《策略性商务谈判技术》培训课程

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1、《策略性商务谈判技术》培训讲义（节选）【出版单位】【课程名称】【课程编号】【所属体系】北京大学出版社策略性商务谈判技术A19个人发展类【主讲专家】王时成【内含产品】课程12讲，VCD6张，CD-ROM1张，文字教材1本（内含工具表单1套）【全套定价】700元【课程目录】第一讲谈判人才的培训方法1.刖言2.建立积极的观念3.谈判高手的十二项基本才能4.中西方谈判风格差界5.如何建立优质的心理索质6.谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发1.谈判能力测验2.双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基本理

2、论1.谈判四阶段的发展历史2.谈判的内涵和传统谈判的迷思3.加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基本技巧1.谈判的理论和基本技巧2.谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的准备1•引言2.谈判前的准备3.具体准备内容第六讲谈判过程策略规划1.谈判的布局2.谈判的发展3.谈判的应变4.谈判的缔结第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术1.引言2.情报作为第一筹码的意义3•情报筹码的使用时机4.创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1•情报兵法三十六计2.业务谈判屮的情报筹码应川3

3、.采购谈判中的情报筹码应用4.管理谈判小的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术1.时间作为第二筹码的意义2.时间筹码的使用时机3.创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要素之时间筹码（二）实务应用1.时间兵法三十六计2•业务谈判中的时间筹码应用2.采购谈判中的时间筹码应用3.管理谈判中的时间筹码应用第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术1.权势作为第三筹码的意义2.权势筹码的使用时机3.创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1.处理顾客抱怨中的应用2.现场案例解析【内容摘要

4、】第一讲谈判人才的培训方法建立积极的观念简而言Z,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人來决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整口己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？画家说：T5元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：T5元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30

5、元。”结果这个美国人巴彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好!”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。木讲所讲述的正是培训谈判人员的主耍方法。1.人人都可以成为谈判高手“人人都可以

6、成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的笫一前提。2.进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。谈判高手的12项基本才能图了二1谈判高手胡12项基本才能-名真正的谈判高手要从图1—1所示的12个方血來提升自身素质，这样

7、才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。表1—1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简切扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升口身谈判能力，使口己在商务谈判中展现个人风釆，同时，为企业带来竞争优势。表1-1谈判高手的12项基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高,而且对人谦恭冇礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊垂对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，

8、來了解対方的心理状态，做到“知己知彼S再根据你所分析的结果，來制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆例如1:你的谈判对彖处态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采収进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装箱致，重视个人修饰，你在谈判屮要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机押强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个