如何做到单笔最大化培训手稿

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1、如何做到单笔最大化一、为什么要单笔最大化1、辅导效果：每一个孩子在学习的过程中产生的问题都是可以量化的。无论是在习惯、方法、知识点、题型任何地方存在问题，都是需要老师有充足的时间去接触孩子，在过程中发现问题解决问题最终达到帮助孩子提升的目的。所以单笔最大化有利于孩子问题的解决。2、维护口碑：只有努力为每一位孩子制定最有利于孩子提升的辅导方案，孩子才能最大程度的进步，才有利于树立我们机构的形象，有利于我们机构的长期发展。同样也会为咨询师挖班级、挖学校、挖地区提供口碑宣传。3、保障业绩：作为咨询老师，业绩也是评判我们能力的重要标准，只有最大化的

2、辅导计划才能为我们提供业绩保障。大单也是团队冲业绩的有力保证。二、什么是单笔最大化1、如何成单：成单主要有三个要素：需求度（孩子存在问题需要帮助）认可度（孩子问题我们机构能帮我解决）购买力（你们机构的安排我能接受）。只有一个单子具备这些要素，我们才能成单；只有咨询师从这些因素一一着手，深入挖掘才能做到单笔最大化。2、如何定义单笔最大化：通过咨询师在与家长深入沟通中最大程度提升家长的需求度，并在其经济承受范围内制定的最有利于帮助孩子解决问题的辅导方案。三、怎样做到单笔最大化思路：成单-------稳单------大单成单三要素中需求度和认可度

3、是我们可以发挥主观能动性把握的，购买力是我们不能把握的客观存在的事实，但要做到更好发挥主观能动性，还是要从客观存在的事实着手，收集信息、掌握事实后再去做出判断。1、购买力判断：收集信息要全面A、外表细节：穿、戴、用（手表、手机、车型、手包、香水、着装等等）B、言谈举止：个人修养和文化层次（比如经常拿水杯的人不是公务员就是文化工作者）C、询问家长对孩子以后的规划、目标（出国、入仕/经商）D、询问孩子：家庭情况、旅游见闻、爱好特长、其它等；E、辅导经历：父母哪一方做主报名的、何种形式。以此确定谈单方向和进程。要特别注意的两点：A、有些家长对于某

4、些信息特别敏感，直接问家长会言语上有所掩饰，或者表现出反感，可以在孩子测评时多和孩子交流。B、切勿以貌取人，信息收集一定要多，去相互佐证，做出综合判断。如果信息收集不全或出现偏差家长就会借故离开。信息收集不全盲目过多塑造大课时价值再缩课后家长会出现不认同，疑虑比较多。通过收集到的信息对家长类型、关注点做出准确判断：根据收集到的信息确定自己谈单的方向（学科知识问题还是家庭教育、学习态度、方法）。比如商人我们就要谈回报，谈增值服务（课后陪读答疑、班主任工作、心理老师沟通）。公务员：谈流程要谈细致，并且在言语中要有官味。2、需求度：构筑需求（需求

5、并非完全按照家长的要求去做，需要在自己判断出家长关注点后自己却设计并引导家长认可比如习惯、方法、性格、品质、思维方式）A、实用性，这个东西对于孩子非常重要；（对比同班同校优秀学生）B、紧迫感，这个东西现在没有将来也不会有；（以后的科目更多、难度更强、学校其它安排更多）C、危机感，这个东西现在没有将来会对孩子产生很大的影响；（性格、习惯、人生危机学科占比）第4页共4页D、愧疚感，这个东西孩子现在还没有都是家长您的错。（最终的买单环节还是要家长完成的，只有让家长认识到是自己错了，是自己耽误了孩子她才会为孩子现在的问题买单，才不会推脱。）注意：纠

6、正观念：对于消费观念（能不能先上课后付款？能不能分期）和辅导观念（可不可以短期学一学？人家机构都是可以试上的。。。。。。）的纠正。部分家长因为工作习惯原因对于消费会有自己的习惯，这就需要我们收集完家长职业及消费信息后快速做出反应，预见性的调整自己的思路，提前框式。例：XX中学初三XXX：在与家长面咨过程中了解到家长是做采购的，所以我的习惯性思维就是做采购的人一定会有先见货后付钱的习惯，所以我一开始就在一次性收费上做足了铺垫，最终顺利成单。3、认可度：对咨询师的信任第一印象：着装、言谈、举止、神态：自我介绍声音洪亮有力，目光坚定，不要飘忽不定

7、。咨询环境：环境、布局、红榜：环境分为两部分，一部分是硬件设施这要靠我们咨询师勤维护，另一部分是我们可以布置的设施，比如红榜、锦旗、教育理念宣传板，这要求我们多用心去观察布置，最大化的创造有利于签单的环境。情绪控制：微表情、语气、语调起伏：控制好自己的情绪，不要让家长的话语决策影响我们的情绪。比如不要在家长表示出要签单的意愿后欣喜，反之不要在家长表示不签单的情况下气馁。例：XX中学初三XXX：在家长表示出要签单的意愿后我变得很欣喜，对于单子也没有稳，最终因为家长疑虑而退费。试想如果售货员有这样的情绪，那么顾客会心里这样想：他终于骗到我了，才

8、会表现的这么高兴。所以作为咨询老师，自我情绪调整是至关重要的。起心动念：责任心、出发点、目的性：专家能力：考纲、知识目录、重难点、常见学生问题、心理学、教育学名词实验定理、预见性