nbss寿险行业需求导向式销售(培训讲座课件)

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1、欢迎你参加...需求导向式销售研讨班ChinaLife1致欢迎词和课程介绍欢迎词讲师介绍我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。ChinaLife2LIMRA美国寿险行销研究协会介绍成立于1911年，91年历史全球会员公司达900多家从1916年开始为其会员公司提供资讯、培训等服务，属世界最权威寿险行销训练机构及寿险营销管理咨询机构NBSS需求导向研讨培训是其为代理人提供的专业化销售技巧培训课程ChinaLife3NBSS需求导向研讨培训课程目标和课程原理课程目标:我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。课程

2、原理:销售循环理论和漏斗原理ChinaLife4销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访ChinaLife5客户购买原因准客户开拓约访接洽收集客户资料方案设计ChinaLife6客户购买原因方案说明促成签单递送保单保单跟踪客户服务ChinaLife7销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急ChinaLife8有效行销流程销售流程是一个环环相扣的循环；保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤；保户开拓可由这个流程的其他步骤导入；省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子－－－跑不好；记住在每个步骤，你是在销售你自己！

3、销售就是简单的动作重复做！ChinaLife9原料成品工艺流程ChinaLife10准保户保户销售流程ChinaLife11漏斗原理--准保户由上方进入保户由下方出来十分之九流失率10:3:1最重要的是?【你有足够的准客户在漏斗上方】ChinaLife12漏斗原理初步筛选准客户准客户10：3：1筛选促成大量ChinaLife13NBSS培训课程特色以学员为主，讲师为辅。以研讨为主，讲授为辅。以参与为主，引导为辅。ChinaLife14掌握技巧的流程学习有关的技巧知识观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中不断获得回馈ChinaLife15训练课

4、程的操作方法介绍有关背景知识讨论角色示范角色扮演小组讨论:回馈和点评课后作业:追踪和跟进ChinaLife16培训中学员配合事项学员手册我将采用的构想课程评估表锦囊妙计1.1(7)ChinaLife17课堂规则积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方及时提问认真听讲遵守课程时间表Havefun!ChinaLife18有关事项课间休息午餐作业吸烟电话/手机紧急出口休息室ChinaLife19问题仓库ChinaLife20介绍姓名职位入司时间工作单位期望ChinaLife21喜好喜欢的汽车喜欢的人喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的地方ChinaLife22准客户开拓准客

5、户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统ChinaLife23每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生。ChinaLife24准客户来源准客户来源有哪些?从哪种渠道可以获得优质的准客户?ChinaLife25准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!ChinaLife26转介绍客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机ChinaLife27六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤ChinaLife28三步骤促成描述你进行准客户开拓的过程

6、试探总结和强调转介绍人的重要性ChinaLife29拒绝!找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式ChinaLife30转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。ChinaLife31转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对你有效ChinaLife32转介绍角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反馈表ChinaLife33＋/Δ观察者改进方面代理人改进方面观察者优点代理人优点ChinaLife34约访ChinaLife35电话约访前的准备工作准备与自我准备ChinaLife36工作准备

7、与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌ChinaLife37工作准备与自我准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会ChinaLife38心理准备电话约访的目的是什么？ChinaLife39电话约访的成功率ChinaLife40为钱拨电话过程ChinaLife41电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动ChinaLife42拒绝!ChinaLife43约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最佳示范填写反馈表ChinaLife44晚间作业电话约访ChinaLife45锦囊妙