深度分销-城市运作管理模式.ppt

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1、深度分销城市市场运做模式目录前言市场深度分销原理推广系统建立推广系统管理分销系统管理行政系统管理组织结构深度分销成功案例P&G宝洁公司三得利啤酒舒蕾客户唐山啤酒(朝日啤酒)西湖啤酒(麒麟啤酒)烟台啤酒漓泉啤酒(燕京啤酒)苏泊尔深度分销深度分销是一种通路管理工具。深度分销起源—P&G深度分销理想通路模式珠江啤酒海珠经销商东山经销商越秀经销商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商深度分销真实的通路状况珠江啤酒海珠经销商东山经销商越秀经销商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售商零售商

2、零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商销售经理的任务经营市场占有市场遇到问题经销商串货、恶意降价经销商获利下降影响通路经销的积极性企业对经销商的过度依赖，对市场失控解决之道企业参与对市场的控制区域管理价格管理人员管理建立网络资源解决之道品牌资源网络资源人力资源解决之道网络资源市场深度分销市场深度分销市场深度分销定义企业发挥品牌的价值,以人员推广为手段,联合市场伙伴—经销商直接对销售终端进行服务,达到拥有终端网络目的的一种分销方式深度分销深度分销深在哪里？分销商二批商终端销售人员一般深度市场深度分销原理通路资源论销售终端是有限资源经

3、销商是战略伙伴发现终端发掘终端维护终端管理终端掌握通路网络资源市场深度分销原理推广系统分销系统市场深度分销原理发现终端人员排摸数据库建立发掘终端人员推广客情关系建立维护终端人员拜访投诉服务送货服务管理终端拜访规范管理规范数据库管理终端人员推广终端：有限的资源拥有终端市场深度分销原理良好的客情关系铺货率销量市场深度分销原理企业得到什么?有效控制市场牢固掌握渠道网络资源您能得到什么?成为一个真正的职业化经理人市场深度分销原理经销商得到什么?避免同品牌之间的竞争,保证获利企业为其提供一种可持续经营、多种产品网络消费者得到什么?规范的、完整的

4、系统服务市场深度分销管理原理沟通理货POP订货推广个体行为模型达成效果终端人员推荐口碑传播良好的客情关系终端生动化：规范的产品陈列规范的POP分销市场深度分销管理原理送货收瓶分销个体行为模型达成效果保证终端库存提供服务市场深度分销管理原理图表格检查培训数据库管理职业化运做控制市场管理行为模型达成效果市场深度分销结构厂商销售终端消费者经销商广告、促销、公关分销系统的变化导入前前期后期分销商企业二批终端企业分销商二批终端企业分销商终端超级终端深度分销工具库《区域经理管理手册》《经销商管理手册》《推广员工作手册》《终端信息管理软件》培训实地

5、实施辅导推广系统建立办事处设立办事处设立标准办事处设立地点：尽可能选择所在地的市中心的位置，便于进出，有停放4辆中型运货车辆及约30辆助动车的空地，范围：以每300万城市人口以内设一个办事处，下辖约40个分销区域,如果当地的城市人口在300万以内只设立一个办事处，该办事处即为当地最高销售管理机构。办事处设立通讯：两门直拨电话，如条件允许,其中一台接传真机OA设备：一台电脑（带打印机、E-mail帐号），条件成熟的情况下配一台复印机其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。车辆：一辆车（小车或面包车）帐户：办事处行政费用开设私人储蓄帐户

6、营业所设立标准面积：其中办公室20—30平方米，用于办事处经理、主任、文员的日常办公会议室（培训室）：80平方米用于每周的推广代表会议及培训，及各主管的周月会议条件允许的情况下，设一个接待室：20平方米，用于经销商及各类客户的接待人员招聘及培训人员招聘及培训招聘人员标准数量：先期按所在地城市推广区域内街道办事处数量以1：1.5数量招聘,招聘的职位:市场推广代表(市场推广主管将在终端的排摸中根据工作表现、能力择优从推广代表中产生)人员要求:下岗人员(不考虑失业人员)年龄在30—40岁之间男女皆可有家庭(最好有子女)有当地的户口并在当地居

7、住无不良记录有饮料、调味品、食品推销工作的经验者优先考虑（拒绝下岗经理、破产老板）有良好的沟通能力，及具有亲和力的面相，有交通工具及寻呼机媒体招聘:在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，（招聘广告统一由公司提供、办事处可提前根据当地的实际情况将招聘要求书面告之公司人力管理部门）人才市场招聘:在职业介绍所及人才市场招聘公关招聘:与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为当地企业提供就业机会的名义进行）注意事项：人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域造成上班路线的不便不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关

8、系的人员谢绝参加责任人:销售部人力管理人员负责,办事处经理协助招聘的方法人员招聘及培训员工手册推广手册分销商管理手册销售终端排摸要求沟通基本要求责任人：市场部人力资源培训师办事处经理、办事处主任培训的内容人员招聘及培训销