做一名成功的证券经纪人.ppt

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1、做一名成功的证券经纪人一、证券经纪人的类型与特点“证券经纪人”由来已久，在《暂行规定》公布之前，在不同的证券公司中，有不同的称谓。如“客户代表”、“经纪人”，或是“投资顾问”等。这些只不过是名称上的区别罢了，他们所做的可能是完全相同的工作。经纪人类型与特点类型工作内容优点缺点销售型只负责客户开发而不管客户服务。收入潜力大，专业知识水平要求不高。收入不稳定，对中户缺乏控制。服务型只负责客户服务而不管开发客户。收入稳定，对客户有一定影响力。潜力有限。全面型既开发客户又服务客户。收入潜力大，对客户有影响力，自主性强。收入不稳定，能力要求全面。二、

2、如何做好证券经纪人？怎么样才能做好证券经纪人？你可能会说，只要能够为客户赚钱，还怕做不好经纪人？此话不假。但是，有多少人能够保证一定为客户赚钱呢？就算赚钱，又有谁能保证赚的钱一定比其他经纪人多呢？即使你能保证，甚至一直以来也确实做到了这一点，又如何让客户相信你今后仍然能够做到这一点呢？如果证券经纪人难以在投资回报上独树一帜的话，那又能够凭什么来吸引客户呢？我们的答案是：专业化。所谓“专业化”，即在各方面都做得好一点点。真正的竞争优势不在于你有什么，而在于你是不是能比别人做得更好一点。【案例】：麦当劳。我们都知道它是全球最大的连锁快餐店。但它

3、的食物、它的环境、它的促销手段，竞争对手都能学，也都在学，但却始终无法取得同样的成功。其原因就在于，麦当劳的成功不在于它做了别人没有做的事情，而是在于同样的事情，它做得比别人更好。1、不能单纯依赖投资分析能力，专业化是成功的关键温馨提示：如果你对市场的理解比别人更深入一点，决策更理智一点，眼光更长远一点，对客户更关心一点，与客户的联系更多一点，待人接物更有技巧一点，那么你就是最成功的证券经纪人。2、证券经纪人的基本素质可以概括为四个方面：（1）专业知识、（2）背景知识、（3）个人状态、（4）行动能力。（1）专业知识专业知识就是作为证券经纪人

4、所必须掌握的基础知识，是证券经纪人为客户提供服务的依据。它的范围基本上就是证券从业资格考试所要求掌握的内容，包括：??证券市场是如何运作的；??证券投资品种的种类及其特点；??基本的投资分析方法；??证券投资法规；??自己公司的情况等。公司基本情况??公司成立时间、注册资本??公司沿革??公司主要股东（股东优势）??公司的经营目标与经营策略??公司组织结构与管理层??公司主要业务部门及其负责人??公司业务经营状况（如二级市场份额状况，行业地位）??公司技术领先优势??其他业务状况（如承销业务、固定收益业务在行业中的地位）??公司提供给客户的

5、产品服务内容。（2）背景知识背景知识指的是与证券投资直接或间接相关的各类政治、经济与社会知识。对于这些内容，证券经纪人未必需要深入掌握，但应该有基本的了解。其内容包括：??各种财经理论的基本内容；??证券投资以外的其他投资机会与特点；??国内外重大的政治、经济、社会新闻等。（3）个人状态基本素质都是属于知识的范围，但光有知识是远远不够的。世界上有许多知识丰富的人，却怀才不遇，最终无所建树。要成为一名成功的证券经纪人，除了具有相应的知识外，还必须具备良好的外部与内部的个人状态。外部状态所谓外部状态就是证券经纪人个人的外表举止、仪态仪表。对客户

6、来说，证券经纪人的专业化形象首先是从外部状态开始的。良好的外表举止应该给客户留下整洁、有条理、礼貌、自信、热情、有感染力的印象。人要衣装佛要金装――个人形象设计与装扮技巧不要让客户感到你比他更富有!!!1、服饰的选择2、穿着的原则3、首饰的佩带内部状态内部状态指的是个人内部的情绪与心态，也就是人们常说的“情商”。现代研究发现，要想在事业、生活上获得成功，调节自身情绪的能力比智力水平更重要。对于证券经纪人来说，保持良好的内部状态尤其重要。一方面，证券投资充满不确定性，需要有良好的心态才能在投资中取得成功。另一方面，与客户打交道，会面临很多的挫

7、折。如果没有一种乐观向上、坚持不懈的精神，就很难最终取得成功。（4）行动能力对于一名成功的证券经纪人来说，除了必须具备必要的知识与良好的个人状态外，还需要掌握有效的工作方式。这就是证券经纪人的行动能力。一些人充满热情、努力不懈，却收效甚微；还有一些人思维敏捷、想法很多，却很少落实。这些都是因为缺乏良好的行动能力的原因。良好的行动能力体现在：计划与准备的能力；执行与实施的能力；总结与提高的能力。三、如何发现你的客户对于大多数新的证券经纪人来说，最大的困惑就是，到底到哪里去找客户。实际上，在这一问题之前，首先要问的是：谁是你的客户？如果能够解决

8、这一问题的话，哪里去找客户的问题可以说也就是解决了一大半了。1、谁是你的客户根据潜在客户对证券投资的态度与了解程度，我们可以把客户分成回避型、委托型、咨询型与自主型这样四种类型。