国大药房的管控模式与品类营销策略.pdf

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1、国大药国大药房房的的管管控模式控模式与与品品类类营销策略营销策略国药控股国大药房周洁目录战略的意义愿景愿景外部分析外部分析内部分析内部分析Ø成为怎样的企业Ø外部发生了什么Ø内部具备什么战略定位战略定位Ø选定战场Ø如何赢取胜利Ø盈利源于何处竞争战略选择竞争战略选择商业模式商业模式Ø如何推进落实战略实施战略实施为什么需要战略没有战略的组织就像没有舵的船，只能原地打转•帮助组织获取竞争优势：–给整个组织指明方向–凝聚整个组织的注意力和资源–共同语言，考评体系，以及持续改善系统–把组织的一切看不见摸不着的东西与具体的战略目标和战略行动联系起来

2、–指导组织的资源调拨经营企业就像驾驶公共汽车•《爱丽丝漫游奇境记》–Alice:Wouldyoutellme,please,whichwayoughtItogofromhere?–CheshereCat:Thatdependsagooddealonwhereyouwanttogetto.–Alice:Idon'tmuchcarewhere---–CheshereCat:Thenitdoesn'tmatterwhichwaytogo.““如如果你自果你自己己都不都不知道知道要要到到哪哪里去里去，没，没人人能能够够帮帮你你到到达那儿达那儿

3、！”！”战略愿景为什么存在完成使命时遵循何种准则渴望成为怎样的企业有哪些中短期、阶段性目标战略实施起点——业务界定–那些客户给你带来最大利润–你最重要的产品（服务）是什么–你最重要的销售渠道是什么–你最与众不同的战略性综合实力是什么–你有与战略资产攸关的其它战略资产吗？商业模式商业模式商业模式商业模式制制制定定定商业模式描述企业：1、从事什么活动考2、如何从事虑因3、什么时候从事并据此素为顾客提供他们愿意付钱的产品/服务，从而获得利润如何获得如何如何持续销售规模支付成本保持盈利家庭健康顾问商业模式核心组件内部管理产品/服务客户基础设施

4、客客户关系户关系目目标客标客户户合作网络合作网络价值主张价值主张与客户与客户关系关系核心核心实实力力清晰办清晰办公室公室与其与其他他公司公司的性的性质质、强、强公司公司服服务的务的和和机构机构的合的合弱、频弱、频率等率等客户客户作作关系关系公司公司的的产品产品特征特征实实施选施选定商定商和服务和服务及其及其业模式业模式所需所需活动活动体系体系为为客户客户解决解决分销分销渠渠道道要的组要的组织资织资的的问题问题源和源和能能力力如何如何把把公司公司公司如何公司如何与客户与客户交流交流沟通沟通，，如如资源资源转转化为化为何何把产把产品品和服

5、务和服务传递到传递到客户客户手手产品和产品和服务服务中中实实施施一个一个商业商业模模式需式需成成本本收入收入实实施施一个一个商业商业模模式需式需要的要的成本成本结构结构财财务务来来源源要的要的成本成本客户价值•价值组成–功能——产品/服务能给顾客做什么–价格——要花顾客多少钱–可得性——在顾客需要时是否有–便利——方便购买与使用？–关系——总体客户体验如何创造客户价值为客户提供独有的价值是一个企业存在的唯一理由提供提供独独有有寻找寻找能能提供提供的的价值独独有有价值价值价值市场趋势市场趋势关掉它关掉它客户价值主张分析与目标客户价值主张

6、产品服务核心目标客户客户组件客户价值主张包含：目标客户细分：l还能很好满足客户需求？l我们熟悉客户和他们的需求？l还清楚客户如何看我们价值主张？l哪些客户群可能不久将离开l竞争对手价值主张类似？l客户细分已多久？契合变化否？l竞争对手服务我们的客户水平？www.1ppt.com盈利模式盈利模式：国大药房需要通过强化集采能力提升毛利率，以总部优势获得更高业外收入和加盟利润。提升商品毛利率，针对能提升门店盈利水平的商品，如OEM商品（包括贴牌和专销类产品）、能为门店带来销售规模的品牌药。国大药房应该通过总部商品系统规划，以规模效应进行集中

7、采购，实现“低成本+高毛利=高利润”的盈利模式。加大非商品收益能力，国大药房应该充分利用总部优势，通过总部规模和品牌优势与对手进行强势谈判，在业务外收入和加盟利润等方面获得更多利润。社区便利店：根据社区便利店商品规划，可以为国大药房带来盈利大健康店：根据大健康店商品规划，可以为国大药房带来盈利商品类别销售结构品类销售结构平均毛利率集采品牌产品品牌产品药品一般商品OEM（贴牌、专销）非药品含保健品、药妆、器械等合计—15目录一个典型市场细分的工作流程明明确市确市场场细细分分的的目的目的以以及对及对最最终结终结获取获取对对消消费者费者需需

8、求求、、购购买决买决策策驱驱动动因素因素定义定义和和选选择目择目标标细细分分市市场场果果的的假设假设的的深刻深刻认识认识活动：Ø召开领导小组研讨会Ø召开定性消费者访谈或座Ø实施消费者调研以收集有Ø对已有消费者资料简报的谈