【精品】万马集团的电缆营销策略研究

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1、■经济管理学院本科生中期论文（2008级）课题名称:万马集团电缆经营现状及营销策略研究学生姓名：谢宝磊学号：200803160321专业班级：市场营销081班指导教师:姓名学科企业管理学科职称2010年11月13日目录1万马集团电缆的经营现状11.1万马集团电缆的经营状况11.2万马集团现有营销策略32万马集团营销环境分析32.1万马集团国内营销环境分析32.2万马集团国外营销坏境分析42.3万马集团的SWTO分析43万马集团存在的问题53.1背销模式53.2产品策略53.3重料轻工53.4人才方面64万马集团电缆营销问题应对策略64.1拓展营销渠道64.2优化内部管理7

2、4.3按市场需求进行产品定位74.4强化企业创新观念74.5注重企业人才的培养及合理利用84.6加强企业文化建设8参考文献：8致谢：8万马集团电缆经营现状及营销策略研究经济管理学院市场营销081谢宝磊摘要：万马集团电缆有限公司是国家大型企业浙江万马集团的核心企业。经过20多年的发展，万马逐步发展成中国制造业500强企业。在竞争激烈的生存环境下，万马现有的营销策略已经不适新的市场变化的需求，为此本文对万马集团营销策略存在的问题进行分析，并提出相应的对策。关键词：万马集团；经营现状；营销环境；问题；对策营销策略就是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求最以及购买力的信息

3、、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客捉供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。对于企业來说，营销策略具有十分重要的意义。首先，营销策略是企业制定营销计划的依据和基础；其次，营销策略是应付激烈竞争的有力手段；再次，营销策略能为企业提供系统管理思路；最后，企业营销管理者止确制定营销策略对•企业的成败有重要作用。1万马集团电缆的经营现状1.1万马集团电缆的经营状况万马集团作为国内较早的电缆生产厂家，公司是专业从事电力电缆的研发、生产和销售的国家大型企业，产殆包括交联电缆、蜩力电缆、架空线及其他电缆。公司主要

4、生产110-220RV高压电缆，35kV及以下交联电缆等180多个品种，14000余个产品规格，目前拥有很好的生产能力。同时，作为国民经济建设的重耍配套产业乙一，电线电缆行业占据中国电工行业四分Z—的产值,是机械工业中仅次于汽车行业的第二大产业。而电力电缆是电线电缆行业中比重最人的分支行业。在整个“十一五”期间,我国电网总投资将达到12000亿元,是“十五”期间电网投资5000亿元的2.4倍，年均复合投资增长率超过19.1%。作为电网建设中最重要的配套产业，电线电缆行业将凭借“十一五”电网规划、输变电设备的万升级换代、大容量输电线路的建设改造等商机，迎来新--轮快速发展。

5、万马电缆的销售业绩虽然没有保持稳步增长，但是在经济危机的背景下，以及铜价同比上涨的情况下，现在这样的销售业绩已经是很可观的了。图1T为万马集团2007年、2008年和2009年三年的销售业绩状况图。图1・1万马集团07>08.09年度销售情况铜价是万马集团的重要影响因素,图1-2为2007年、2008年、2009年和2010年四年铜的价格走势图。□年份口铜价铜价价格情况图□年份■铜价12007641542200861250年份200943815201051328图1・2铜的价格走势图通过对万马集团销售情况的了解与分析以及铜价情况的了解与分析，万马集团在以直销为主要营销模式

6、的情况下，一方面受全球金融危机影响，口2008年四季度起铜价快速下跌，根据上海金属网长江现货行情数据，2009年一季度周均价最低跌到27,743元/吨，全年铜价虽然缓慢上行,但同2008年均价相比仍降低了22.90%；另一方血国务院扩大内需十项措施及4万亿投资中，有很大一部分是投资于铁路、公路、机场、城乡电网、灾后恢复重建、安居工程等基础设施建设，这些措施对拉动电线电缆行业的市场需求拉动起到了一定的作川。面对铜价低位运行的市场行情及复杂的经济环境，公司积极采取措施应对各种困难，科学布局，依靠有效的市场策略，加人开拓力度，调整销售政策，实现发出实物量增t了22.14%。有力

7、地抵消了铜价的不利影响，取得了较好的经营效果。1.2万马集团现有营销策略万马集团电缆生产上以中低压为主力，在高压超高压方而技术薄弱，正在起步中。在产品定价策略上，万马以铜价和成本定额为依据，测算产殆的制造成木，在此基础上，加上一定的毛利,确定对外报价，并以此价格为参考，与客户签订闭口合同。万马电缆的销售模式是“立销”为主。直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接山生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。目前，万马集团在继续优化“直销”模式的基础上，进一步丰富渠道体系。2万马集团营销环境分析2