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时间:2019-07-12
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1、做一名成功的客户经理(证券经纪人)——路在脚下第一章为什么要做客户经理一、什么是客户经理客户经理确实就是我们平常所说的证券经纪人,但在不同的证券公司中,尽管大家可能都叫客户经理,但其服务内容、工作形式却可能会有很大的不同。1、客户经理的类型在一些证券公司中,并没有客户经理,有的是“客户代表”、“经纪人”,或是“投资顾问”等。但这些只不过是名称上的区别罢了,他们所做的可能是完全相同的工作。从工作方式与提供的服务来区分的话,客户经理可以分为销售型、服务型与全面型这样三种类型。(1)、销售型客户经理:仅负责客户开发,而不负责客户服务工作。通常可以根据客户的交易量或资金量提取奖金。销售型客户经理对
2、专业知识的要求相对不高,但由于可以奖金提成,却可能取得相当高的收入。但其缺点在于与客户缺乏联系,对客户缺乏控制能力,难以发展属于自己的客户。如果无法开发出新客户的话,他们的收入可能比较低。特点:只负责客户开发而不管客户服务。收入潜力大,专业知识水平要求不高。收入不稳定,对客户缺乏控制。(2)、服务型客户经理负责为客户提供服务,但不需要进行客户开发工作。通常领取固定工资。他们不需要花功夫去开发客户,收入也比较稳定。但由于他们缺乏开发新客户的能力,自主性与收入空间也就比较有限。特点:只负责客户服务而不管开发客户。收入稳定,对客户有一定影响力。潜力有限。(3)、全面型客户经理:不仅要自己去开发客
3、户,而且要负责为这些客户提供服务。通常是以客户的佣金收入分成为主要收入来源。全面型的客户经理由于不仅能够开发新客户,而且能够通过自己的服务抓住客户,这使得他们的自身价值能够得到最大体现,取得最大的事业发展机会。但要具备这些能力,可能需要艰苦的学习与实践。特点:既开发客户又服务客户。收入潜力大,对客户有影响力,自主性强。收入不稳定,能力要求全面2、客户经理类型与特点二、客户经理的发展从世界证券市场的发展来看,可以说证券市场是随着客户经理的出现而出现的。在证券经纪公司中,为客户提供信息、进行证券买卖的工作是由公司中许多人共同协作来完成的,但负责与客户打交道的人员仍然起着至关重要的作用。因为证券
4、经纪公司的所有服务内容,都是通过这些人员来提供给客户的,证券公司也依赖于这些人来开发新的客户。1、证券行业发展的必然趋势随着证券市场的开放、浮动佣金制的实施、券商竞争的加剧,证券行业的利润空间会越来越小。为了自身的生存与发展,证券公司必然要采取措施压缩人员成本、提高创收能力。实际上,目前已经有许多公司在实施降薪与裁员,相信许多从业人员已有切身体会。而且,以现有的技术手段,当前证券公司中的许多工作岗位,包括电脑、财会、柜台,甚至营业部管理人员,仍然有很大的压缩空间。但另一方面,目前国内证券公司中真正具有市场开发能力、能够为公司增加收入的员工,其实是非常缺乏的。证券公司对于既能够开发新客户,又
5、能够为这些客户提供服务的客户经理,需求是非常巨大的。在大多数国外证券公司中,人数最多的就是客户经理。因此,对于今天证券公司中的许多员工来说,今后要么是改做客户经理,要么就只有离开证券行业。2、最具潜力的职业选择尽管客户经理可以有很多种类型,但从事业发展的前景来看,全面型的客户经理可以说是最具潜力的职业选择。这部工作的核心,也是讨论如何做一名成功的全面型的客户经理。3、高收入在成熟的证券市场中,客户经理始终是证券公司的主力,也是全社会收入最高的职业之一。就是在目前的国内市场上,成功的客户经理的收入也是非常可观的。对证券公司来说,最根本的竞争力就在于人。要想赢得客户,扩大市场,最终还是要靠人的
6、工作。如果你能够为公司带来新的客户,又能够抓住客户,公司当然愿意在你身上花钱。如果你能够吸引足够的客户的话,这些返佣中的很大部分就可以成为你的收入。从未来的发展前景来看,金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。在今后的五至十年中,中国的个人投资理财顾问行业可以达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来说,这都是一个非常庞大的市场。更重要的是,这一市场还刚刚处于起步阶段,真正着力于这一市场开发的客户经理还不多。对于目前及时介入这一市场的客户经理来说,其领先优势将是非常明显的。我们大家都还记得保险经纪业刚起步的时候吧?最早从事这一行业的人,其收入已经是非常优厚了。4、独立性强我们在进
7、行客户经理培训时,经常会向学员问这样一个问题:如果你有钱的话,最希望做的是什么事情?相当一部分人都回答说要开办自己的公司,自己做老板。其实,做老板并不一定赚钱。但很多人宁可少赚钱也要自己做老板,因为这样就可以不必看别人的眼色行事,可以有最大的独立自主性。而作为客户经理,可以说就是拥有了自己的事业,做自己的老板。对客户经理来说,其收入的高低,并不依赖于职位的高低、是否得到老板的尝试,而是完全取决于其所拥有的客户的价值。因此
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