那一刻起就要全身心的投入，做好拜访。寒暄、提问、答复等给客户感觉的好坏都会影响到日后的再度拜访、保单成交，甚至是转介绍。对于保险从业人员来说，拜访客户是每天必须做的事情，无论是在营销展业还是增员，都要和人接触、交流，一次次的拜访接触，组成保险从业人员的保险生涯。从业人员除了安排好的拜访行程外，也会因其他各种活动，如购物、吃饭、旅游等，与人产生交集和互动。与每一个见面的人建立良好关系，未来还会有无限的营销机会。一、拜

5、访客户的价值拜访客户是保险销售从业人员的天职拜访客户的10大价值1、了解客户的潜在需求2、拉近与客户间的距离3、逐步建立客户对你的信任4、个人品牌与影响力的建立5、人脉的打造与延伸6、成交保单，给客户送去保障7、提升个人销售技巧和接人待物的能力8、重复销售9、索取转介绍10、增员一、拜访客户的价值抓住每一次接触机会让价值最大化以成交为单一目的而接触客户不刻意追求成交而与客户交往当一切行为都以成交为出发点，业务员说话、做事以及表现的每一个动作都让客户产生压力，进而造成互动的不愉快，甚至断绝关系。更有甚者，从业人员为成交而欺骗客户，

6、这样的拜访无异于杀鸡取卵，会断送从业人员的未来、行业的未来。从业人员可通过每天与不同客户的接触，从互动当中学习到如何增强谈话、应对的技巧，也能因频繁接触，建立自己在观察人性、分析客户群体方面的数据库，以增加判断能力；更能在不同职业的客户身上，获得一些其他领域的常识与知识，增加个人专业的广度和深度。这些都是在拜访客户的过程当中所能创造出来的价值。将成交看作是很多行为发生后自然而然的结果，就不会给客户带来压力，从业人员也能在于客户交往当中做到游刃有余、从容应对。二、拜访客户的3大要领保险销售从业人员拜访客户的效果决定他们所能取得的成

7、就。拜访客户从业人员能够与客户迅速打成一片，彼此成为好朋友。必然结果关系发展到一定程度时，成交保单从业人员始终找不到与客户交流的频道，无法走进客户的圈子必然结果无法成功经营客户保险销售从业人员在客户拜访过程中，要找到一些基本要领和诀窍，这样，大多的情况下都能够经营好客户关系，赢得客户信任，最终得到销售的机会。总结1.留下好印象日后好相见2.学会赞美多看别人的优点3.与接触对象说话时要把握好分寸二、拜访客户的3大要领二、拜访客户的3大要领1.留下好印象日后好相见保险从业人员经常需要和社会地位、生长环境、价值观、说话方式以及个性与自

8、己大不相同的人接触，那么在短短的开始几分钟内，让对方留下良好且深刻的印象呢？每一位保险销售从业人员必须掌握的技能在多数情况下，对于初次接触的信息不足，容易先从外表做评断，对方依然。一个人的长相、言谈举止、衣着打扮、发型等外部特征，都会影响到接触对象对他最初的观感