nbss授课胶片-客户需求导向式分析课程.ppt

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1、欢迎你参加...需求导向式销售研讨班ChinaLife1致欢迎词和课程介绍我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。讲师及教务人员介绍。ChinaLife2有关事项课间休息午餐作业吸烟电话/手机紧急出口休息室ChinaLife3课堂规则积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方及时提问认真听讲遵守课程时间表Havefun!ChinaLife4介绍姓名职位入司时间工作单位期望ChinaLife5问题仓库ChinaLife6在开始上课之前学员手册我将采用的构想课程评估表锦囊妙计1.1(7)ChinaLife7技巧发展模式学习有关的技巧知识观察如何

2、运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中不断获得回馈ChinaLife8有关培训技巧的方法了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演小组讨论课后作业ChinaLife9销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访ChinaLife10客户购买原因准客户开拓约访接洽收集客户资料方案设计ChinaLife11客户购买原因方案说明促成签单递送保单保单跟踪客户服务ChinaLife12销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急ChinaLife13漏斗理论由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!Chin

3、aLife14喜好喜欢的汽车喜欢的人喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的地方ChinaLife15准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统ChinaLife16每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生。ChinaLife17准客户来源准客户来源有哪些?从哪种渠道可以获得优质的准客户?ChinaLife18准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!ChinaLife19转介绍客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机ChinaLife20六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认询问

4、是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤ChinaLife21三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性ChinaLife22拒绝!找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式ChinaLife23转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。ChinaLife24转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对你有效ChinaLife25转介绍角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表ChinaLife26＋/Δ观察者改进方面代理人改进方面观察者优点代理人优点ChinaLife27约

5、访ChinaLife28电话约访前的准备工作准备与自我准备ChinaLife29工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌ChinaLife30工作准备与自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会ChinaLife31心理准备电话约访的目的是什么？ChinaLife32电话约访的成功率ChinaLife33为钱拨电话过程ChinaLife34电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动ChinaLife35拒绝!ChinaLife36约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范

6、填写反馈表ChinaLife37晚间作业电话约访ChinaLife38锦囊妙计ChinaLife39接洽ChinaLife4090秒仪容仪表共同点意图能力ChinaLife41特殊情况的处理ChinaLife42BenDuffyChinaLife43接洽角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表ChinaLife44收集客户资料ChinaLife45沟通的层次随意性层次事实性层次深层次ChinaLife46沟通心理学情感信任ChinaLife47感性资料收集深层次事实性层次ChinaLife48收集客户资料角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者

7、填写反馈表ChinaLife49寻找购买点2.5(1)ChinaLife50VailDenverChinaLife51追踪CallBackAgainCallBackChinaLife52寻找购买点角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表ChinaLife53方案设计ChinaLife54方案设计ChinaLife55方案设计研讨亚伯特•爱因斯坦让事情尽可能地简单，如此而已。ChinaLife56晚间作业ChinaLife57锦囊妙计ChinaLife58方案说明ChinaLife59促成推定同意