创造客户价值销售技巧培训.ppt

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1、CreatingCustomerValueCCV模型成交利益销售引导交谈开场白使用不了解评估/试用了解客户需求拜访目标处理异议拜访计划客户购买周期课程目标了解客户专业需求理解购买周期概念掌握CCV拜访技巧的六个步骤填写拜访计划表演练面对面拜访技巧了解客户面临的挑战发掘需求提供解决方案和价值建立合作伙伴关系销售拜访的目的获取生意/增加市场份额CCV基础通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求小组讨论1、请在简报中列举常见的客户需求时间：5min2、这些需求哪些是通过我们的拜访能满足的？练习1：需求讨论CCV之

2、客户需求：定义：客户在产品相关治疗领域中，对某一特定病人群治疗遇到的具体问题、疑惑、挑战创造客户价值－－CCV”的概念：针对客户在产品相关治疗领域中，对某一特定病人群治疗遇到的具体问题、疑惑、挑战，提供相应的解决方案，创造客户价值称之为CCVCCV之客户需求确定适应症或者患者类型筛选出客户最关注的问题需求是我们产品能够满足且具有优势的需求描述要具体，避免笼统（疗效好、安全性好）医生需求举例：请每组写出在某个疾病领域里的医生的一个具体需求（5分钟）练习1：需求练习客户购买周期不了解了解评估/试用客户需求使用客户购买周期

3、不了解：客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解；了解：客户知道该产品，但只是没有使用过；评估/试用：为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用使用：客户按批准的适应症连续使用该产品。练习2：区分不了解与了解客户知道：法舒地尔可以扩张血管客户不知道：脑神经保护和恢复作用动员内源性神经干细胞促进损伤的神经元突出再生减轻炎性反应客户需求：快速扩张脑血管客户购买周期：了解阶段客户需求是：恢复脑功能客户购买周期：处于不了解的阶段。练习3：判断购买周期阅读《学员

4、手册》第14页确定每个“情景”在”购买周期”中所处的阶段时间：2分钟不同购买周期的不同拜访内容不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息；了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量；评估试用：收集客户评估试用后的感受，处理客户的异议；使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固使用mzhong1:F/C客户购买周期作为一名销售代表你的任务是：运用专业拜访技巧推动客户的“购买周期”前移CCV模型成交利益销售引导交谈开场白使用不了解评估/试用了解客户需求拜访目标处理异议拜访计划客户购买周期访后分析上次拜访记

5、录客户需求分析客户购买周期确认访前计划拜访目标拜访思路拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交拜访计划--拜访的连续性访后分析拜访记录：记录关键信息:客户对疾病和治疗的观点你在拜访中使用的证据资料客户对你提供的信息的接受程度客户所提出的主要异议和问题本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划分析客户需求确认客户购买周期练习5：访后分析小组讨论：写出针对一个具体客户的上次拜访记录根据拜访记录分析该客户的需求判断购买周期时间：10分钟访前计划拜访目标拜访思路拜访步骤：开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交举

6、例3我要租房一周内租到距离办事处步行10分钟的路程的1室1厅1卫，价格在1000左右带家电、家具的房子。设定目标的SMART原则具体的Specific可衡量的Measurable行动导向Action-Oriented可实现的Realistic时限性Time-bound21mzhong1:FC举例4：拜访目标我通过展示GYNO1200mg疗效的DA，要求刘医生在下周的门诊中选择5例RVVC的病人使用GYNO1200mg以观察疗效mzhong1:FC练习6：设定SMART目标每人写出一条符合SMART原则的拜访目标时间：

7、2分钟拜访思路：拜访思路是拜访目标的具体化。是指通过哪些具体的行为可以达成你的目标的想法。举例5：拜访思路我首先会跟进刘医生试用了达克宁栓治疗RVVC的体会，其次我将为刘医生带去“持久保护，远离复发”单页，向他展示杨毅、王友芳等发表在《中华妇产科杂志》上达克宁栓治疗真菌转阴率高的和B.W.ELIOT,R.C.L.HOWAT等达克宁栓治疗复发率更低的文章，增强刘医生的使用信心，希望拜访结束时，刘医生同意继续在下周的门诊中再选择5例RVVC的病人使用GYNO1200mgCCV模型－开场白成交利益销售引导交谈开场白使用不了

8、解评估/试用了解客户需求拜访目标处理异议拜访计划客户购买周期开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的基调。开场白的作用三种类型的开场白衔接上次的拜访话题用有关疾病的难题或问题作为开场白描述某个患者的状况mzhong1:FC开场白－描述某个患者的状况定义用语言描述一个患者的症状和具体表现患者是客户常见的，在适应