《客户需求导向分析》ppt课件

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1、客户需求导向分析NBSS课程2在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，我们很难把握客户的真实想法。比如说我们接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求，或者说，他的需求表述得不明确，让我们很难把握，保险计划书也无从下手，如何才能探知客户的真实想法？许多业务员不知道到底是怎样签下单的乱刀流挂刀流飞刀流原料成品准客户客户销售中的四大障碍※没有信任感。※没有需求。※没有帮助。※不着急。客户对我们仍够不信任在我们的营销团队中，经

2、常听到大家这样抱怨：“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等，然而，客户真的不认可保险吗？客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求，弄清客户的顾虑，就会发现这些并不是客户内心真实的想法。所有的拒绝都来自于对你仍不够信任！许多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品，结果是徒费口舌，不但没有把自己的产品介绍清楚，还让客户心生反感。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出了最精确的定义，根据定义出来的需求再选择和介绍产品。帮助客户发现需求点不可否认，很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。

3、虽然之前我们做了诸多准备，我们已经了解了客户对保险有一定的需求，但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心，客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有一定的顾虑，这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么，客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？告诉客户我们能帮到你什么，解决什么问题？销售实际上是满足需求的过程，但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时，不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根，使病人了解它的紧迫性，赶紧帮助病人医治。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求，了解保障重要性，赶紧让客户为自己或家人添置一份保障。建立急迫感以问题开场——发现

4、“病根”深入探究——强调“病根”提供帮助——开出“药方”需求导向式销售与产品导向销售区别：以前过多强调拒绝处理而现在主要强调客户需求分析了解客户需求使自已的销售达到一定的境界，象“行云流水般”化拒绝于无形之中。有效行销流程1.销售流程是一个环环相扣的循环。2.保户开拓是这个流程的开端，因为它才能牵引出其它的步骤。3.保户开拓可由这个流程的其它步骤导入。4.省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子---跑不好。5.记住在每个步骤，你是在销售你自己。一、准客户开拓客户开拓是保险行销最重要的工作之一思考：什么样的客户会使你在寿险事业中成功？一、客户定位二、客户描述三、准客户开拓的方法1、缘故

5、法2、转介绍法3、影响力中心4、咨询法5、陌生拜访6、资料收集法：平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。7、信函开拓法：通过信件或E-mail形式联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣。8、其它准客户开拓是为你的产品或服务找到合适的买主。二、约访约访是与客户接触的第一个环节约访的方法：1、直接约访2、电话约访3、信函约访约访要做到：1、引起准客户的兴趣2、提供有价值的服务3、说明不需做出购买承诺4、使用第三者的影响力5、利用二选一法以取得肯定的答复6、获得确定的约定三、接洽接洽时：1、准时、有礼貌；2、安排座位；3、自我介绍、出示工作证件；4、工作意图；5

6、、确定是否有足够的工作时间。表现一种接洽，可以：1、确立你服务的独特性及对准客户的价值2、确立你的能力3、引出对次要问题肯定的答案4、建立自然进入推销过程中收集客户资料步骤地开场白。四、收集客户资料A：收集客户资料的目标：获得事实资料：个人信息；保险信息；财务信息；B：获得感性资料：风险意识；责任心；未来想法；投资偏好；C：主观的保险需求：发现需求；（客户担心的问题）确认需求；找出保费预算；五、分析客户需求通常人们所担心的问题：1、走得太早2、残疾失能3、重大伤病费用4、活得太久5、投资：积累财富6、子女教育7、资产转移确认需求和需求的优先顺序，根据：1、客户所处的人生阶段

7、2、客户的收入3、客户的学历4、客户的心理偏好六、方案设计方案设计是销售流程中一个重要的步骤：1、回顾和客户确认的保险需求2、考虑客户的保费支付能力3、考虑客户的心理偏好A、险种偏好B、公司偏好4、搭配合适的险种组合5、制作保险计划书（建议书）七、方案说明1、重温和客户的需求分析2、在购买点上和客户达成共识3、介绍理想的解决方案4、将方案特点转变为准客户的利益5、诉诸于准客户的购买动机6、介绍“退而求其次”的解决方案八、促成签单促成