网络培训免费下载策略性商务谈判技术

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1、策略性商务谈判技术引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人來决定谈判的条件。以下是一•个有趣的谈判案例，通过这个案例你町以清楚地看到，其中的uni家是如何根据买主的不同來调整白己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：T5元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接M:T5元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个

2、美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好!”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要，対企业來说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。木讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。1.人人都可以成为谈判高手“人人部可

3、以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的彩响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信H己能成为谈判高手是成为谈判高手的笫一前提。2.进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。谈判咼手的12项基本才能耐性记忆慎性勇气•魅力心理透视公关口才守口如瓶图1一1谈判高手的12项基本才能名真正的谈判高手要从图1—1所示的12个方面來提升H身索质，这样才能名副其

4、实,在商务谈判中赢取更多的利益。表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的捉升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带來竞争优势。表1一1谈判高手的12项基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬來源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视H身利益最大化的同时，也要学重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的丿出识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，來了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，來

5、制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判屮要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智強调反应能力，要快速做出和应的反应，根据悄况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命—创造利润、生存发展和永续经营,运用适当的公关语言囤绕这三大使命进行谈判。6交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要

6、与公关口才良好结合。7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谍慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。8守口如瓶9知识要保证自身知识的深度和广度。10记忆力婆对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12策略策略是谈判制胜的关键因素Z—，耍会在不同的情况卜-使用不同的策略。中西方谈判风格差异1.中国人的“人事”观中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。人的因素重视人的

7、因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方而,对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而彩响到谈判对策；其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集体主义”來决定。♦事的因索谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本考量），这两者是相互纠结而不可分的。1.西方人的理性决策西方