终端管理与推销技巧

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1、终端管理与推销技巧目录导购的由来与原理导购的条件与要素零售终端日常管理消费者心理学终端导购技巧实战导购的由来与原理有了钱你想干什么？关于导购买件礼物献给我的爸爸妈妈！买一件我在学时看中的商品！好好出去饱餐一顿！买件礼物送给我的他（她）！把钱存起来！物资短缺的年代……你能买到什么？商品社会发达的年代……你想要什么就有什么！需求的出现社会的进步和物质的丰富导购的由来导购消费者需求物质高度发达商品同质化管理的需要消费者认知竞争的需要导购的原理区分需要与需求需要生理、安全、责任需求自我实现、社会地位、社交需要＋需求

2、实现主义、一步到位区分导购重点导购的目的与重点门市导购人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品前言：销售=商品+X导购的目的与重点一、导购的基本心态二、导购的战略构想三、导购的金三角四、侍机与最佳站立位置五、导购服务步骤十、为达目标之具体确认事项六、如何与顾客交谈导购的目的与重点七、销售的最佳武器——商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点结语：销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的!导购的条件与要素终端导购消费者商

3、品零售终端导购员硬件软件品牌价格促销竞争对手终端导购条件产品的差异终端的表现品牌的拉力客户的推力导购员能力价格的差异终端导购要素影响导购结果的六大要素产品的差异了解产品的差异－研究学习包装产品的差异－对比挖掘传递产品的差异－讲解口径终端的表现终端产品陈列推广主题助销工具物料表现展台标准产品出样终端导购员布幔底垫台牌机身贴吊旗讲解牌喷画地贴X展架海报物料的种类主题物料吊旗、地贴、底垫、海报、布幔、喷画、横幅功能物料台牌、机身贴、易拉宝、功能牌讲解物料产品单页、各类导购手册、行业评测报告等演示设备码流仪、信号分

4、配器、线材、碟机、硬盘、U盘品牌的拉力-----------------------------------------------------------------------------------------------------------品牌影响力品牌推广深度信息口碑效应终端表现报广、电视、户外软文、网络、杂志、电视专题片朋友、同事、家人门投、海报、展台、台牌POP、促销员、商家人员、产品陈列对比购买服务、商家人员企业实力彰显企业业绩公益活动产品品质科技时尚服务及时态度好负责任技术好与合资、国

5、内品牌对比,放大自身与竟品之间差异化-----------------------------------------------------------------------------------------------------------品牌凝聚力企业形象产品实力服务质量亲和力促成销售客户的推力推力侧重客情关系政策优势企业诚信传统客户连锁客户年度、阶段政策，联合促销、战略联盟老板、经理、店员区域负责人、采购政策与承诺兑现，问题解决的及时性导购员能力导购员的招聘导购员的培训导购员的管理导购员的招聘

6、基本学历状况性格及可塑性专业知识情况品德及团队精神导购员的培训企业文化、企业介绍工作制度、劳动纪律工作礼仪、导购技巧行业知识、产品知识导购员的管理工作制度、劳动纪律考核机制、奖罚严明学习机制、考查机制感性沟通、人性管理评比机制、机会制度团体活动、交流制度价格的差异纵向价格差异价格的落差衔接价格的区间排列横向价格差异价格的对称比较价格信息及时性价格跟进的速度零售终端日常管理专柜日常管理物料日常管理信息日常管理导购日常管理专柜的结构、灯光维护、卫生物料到位、陈列、使用期限销售报数系统、市场信息出勤、上班纪律、知

7、识考核消费者心理学消费者购买行为的产生与实现过程:消费需要—购买动机—购买行为—需要满足—新的需要一、消费者需要1.消费者需要的含义是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得它们的状态。需要是推动人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。2.需要的特点多样性、层次性、周期性、互补与互替性、伸缩性、发展性3.需要的分类按在人类发展史上的起源分为:生理性需要和社会性需要按需要的对象分为：物质需要和精神需要按需要的实现程度分为：现实需要和潜在需要；马斯洛对需要的分类：生理需要、安全需要、归属与

8、爱的需要、自尊需要、自我实现的需要。思考问题：试以购买微波炉为例说明消费者的不同需要。生理需要（食物、水、空气、房子、性）安全需要（保护、秩序、稳定）社交需要（情感、友情、归属）自尊需要（名望、地位、自尊）自我实现需要马斯洛需要层次论高层次需要低层次需要4.消费者需求分析市场营销活动中的消费需求分析：在市场经济条件下，消费需求的实现是以货币为基础的。消费需求弹性与交叉弹性潜在需求的影响由消费者需求决定的购买行为的