otc营销技巧

《otc营销技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、拜访1、拜访效果  拜访效果＝（知识＋技巧）×态度知识：最基本产品知识  ¬照培训经理说的做态度：应该是行为   ¬照OTC代表行为规范和工作计划执行技巧：核心的基本技巧2、拜访前的专业准备•      设立目标： SMART目标•      目标与时间管理： 拜访记录表•      拜访前的自我准备： 仪表和拜访包•      了解客户的背景资料：药店档案表•      拜访前的计划准备： 拜访目标和心中拜访过程SMART目标：•      Specific： 具体的•      Measurable：  可以衡量的•      Attainable,Achievable： 经过努力后

2、仍可实现•      Resultoriented,Realistic：结果导向，切合实际的•      Timebased:有时间限制的目标与时间管理•      使用跑街路线表/药店拜访记录表编号药店名称1-21-32-22-33-23-34-24-3A1××店* * * * A2××店 * * * *A3××店 * * * *B1××店* * * * B2××店 * * * *B3××店* * * * 背面周问题目标计划21   22   23   24     3、拜访的步骤  (1)、头一天汇报工作情况、提出问题，做好第二天的拜访计划、设计拜访路线，填写《OTC代表日报表》。 

3、  (2)、早上出发前：检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等；检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服。  (3)、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”。  (4)、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策；（5）、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策；（6）、陈列与宣传管理：与店员或柜组长沟通调整陈列面；整理货架，保持产品醒目、卫生；POP的是否摆放位置得当、醒目，如何调整；价格标签是否影响陈列面？（7）、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等。（8）、探询营业员需求，给予关心，协助其

4、解决；适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等；（9）、补货、换货等售后服务。(10)、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。 跑街1、跑街跑街：是OTC代表的专有名词，就是按照城市街道路线拜访药店；跑街路线：优化的药店拜访路线；每半小时拜访一家药店的时间压力；目的是确保拜访到所有的客户、节省时间、让上司知道自己的行踪、每月回顾和分析工作重点及工作量。怎样制定跑街路线：                  第一步、本地区药店普查：药店档案表格、药店地理分布图；第二步、计算每天需拜访的药店数目；第三步、三分法（跑街计划表）；第四步、优化。2、药店普查为辖区药店设立档案：二手信

5、息、一手普查；普查意义：制订跑街计划、建立动态档案、公用共享、统计分析、数据库营销。3、药店分级药店甲店乙店丙店丁店 地段A类××   营业额B类    销售额（我司产品）C类    营业面积B类    综合分级B类A类B类C类  4、药店地理分布图 本城市地图缩小为A4纸张大小、描出地图轮廓；按具体地址在药店上标识，不同标志区别药店级别：星形为A类店、椭圆形为B类店、三角形为C类店。5、计算每天需要拜访的药店数目假设某代表管辖40家药店：每周一上午开例会，周一下午机动拜访，每周6搞活动（重点在A类店开展），每周二三四五共拜访四天。假设A类店为7家，每周拜访1次；B类店为12家，2周拜访

6、一次；C类店为21家，每月拜访一次。则可以计算出来，每月拜访共73次，每天只需要拜访5家药店。6、三分法就A级店划分4个区域；在每个A级区域，以B为中心均分该区域；按照上述方法再分一次。 7、线路优化考虑的因素：每天拜访药店的数目是否平衡？怎样的路线最节省时间？目标店员的上岗时间？ 根据上图列出线路优化表：药店A1店A2店A3店B1店B2店B3店C1店C2店C3店C4店第1周二35 42 1   第2周二12   4  3 第3周二24 31  5  第4周二12   3   4 即：第一周的周二的拜访路线为：C1店、B2店、A1店、B1店、A2店。目标药店1、 OTC代表管辖多少药店？

7、公司上班时间为8:30AM－12:00AM,2:00PM-6:00PM。每日有效工作时间为7.5个小时，按路程和拜访时间为30分钟/店计算，每天有效拜访15家药店。每周拜访5.5天，（周一上午例会，每周休息1天），每位OTC代表月拜访频次为330次。   设定标准（根据不同的城市的具体情况调整）：按A类药店拜访频次为2次/周，B药店拜访频次为1次/周，C类药店拜访频次为1次/2周；设定标准：A类药店占目标药店的10％，B类药店占目标