商务谈判心理案例分析

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1、商务谈判心理案例分析篇一：商务谈判心理案例分析1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，

2、只好答应对方的条件，签订了协议。作业一：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。作业二：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？下节上课前（即28H）统一上交，个别同学最迟不超过国庆前（即9月30日），过期不候。感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是

3、体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。问题2：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该了解市场行情，客观

4、的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！篇二：商务谈判心理案例分析案例山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130

5、万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：（1）我方厂长在谈判中运用了怎样

6、的技巧？（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。分析：（1）我方厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。(2)原因1我方事先掌握了日方编织袋生产线的准确的市场价格，使得日方难以利用信息不对称性来谋取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽谈联系，使得日方在心理上产生竞争压力。3我方态度强硬，从容不迫，给日方传递的信号是这个谈判不管成功与否，对我方并不会产生什么影响，不是势在必得的。这样综合起来，使得日方最后要做出让步。(2)1日方的编织袋

7、生产线这个产品并不是仅此一家，还有来自日本和西方的同行的竞争，而且中方的谈判人员有意同其同行进行洽谈联系，使得日方产生心理上的压力。2中方谈判人员了解其产品的准确市场定价，而且态度强硬,并不着急成交。而日方却又面临来自同行的竞争压力，如果不尽快成交，恐会被同行抢生意。3日方此前在中国并没有成功谈判先例，在利润可观的基础上就可以选择成交，如果太贪婪，恐怕会失去整笔生意。浅析商务谈判作用谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的

8、双方获得双赢。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、