傲鹏软件电话销售指导

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1、傲鹏软件电话销售指导傲鹏软件电话销售指导一、基木要求：ERP电话销售主要了解客户在信息化方而的需求情况及一些辅助信息，具体内容包括该企业的：生产类型、企业规模、信息化现状、信息化负责人,,,,等。1、生产类型：具体如产品类型（什么产品）、牛产规模（几条半产线、年生产量）。问淸楚生产类型，有助于我们判断各个客户的具体生产情况和业务特点，从而突出我们的产品的优势。2、金业规模：具休如年销售额、员工人数、销售区域范围及营销方式。问淸楚企业规模，有利于我们更加准确判断客户的信息化现状以及短期或长期范围内的

2、需求口J能。3、信息化现状：具体如有无企业管理软件。无软件，要问清是什么原凶，是企业规模没达到，还是处于观望状态；如有软件，什么时间应川的软件、明b个软件公司的产品、该软件的具体型号（或称软件规模）、目前使用情况怎么样。4金业信息化负责人：包括信息化总体负责人（可能是金业某位老总）、信息化具体技术负责人（可能是企业负责网络、微机或者软件的具体人员）二、具体操作方法：1、第一次电话拜访陌生客户用语（不知对方身份）：“先生（女士）您好，我们是傲鹏软件公司，是专业做企业管理软件的，想跟您了解一下那位是咱

3、们公司负责微机（软件）或信息化的”如果对方不明白我们说话的意思，我们可以再重复说一遍“我们是傲鹏软件公司，是专业做咱们管理企业象财务、生产、计划、资产、销售、采购、库房等管理软件的，想跟您了解一下哪位是负责这方而工作的”对方可能有两种冋答方式：1＞肓接说岀相关联系人或相关联系部门（祥见2）2＞没有电脑、信息化方面的负责人（包括以后告知微机、信息化方而的负责人，但经常联系不上）:请接电话人告之公司办公室或相关职能部门电话：“那帮忙问一下公司办公室（财务、销售）的电话”。对方告诉电话，则继续联系办公室

4、或相关职能部门；对方不告诉电话，则以了解该公司“企业规模、生产类型”为主“那么我请问一下，咱们公司冃前都生产哪些类型的产品、生产规模有都多人（可以指年销售额、员丁人数）”忌：A：对于信息化较低的地区，企业普通员工可能不太明白信息化的具体意思，说“电脑”可能史通俗易懂。B：直观上规模较小的制造型企业或流通型企业，直接找办公室负责人（主任之类），会了解到更实际的信息。C：在和对方初次通话时，如能根据对方说话语气、语速等方面判断出对方是公司领导时，要注意改变问问题的方法：在充分尊重对方的前捉之下（尊称对

5、方经理、主任等），迅速切入主题，肓接问你所关心的问题。D：如果能和客户有一个比较口如的沟通，那么就要尽量一次性的多问问题，不要有什么遗漏，提高工作效率。2、初步电话拜访陌生客户（已知刈•方负责人身份）“XX经理（主任、老师）您好，我们是傲鹏软件公司，是专业做企业管理软件的，听说您是咱们公司FI前负责信息化这方而工作，所以想跟您了解一下咱们公司冃前管理等方面的情况”。对方可能有四种回答方式：1＞、对方没有软件，暂时也没有需求对于这样的客户，我们应该尽量从侧面迂冋了解情况，最后达到问清楚信息化的LI的

6、。如从公司规模问起“经理（主任、老师），我们从网上了解到咱们公司规模还是挺大的（对以说一些具体数额），而月.后而述要扩人规模，那么在信息化方而是不是也有个长远的规划呢”这个对话过程，语速要慢一点，要让対方在感觉上引起重视。对方的凹答，大致也有两种情况，一是说出具体规模，认为没有必要上软件；二是默认规模情况接近，能透露一些实际的信息。这样不但能进一步了解信息化的情况，述能了斛到企业的具体规模。最后要记住给客户这种类型的客户，目前数量较多，我们视其规模而定，争取使其中部分客户发展成为我们的潜在客户。2

7、＞、对方有软件，使用情况挺好这种情况下，可以先问清楚客户软件的品牌，用了多长时间，用在哪些方面，使用情况怎么样，如：“经理（主任、老师），咱们软件是哪个公司的，什么时候做的”“只是用在财务上，还是财务和供应链都有，使用情况怎么样”“往后看，还要在那些方血加强管理”等等。在这些对话过程中，我们要找到适当的说话空间、衔接点（如根据对方的行业，举一些我们行业客户的经典案例），适时地向客户阐述我们软件的优势，达到一个宣传公司品牌的作用，在客户的潜在意识里为公司树立一个良好的形彖。3＞、没冇软件，冇需求这些

8、就是我们的意向客户，即LI标客户。在这个通话坏节，耍尤其注意避免过多的向客户阐述我们的产品，重要的是引导对方说出实际需求以及重要关注点，并进行记录。如“经理（主任、老师），可能在电话里，一味的说软件的功能你可能也听得不是很清楚，这样吧，你先说一下咱们H前需耍解决哪些问题（或者冇那些需求），我们记录下来，然后针对你的需求，我们再跟你详细讨论”这样，可以使我们切实掌握客户需求，为我们以后的跟单做好前期工作。4＞、有软件，但使用情况不理想或有升级、更换意向这部分客户，也是我们的潜在意向客