中国企业产品创新管理模式研究_一_以海尔型号经理为例.ppt

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1、目录一、背景分析二、案例讲解三、案例分析四、案例总结历史背景背景分析制造商支配型模式消费市场快速增长家电零售商分散弱小制造商控制市场大量生产销售增大利润历史背景背景分析国内外品牌竞争加剧大型家电零售企业兴起制造商话语权削弱零售商话语权增强需要更好沟通模式改变历史背景背景分析电冰箱事业部洗衣机事业部空调事业部客户风扇事业部……大量采购快速周转低价分销客户需求对客户经理制的需要背景分析外部需要内部需要新型销售模式国内外竞争产品周期变短长期交易趋向需要更多交流职能过多旧模式缺陷忽略客户经营客户经理无法很好交流客户经理背景分析内涵客户关系管理目的核心理念顾客价值关系价值信息技术双

2、赢一对一营销现有研究的不足背景分析论文不多现有成果的不足角度理论研究与现实运营存在差距多：软硬件开发与实施少：战略与企业能力多技术角度少营销角度未形成成熟理论体系和框架，甚至没有权威定义，理论研究滞后于实践应用和开发。理论研究停留在介绍和翻译上，对本土化运行模式等常见问题缺乏深入的案例研究。客户联络关系对比研究结论案例总结市场结构性变动的产物客户经理制提升企业营销软实力重新审视人在营销的地位与作用研究结论案例总结客户经理制客户服务水平客户服务水平营销模式转型提高提升适应适应客户经理制是市场结构性变动的产物。研究结论案例总结客户经理建立客户信赖关系收集客户数据产业经理发现需

3、要型号经理促销支持产品创新信息产品创新信息研究结论案例总结客户经理最具挑战性客户经理业绩个人能力工作欲望重新审视人在营销的地位与作用。案例总结未解决问题从战略层面构建客户关系形成更科学的考核指标营销主体的再造与激励案例总结未解决问题从客户关系的战术与技术层面看，海尔客户经理的服务不可谓不积极主动；从战略层面看，这种单项服务型的客户关系开拓与维护对海尔相当被动。如何从战略层面构建双方的新型客户关系？案例总结未解决问题客户经理经营利润＝销售收入－采购成本－营销费用－经营损失产品经理经营利润＝销售收入－采购成本－营销费用－库存损失当前所采用的都是刚性的硬指标，无法体现客户经理工

4、作的特殊性。构建一个良好的客户关系需要时间，其效果呈现表现为渐近形态，需要一个较长周期，无法短期见效。如何调整考核客户经理的考核方法与指标？案例总结未解决问题如何设计新的激励体制？客户经理的个人能力和工作欲望对其业绩影响较大。如何使其保持长期高涨的工作欲望是该机制需要考虑的问题。欲望强度是指欲望提高的水平，其变化取决于外在回报（工作评价、工资、晋升等）和内在回报（个人体会工作本身价值的程度）的水平。与外在回报相比，发自内在回报的工作动机更能使客户经理对工作本身充满兴趣并为之采取更积极的行动。ENDThankyouforlistening!