终端otc推销技巧

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1、发廊的内控管理：人性化管理技术的专业程度资金运转情况软件系统：发廊的经营管理制度产品技术及项目是否完美技师服务及培训是否到位发廊的外控经营：经营一个好品牌建立一个好网络培养一批好客户建设一支好队伍总结一套个性化市场运作模式完善一套销售管理机制客源分类：A类约占5%的常年熟客营业额占有比例20%B类约占25%的每年特定季节的常规熟客营业额占有比例40%C类约占70%的偶然或月度到课营业额占有比例40%会员卡消费制：1、价格折扣2、优惠套餐3、免费护理4、礼品发廊外卖系统具有哪些有利条件呢？归纳起来有六点：发廊是专门的美发场所，美发师对头发的

2、了解有丰富的经验，这是一般的超市、商场所无法相比的。美发师是头发的医生。根据调查，有80%以上的顾客都有头发或头皮的烦恼，这些都是美发师潜在的顾客。以专业产品定胜负。美发师推荐的产品是专业产品，能给顾客以安全感。驻店时间长。一个顾客在美发厅停留一般在50分钟以上，一对一的服务与沟通，会增进相互时间的了解与信任，而顾客在百货店一般只停留5分钟，所以发廊更利于销售。沟通方便。一般销售员会被拒之门外，而顾客是自己走入发廊的，美发师可以在轻松的气氛下进行双方的沟通。面对专业的讲解，顾客可以得到全新全面的知识。不需要追加成本，多卖多赚，扩大经营，提

3、高业绩，完美服务。发廊外卖的好处：不占发廊面积，不增加人员开支，提高营业额及员工开支，提高营业额及员工的提成。提高发廊的专业形象，吸引更多的客人。节省时间和体力，同样可以创造效益。可以全方位照顾客人的头发满足客人对头发健康漂亮的需求。客人会持续购买，提高回头率。提高客人满意及服务水平（客人满意=技术+产品）。鼓励顾客作他自己的护发技师；发展发廊外卖的理由：没有大的技术问题，培训容易，可以提升发廊的整体形象。进入发廊后，不容易被竞争对手挤掉。发廊的销售额和客人的满意度进一步提高。全年没有明显的淡旺季。客人会持续购买，提高客人回头率。销售可持

4、续增长。店贩产品的市场广大。客户的几种需求。增加销售额产生更多的利润降低成本减少断货、脱销节省时间提高自身形象吸引更多的客人如何发展发廊外卖：如何选择发展目标如何建立业务往来如何使店贩增长如何选择发展目标开业时间较久，生意稳定，有一定客户群体有一定服务水准在本地区有一定实力和地位，有仓储能力没有开展店贩或正在销售竞争对手产品的积极发展生意或生意已饱和如何建立业务往来了解客户的情况选择交流方式注意交流技巧想办法让客户说“是”并注意你，进而接受你引发对方对你和你的产品的兴趣展示产品介绍其特点解答对方疑问进一步引发购买动机外卖过程的交流很重要：

5、如告之怎么取利润、赢得声望。讲述产品的一般性优点，同时通过问题的设立，以了解其所需要产品和服务。注意倾听客户的需求。通过了解谈话中透露的“购买动机”，对症下药。展示产品，介绍其特点。样品要干净清洁。不要过分吹嘘产品，保守一点更有说服力。要让对方参与，可使其保证兴趣。以对方为中心，把对方的利益和产品所带来的好处放在第一位，从帮助解决问题的角度切入比从纯销售的角度更容易达到目的。用简短的实例来引发对方的兴趣，打动对方。解答对方疑问。以对方注意的要点和需求为谈话中心。从多个侧面重复一个要点，以加深印象。最好用示范解释对方的问题。实例故事有利于销

6、售且有趣。示范使用时的注意事项。使用公司的各种保证说服对方。进一步引发购买动机。告知对方他们还缺少你的产品可提供的好处，你的产品能解决他们的问题，满足需求。说服对方购买他原本需要的产品。以“您以为如何？”作为结束。诚信是真实、真诚、善良、公平、正义。诚信关系的建立靠的是沟通，是一套完善的机制。在专业沙龙内购物，顾客会有的排斥心理：认知过程：不了解、不认可、否定、怀疑比较过程：价格、形象、品质、惰性、心情、情绪判断过程：有无必要、随意性、解诉力度、说服能力，态度购买过程：必须成为控制过程达成买卖的销售过程：掌握顾客的心理及感性情绪；有效的沟

7、通：语言7%表达方式38%肢体语言、亲和力、个人魅力55%；明确销售动机；出色销售人员的重要性：自信、幽默风趣、坦诚、专业；顾客的需求判断：形象、表达、自控能力。一个透明的激励机制能保持交易的长时间延续性发廊外卖的备必准备工作了解有关头发的结构和问题发质成因的知识了解产品相关知识产品知识包括：1、产品本身和使用效果2、和其它产品区别3、生产和销售商历史和情况了解产品知识的好处：1、让我们象专家2、明白产品会给顾客带来什么好处3、赢得顾客的信心。如何获得产品知识：1、产品说明2、厂家培训3、亲自使用4、同事和使用过的客人要记住产品的特点和给

8、客人带来的好处成交与成就引发对方对你和你的产品的兴趣注意在适当的机会成交对方的购买信号：如对方交易细节的询问几态度和表情成交试探：问选择性的问题，看能否成交，让对方提出看法和意见完成成交：讲述