最大利润定价策略

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1、（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。定价条件⑴市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。⑵高价使需求减少，但不致抵消髙价所带来的利益。⑶在髙价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。（-）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大屋顾客，提咼山场占有率。（三）适屮定价策略适屮定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略Z间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低

2、，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。很显然为最求最人利润时应采用撇脂定价策略撇脂定价策略定义它原意是指取牛奶上的那层奶汕，含有捞取精华的意思。定价条件第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图；第三,暂时没有竞争对手推出同样的产品，木企业的产品具有明显的差别化优势;第四，当有竞争对手加入时，木企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；第五，木金业的品牌在市场上有传统的影响力。在上述条件具备的情况下，

3、企业就应该采取撇脂定价的方法。使用撇脂定价法不是偶然的，某些企业和某些行业普遍、长期使用撇脂定价法。撇脂定价策略的优点1•利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险。2•在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，此时的购买动机多属于求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品身份，创造高价、优质、名牌的印彖。3•先制定较髙的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有校大的调价余地，不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的H标市场上吸引潜在需求者，甚至

4、可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客。4•在新产品开发Z初，由丁•资金、技术、资源、人力等条件的限制，企业很难以现有的规模满足所有的需求，利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求状况，并且可以利用高价获取的高额利润进行投资，逐步扩人生产规模，使z与需求状况相适应。撇脂定价策略的缺点1•高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场开拓、増加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败。2•高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出现，从而迫使价格急剧下降。此时若无其它有效策略相配合，则企业

5、苦心营造的高价优质形象可能会受到损害，失去一部分消费者。3.价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，容易招致公众的反对和消费者抵制，甚至会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。定价实例苹果公司的iPod产品是最近4年来最成功的消费类数码产品，一•推出就获得成功，第一款iPod零售价高达399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱乂愿意花钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成功。但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年乂推出了一款容量更大的iPod,当然价格也更高，

6、定价499元美元，仍然卖得很好。苹杲的撇脂定价大获成功。作为对比，索尼公司的MP3也采用撇脂定价法，但是却没有获得成功。索尼失败的第一个原因是产品的品质和上市速度。索尼最近几年在推出新产品时步履蹒跚，当iPodmini在市场上热卖两年之后，索尼才推出了针对这款产品的A1000,可是此时苹果公司却已经停止生产iPodmini,推出了一款新产品iPodnano,苹果保持了产品的差别化优势，而索尼则总是在产品上落后一大步。此外,苹果推出的产晶马上就可以在市场上买到，而索尼还只是预告，新产品正式上市还要再等两个月。速度的羞距，使苹

7、果在长时间内享受到了撇脂定价的厚利，而索尼的产品虽然定价同样高，但是出于销量太小而只“撇”到了非常少的“脂”。总结从根本上看，撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略，但是若处理不当,则会影响企业的长期发展。因此，在实践中，特别是在消费者日益成熟、购买行为日趋理性的今天，采用这一定价策略必须谨慎。