客户定位资料收集.ppt

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1、【目标客户界定】客户特征——项目基本素质清单与客户需求对位项目基本素质清单是否符合社会新锐望子成龙健康养老富贵之家务实之家区域意义所在区域是传统意义上好的区域√所在区域文化氛围浓厚√所在区域被普遍认为是高档区域√所在区域是具有发展潜力的新兴区域Yes√√靠近XXX等历史文化区区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域√靠近繁华商业区No→Yes√可选择的交通工具比较多√方便的公交路线√√交通设施周边道路好，交通顺畅Yes√√出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施靠近比较好的医院No→Yes√√靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施√

2、教育设施靠近大学等高等教育院校√靠近高质量的小学、中学等教育机构No→Yes√√休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观Yes√靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施Yes√自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物Yes√重要客户本项目客户定位：可拓展客户核心客户重要客户基于项目已一期建立的影响力，客户影响力扩大，北部市区、新区客户群体扩大，辐射苏州全市的重要刚需客户的覆盖。主城区、园区客户金阊区、新区环线客户二期：首期奠定下，做足苏州市场，拓展全市的刚需客户。项目客户他们是谁？核心客户可拓展客户北环、东环沿线金阊区、新区一期起势，

3、立足地缘客户，以抓住金阊区，新区客户为主，同时牵引周边的浒墅关、平江等区域，培养项目意见领袖。同时通过世联万科的高端客户渠道，拉动外围的刚需客户。一期：全城起势下，扎根核心区域客户，培养首期意见领袖金阊新城、浒墅关区域3客户定位核心客户：50%东部地区的地缘性财富阶层、泛CBD区域的高级白领、企事业单位中层领导，有强烈的改善需求，讲究生活质量，关心上班的通勤时间，看重丰富成熟的生活配套重要客户：30%朝阳CBD商圈、燕莎商圈内的挤压客户，对于交通和价格的关注度较度高。他们看好东南四环区域的发展潜力，对于产品设计、交通和价格的关注度

4、较高辅助客户：20%终极置业客户，看重东四环沿线稀缺的区位资源，对居住品质要求高，关注园林物业服务等附加值，对价格敏感度相对较弱核心客户重要客户辅助客户精英中产，东南部地缘，改善型需求项目定位及价值提升IIIIIIIII次要客户：外省市客户，近京置业的其他省市客户，兼具投资目的。Ⅰ核心客户：朝阳、海淀、大兴、丰台等城区改善类客户客户来源：朝阳、海淀、大兴、丰台等城区客户特征：有良好的经济基础，年家庭收入稳定，追求高品质别墅类生活，价格承受能力较高置业类型：改善现有居住环境，增加现有居住面积，渴望体验别墅生活Ⅱ重要客户：城市其他区域

5、改善类客户客户来源：城市其他区域客户特征：有一定经济基础，对城南发展较为看好，追求环境较好的品质生活置业类型：改善现有居住环境，体验别墅生活客户定位—客户细分客户定位事业上升期、追求品质生活的新中产阶层他们正处于事业上升期，有一定财富积累，拥有稳定的收入预期；他们主动远离城市，追求低密产品，渴望体验高品质居住环境；他们家庭结构稳定，具有较强的家庭观念，渴望与家人相处；他们有较为长远的生活规划，对未来有着清晰的判断和预期。营销策略建议6客户定位核心客户：50%东部地区的地缘性财富阶层、泛CBD区域的高级白领、企事业单位中层领导，有强

6、烈的改善需求，讲究生活质量，关心上班的通勤时间，看重丰富成熟的生活配套重要客户：30%朝阳CBD商圈、燕莎商圈内的挤压客户，对于交通和价格的关注度较度高。他们看好东南四环区域的发展潜力，对于产品设计、交通和价格的关注度较高辅助客户：20%终极置业客户，看重东四环沿线稀缺的区位资源，对居住品质要求高，关注园林物业服务等附加值，对价格敏感度相对较弱核心客户重要客户辅助客户精英中产，东南部地缘，改善型需求客户定位——客户细分IIIIIIIIIIII次要客户：外省市客户，近京置业的其他省市客户，兼具投资目的。Ⅰ核心客户：北京主城区刚需外溢

7、客户客户来源：朝阳、海淀、大兴、丰台等城区客户特征：城市中等收入，无法承受市区房价，故将购房需求外置置业类型：自主性，改善现有居住环境，高品质，园林优的住宅，总价在60万以内Ⅱ重要客户：城市其他区域投资、改善类客户客户来源：城市其他区域客户特征：有一定经济基础，对城南发展较为看好，追求环境较好的品质生活置业类型：改善现有居住环境，体验园林式住宅项目定位北京被动外溢，刚需首置对生活及产品品质有一定追求的小资客户为主项目定位客户描摹——自住型刚性需求的首次置业者期望高性价比，便利的交通路线及生活配套，对产品品质要求较高。关键词：高性价

8、比、低总价、便利生活、社区氛围家庭描述：24-30岁左右，单身，或二/三口之家置业目的：多在北京南城，大兴，西南部总部基地等区域工作，因为结婚等问题考虑购房，但承受不了市内高房价的压力被迫往外首次置业，解决自住问题。知识背景：高学历背景性格特征：性