《策略性商务谈判技术》培训讲义

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1、《策略性商务谈判技术》培训讲义（节选）【课程名称】策略性商务谈判技术【课程目录】 第一讲谈判人才的培训方法1.前言2.建立积极的观念3.谈判高手的十二项基本才能4.中西方谈判风格差异5.如何建立优质的心理素质6.谈判高手的全方位口才技巧 第二讲谈判能力测验与双赢观念启发1.谈判能力测验2.双赢谈判观念启发 第三讲谈判的定义与基本理论1.谈判四阶段的发展历史2.谈判的内涵和传统谈判的迷思3.加值谈判的新观念和商业谈判的模型 第四讲谈判的理论和基本技巧1.谈判的理论和基本技巧2.谈判对手的类型与应对

2、策略 第五讲谈判前的准备1.引言2.谈判前的准备3.具体准备内容 第六讲谈判过程策略规划1.谈判的布局2.谈判的发展3.谈判的应变4.谈判的缔结 第七讲谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术1.引言2.情报作为第一筹码的意义3.情报筹码的使用时机4.创造情报筹码的技巧 第八讲谈判三要素之情报筹码（二）实务应用1.情报兵法三十六计2.业务谈判中的情报筹码应用113.采购谈判中的情报筹码应用4.管理谈判中的情报筹码应用 第九讲谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术1.时间作为第二筹码的意义2.时间筹码的

3、使用时机3.创造时间筹码的技巧 第十讲谈判三要素之时间筹码（二）实务应用1.时间兵法三十六计2.业务谈判中的时间筹码应用3.采购谈判中的时间筹码应用4.管理谈判中的时间筹码应用 第十一讲谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术1.权势作为第三筹码的意义2.权势筹码的使用时机3.创造权势筹码的技巧 第十二讲谈判三要素之权势筹码（二）实务应用1.处理顾客抱怨中的应用2.现场案例解析【内容摘要】第一讲谈判人才的培训方法建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一

4、个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。 小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问：这幅画多少钱？11画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也

5、说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。 1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下

6、，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。 谈判高手的12项基本才能图1－1谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。表1－

7、1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。 表1－1谈判高手的12项基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知

8、己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。11例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命——创造利润、生存发展和